市场营销课程体系

步步为赢销售谈判策略   课时:12H

课程大纲:第一单元:步步为赢销售模型一、客户凭什么选择你?1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?二、步步为赢的课程体系:1、源于客户选择产品的心理地图2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解第一步:三军未动,“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息1、信息收集的3大核心要

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讲:市场营销的环境分析1、PEST环境分析核心概念:PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等分析工具:PEST分析图2、行业竞争分析核心概念:产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等分析工具:五力分析模型、波士顿“三四”规则3、市场机会与能力分析核心概念:机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等分析工具:SWOT分析

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  章企业战略与市场营销战略概述  一、企业战略的概念  二、企业战略的三个层次  三、企业战略计划的主要内容  1、认识和界定企业的使命  2、区分战略经营单位(SBU)  3、规划投资组合(业务范围)  4、规划成长战略  四、现代企业为什么需要营销战略  五、营销战略产生背景:  需求结构急剧变化;  科技进步神速;  国际竞争日益激烈;  社会、政府

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章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例:海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决定权

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讲营销市场及客户研究--消费者心理探寻的佳圣经■离顾客越近,离对手越远◆市场定位的技巧与方法◆现代市场经营发展态势分析◆消费行为学◆集团客户与大客户分析◆需求理论◆价格策略的战术运用◆顾客是才是大师◆市场是不能责备的顾客永远是对的◆短缺产生需求三大要素构成需求◆顾客需要满足或超过满足顾客要什么?◆顾客风险预警管理◆中国顾客习惯于向右转◆看透女人心◆顾客手中拿

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一、收集信息和测量市场需求现代营销信息系统的构成内部报告系统营销情报系统营销调研系统营销决策支持系统市场预测和需求衡量二、营销环境扫描宏观环境分析主要宏观环境的辨认和反映三、购买行为分析消费者购买行为模式影响消费者购买行为的主要因素组织购买行为组织购买的特点四、SWOT分析识别机会与风险识别自身的优势与劣势谋求顾客导向和竞争导向的平衡五、辨认市场细分和选择目

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课程大纲章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例:海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、客户3.信息的透明化和注意力分

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课程大纲章企业战略与市场营销战略概述一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位(SBU)3、规划投资组合(业务范围)4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景:1.需求结构急剧变化;2.科技进步神速;3.国际竞争日益激烈;4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高;5

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章企业战略与市场营销战略概述一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位(SBU)3、规划投资组合(业务范围)4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景:1.需求结构急剧变化;2.科技进步神速;3.国际竞争日益激烈;4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高;5.资源短

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【课程运营】在市场营销沙盘运营模拟中,各公司营销部门按照市场营销运营流程表有序地开展工作。流程表是公司市场营销的简化工作流程,也是市场营销竞争模拟中的主要工作流程,所以必须严格按照流程执行。流程主要分为年初工作、按周期执行的工作和年末工作。在模拟运营时,由总经理或者营销总监主持,指挥团队中各成员各司其职,按照年初战略规划及流程表执行。每执行完成一项流程,相应

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章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例:海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决定权

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章企业战略与市场营销战略概述一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位(SBU)3、规划投资组合(业务范围)4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景:1.需求结构急剧变化;2.科技进步神速;3.国际竞争日益激烈;4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高;5.资源短

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章企业战略与市场战略营销导论一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位(SBU)3、规划投资组合(业务范围)4、规划成长战略四、现代企业为什么需要战略营销五、战略营销产生背景:需求结构急剧变化;科技进步神速;国际竞争日益激烈;社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高;资源短缺和突发事件不断出现

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部分:市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展的趋势1、消费者的地位越来越重要2、差异化营销更加突出3、品牌营销成为

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讲酒店营销要素组合一、酒店营销组合7个构成要素1.产品2.定价3.地点或渠道4.促销5.人6.有形展示7.过程第二讲服务营销与产品营销要素组合的比较一、营销要素组合二、4P的营销组合特征三、酒店营销组合的特殊性第三讲建立酒店营销要素组合的步骤一、酒店营销观念创新二、顾客满意服务的构成三、纵向的3个递进层次和横向的5个并列层次四、纵向递进层次五、横向并列层次六

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