《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版

  培训讲师:董小红

讲师背景:
董小红老师银行服务营销专家16年培训规划实战经历6年银行咨询培训经验累积辅导、培训银行网点近200家心理咨询师、企业EAP(高级)执行师、人力资源管理师累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导 详细>>

董小红
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《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版详细内容

《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版

银行外拓营销技巧提升训练营
(5天版)

课程背景:
随着银行间竞争的加剧,各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客
户沟通、交流和销售的重要手段,被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下
,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变,让员工走
出去,把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关,通过市场细分
,更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的
金融需求,差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式,深入分析商区、农区、园区、社区等
客户的外拓营销方法,帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维,结合网点存量、流量
和增量客户的具体特征,构建外拓经营管理的系统,让外拓营销成为真正的为网点产生
价值的营销战略依托。



课程目标:
1、思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的外拓营销认知
2、系统布局:建立外拓营销体系,学会外拓经营的战略布置
3、能力提升:帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
4、客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化.联动式营销活动
5、分工明确:帮助学员建立项目小组,分工实操,明确项目目标和各自职责
6、团队合作:解读外拓式营销核能,培养团队合作意识,锻炼各功能组合作营销能力



课程收益:
• 掌握外拓活动策划的目的和意义。
• 掌握外拓活动策划的流程。
• 掌握外拓活动策划的制胜细节。
• 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
• 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
• 拉近客户关系,增强市场竞争力。


课程时间:5天,6小时/天(2天培训+2天的外拓实践辅导+1天培训、固化、总结)
授课对象:营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线
人员
授课方式:课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

课程大纲
第一讲: 银行活动策划的价值与现状分析
1.外拓活动组织的价值
2.银行网点实施存在困难
3.原因分析与解决之道

第二讲: 活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群定位:农区、商区、社区、园区、机构
2.目标客户群经营与生活路径
3.目标客户群经营与生活场景分析
4.目标客户群特征总结
5.目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标
1.提高品牌影响力
2.提升客户流量
3.增加客户资产
4.增升客户粘性
5.增加互动实现客户导流
三、目标客户群拓展经营策划
1.社区营销拓展经营策略
2)体验互动类经营策略
3)知识竞赛类经营策略
4)公益收获类经营策略
5)投资理财类经营策略……
2.商区营销拓展经营策略
1)渠道共享类经营策略
2)联盟类经营策略
3)商务平台类经营策略……
3.园区营销拓展经营策略
1)差别化定位策略
2)个性化服务策略
3)批量化开发策略
4)专业化营销策略
4.农区营销拓展经营策略
1)搭建融资平台经营策略
2)搭建销售平台经营策略
3)搭建产业平台经营策略

第三讲: 银行营销模式创新思路
路演营销
沙龙营销
社群营销
节日营销
事件营销
微信营销
跨界营销

第四讲: 活动组织与实施
外拓营销的辅导与工具使用
1.外拓营销物料准备
2.外拓营销方案策划
3.外拓营销活动实施
4.外拓小组及人员分工

二、面谈技巧
1.建立良好第一印象:商务礼仪
2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3.获取更多产品呈现机会(顾问式营销)
4.信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)
5.面谈中的“声情意动”
6.情景演练与点评

第五讲: 拓展营销模拟演练

第三天、第四天外拓实战营销(商区.社区.园区.机关单位、农区)
一、晨会
1.分组举办晨会
二、实战演练
1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK

三、晚夕会
1.分组汇报战况
2.学员分享
3.讲师总结
4.重点知识点回顾

第五天 外拓营销固化策略、总结评比颁奖
一、 外拓深耕后的客户管理策略
1.客户管理整体设计:
1)外拓建档客户的分类技巧:一般关注,重点跟进,定期回访,培植发展
2.到访客户有人激发
3.意向客户有人跟进
4.存量客户有人盘活
5.优质客户有人深耕

二、 电话邀约技巧
1.电话邀约与电话营销的区别
2.电话邀约目的与重要性
3.电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4.电话邀约理由提炼
5.陌生客户电话邀约技巧
6.熟悉客户电话邀约技巧
三、探寻引导客户需求技术
1. S-现状性问题
2. P-问题性问题
3. I-影响性问题
4. N-解决性问题
四、产品呈现技巧
1.产品呈现策略
1.从卖点到买点
1)FABE呈现法
2.产品呈现话术提炼
3.产品呈现实战演练
五、客户异议处理技巧
1.理解客户的异议
2.常见异议分析
3.处理客户异议的原则
4.化解客户的异议
六、促成跟进——促成时机、促成话术
1.促成时机把握
2.交易促成话术
1)二选一法
2)直接成交法
3)稀缺法
4)从众法
5)示范法
6)利益法
7)额外利益法
七、外拓课程与实践总结、评比、颁奖

 

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