服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销
服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销详细内容
服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销
课程大纲
**讲：成熟市场的服务营销转变
从增量到存量的市场转变
l 理解市场已经走向老客户占据主导的新环境
制造业售后服务发展的三个阶段
l 制造业服务如何从成本中心走向利润中心
建立长久关系的三个阶段
l 如何从初次购买发展为长久忠诚客户
l 理解服务、营销、客户关系三者在售后工作中的关系与作用
成熟市场的三个营销思想
l 服务营销、一对一营销、数据库营销
制造业“后”市场盈利模式
l 后市场对一线技术人员提出新要求
第二讲：从技术服务走向服务营销
客户评价服务的两个维度
l 把握服务当中做销售的佳时机
让客户对服务更具包容心
l 服务中树立客户信任的快捷模式
l 用服务建立信任，用信任卖出高价格
服务过程中的客户期望管理
l 售前售后是冤家还是朋友
l 将“耐用消费品”转换为“快速消费品”
让客户下次再来的原理
l 从服务满意到情感忠诚的培养路径
实施客户忠诚度的量化考核
第三讲：客户终生价值挖掘与维护
客户全生命周期价值计算
l 量化你不知道的客户全生命周期价值
不同阶段客户的分类依据
l 客户管理的基础是做好客户分类，不同类型客户不同维护策略
不用阶段客户的关系策略
不同阶段客户的营销机会
l 客户接受服务人员做营销的前提是什么
l 让服务与营销成为组合拳
逐渐培养积累你的优质客户
第四讲：全生命周期客户经营策略
产品使用全程的关怀体验
l 提升客户黏性，关注客户使用，**服务把握客户使用习惯
创造接触深挖客户需求
l **服务创造客户接触
l 安装调试维修中的营销机会
l 不同客户的增值服务方法
高潜力客户个性化专业定制服务
l **使用习惯分析，预测客户需求并主动满足
l 从单产品销售到成套解决方案的提供
l 用服务树立客户推出壁垒
用个性化关怀赢得情感信任
l 赢得情感信任的客户关怀方法
l 企业促进老客户口碑相传的方法
对待工作失误的补救挽留方法
不良客户的预警与拒绝
第五讲：新媒体深度需求挖掘
建立客情关系的生态圈
l 每个员工都要学会建立并维系自己圈子里的客户
线上服务赢得增值体验
设计线上线下关系互动
l 发挥粉丝效应，鼓励客户之间做宣传
收集客户营销数据信息
l 相关行业如何把客户变成透明人并预测潜在需求
第六讲：技术服务中的销售技巧
服务中做销售的佳时机
l 为什么煮熟的鸭子飞了
l 抓住推荐产品的佳时机
主动要求老客户带新客户
l 要求老客户转介绍的话术
挖掘客户需求的提问技巧
l 如何挖掘客户没意识到的潜在需求
展现专业的产品性能推荐
l 用专业的推荐赢得客户信任
无偿服务促有偿销售技巧
做客户的交叉及扩大销售
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