经销商的定向开发

 作者:潘文富    2018-09-21     2

在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式:多接触,多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸如对招商对象在公司规模、经营能力、资金实力、人员团队、行业经验、终端网络等方面有所要求。但在现实中,大多数厂家招商,是被经销商所挑选,而不是选择经销商。

客观的来说,厂家在招商阶段,面对的经销商群体是广泛的,不同的地域,不同的行业,不同的规模,不同的经营特点,不同的发展取向,甚至,各经销商所关心的重点也是各有不同的,经销商自身情况的多样化,对厂家的招商人员来说,就意味着巨大的麻烦,诸如:

1, 针对每一个经销商都要做单独的了解工作。

2, 每个经销商的合作机会和切入点都不一样。

3, 要为每个经销商设计沟通方案。

4, 招商过程中积累的经验,无法共享,毕竟经销商都不一样。

5, 在经销商之间,难以发挥横向促进作用。

6, 开发进度慢,时间长,综合开发成本高。

所以开发几百个经销商,就得要做几百套不同的方案,工作量太大,也不利用招商工作的标准化和招商人员的培养。

建议调整思路,将开发对象进行清晰的量化明确,以某个老厂家的经销商群体为对象,进行针对性的开发,相关因素如下:

1, 选择同行业,但不同品类的厂家。例如做酱油的厂家招商,可选择做粮油的厂家。

2, 产品的档次和零售渠道尽量接近。

3, 经营历史较长的老厂家,经销商布局基本完整,哪些城市该设立经销商,哪些城市不值得设立经销商,已经很清楚了,设定招商目标时,直接参照复制即可。

4, 经过多年的开发和增补,老厂家旗下的经销商数量方面应该是足够的。

5, 能与厂家合作这么多年的,还没被淘汰的,质量方面还是不错的。

6, 同一行业,同一个厂家旗下,存在的共性特点应该较多的,至少,了解起来也省事多了。

7,研究这些经销商在渠道和终端布局,业务团队质量,物流配送能力,社会关系资源,资金能力,淡旺季,年度业绩量,毛利与净利点数等方面存在的共性特点,与自身的产品运营之间,是否存在匹配度。

8,当前这个厂家,在与经销商的合作过程中,对经销商没做好的环节,或是经销商所存在的痛点,进行重点收集研究,这些问题和痛点,即是今后在招商沟通中,作为抓手所在,可以迅速让经销商感同身受,获得认同感,提升沟通质量。

9,所有的招商工作,都会涉及到自己产品在经销商公司的定位问题。所谓产品定位,即是这个厂家的产品,在经销商当前的产品群体中,是发挥什么样的功能作用,是跑流量,是做品牌,是用来开发终端客户,还是赚利润。既然面对的是同一种的经销商,一次定位设定,同类型的经销商都可共享。

10,开发同一种类的经销商,遇到的问题,是会趋同的,所总结的技术方法,也是可以合并的。

11,已经开发成功的经销商,对其他尚处于招商接触状态的经销商,也能发挥一定的横向推动作用,毕竟大家都是一个厂家的经销商,互相之间认识的可能性较高。这熟悉的朋友推荐,肯定要超过单一的厂家业务人员推荐。

12,在开发推进规划中,可进行连片开发,即是一个城市挨着一个城市的进行开发,形成连片的经销商分布。

13,在今后的市场运营中,连片的经销商分布,对厂家业务人员的市场走访,厂家跟进力量的人员调动,各类促销资源乃至借货调货等工作,都较为方便。


潘文富
 

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