从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野
作者：叶敦明 521
5、价值创造型
价值创造型的销售人员，共有四种不同的表述方式。第一，销售的前提是供需，供需就要求销售人员主动出击、耐心交流，提供专业化服务。态度热情，学会换位思考，从交易从交情，让客户带来客户。第二，为客户创造价值。第三，买卖双方的价值交换。第四，内部沟通与客户沟通，只有沟通，才能提供给客户有帮助的产品。
从卖产品到卖人品，是人际销售的立足点；从卖人品到卖品牌，是品牌化销售的主张；从卖品牌到卖解决方案，则是客户导向的营销升级；而从卖方案再到客户价值，则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式，为客户创造更多的附加值，并从中分享属于自己的那一部分，买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源，在于对客户系统经济学的洞见和满足，并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。
五种角色认知，是工业品销售人员的自我评价指南，也是销售主管引导员工发展的登山图。叶敦明建议：1）结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员，单打独斗的时间占主导，需要给予一定的后台支持和节奏调节，让他们在保持自己锐气的同时，增进对业务的把控能力。2）过程控制型、赢在信任型的销售人员，售主管要给与他们一定的自主权，并有计划地给他们一些管理上的任务，逐步培养成能打仗、能管人的多面手。3）价值型销售人员，他们可能不擅长于自身组织的管理，但对于客户的管理通常细致入微、身手不凡，所以应该担当大客户营销的主力军。
价值创造型的销售人员，共有四种不同的表述方式。第一，销售的前提是供需，供需就要求销售人员主动出击、耐心交流，提供专业化服务。态度热情，学会换位思考，从交易从交情，让客户带来客户。第二，为客户创造价值。第三，买卖双方的价值交换。第四，内部沟通与客户沟通，只有沟通，才能提供给客户有帮助的产品。
从卖产品到卖人品，是人际销售的立足点；从卖人品到卖品牌，是品牌化销售的主张；从卖品牌到卖解决方案，则是客户导向的营销升级；而从卖方案再到客户价值，则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式，为客户创造更多的附加值，并从中分享属于自己的那一部分，买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源，在于对客户系统经济学的洞见和满足，并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。
五种角色认知，是工业品销售人员的自我评价指南，也是销售主管引导员工发展的登山图。叶敦明建议：1）结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员，单打独斗的时间占主导，需要给予一定的后台支持和节奏调节，让他们在保持自己锐气的同时，增进对业务的把控能力。2）过程控制型、赢在信任型的销售人员，售主管要给与他们一定的自主权，并有计划地给他们一些管理上的任务，逐步培养成能打仗、能管人的多面手。3）价值型销售人员，他们可能不擅长于自身组织的管理，但对于客户的管理通常细致入微、身手不凡，所以应该担当大客户营销的主力军。
销售人员 工业品 通到 视野 沟通 重视 创造 工业 销售 人员
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