站在厂家的角度，总觉得是厂家给经销商带来了利润。也就是说，经销商是靠厂家赚钱的，并且还会津津乐道的强调，有多少经销商是因为与厂家的合作，才走上了发家致富的道路，从当年一个小小的批发部，到现在流水上亿的商贸公司云云。

具体点来说，厂家在经销商的利润方面有这些看法：

1，厂家的产品是赚钱的（产品力强，品牌大云云）

2，已经给经销商留出了利润空间（动辄几十个点的毛利）

3，还对经销商有许多的市场支持

4，给经销商赋予产品的经销权，就是把赚钱的机会给了经销商

5，经销商应配合厂家，不断拓展本地市场，持续提升市场覆盖率和业绩产出

6，要想多赚钱，就得多卖货，而且最好是多卖高端和新品

可是，即便给了经销商这么多好处，经销商还与存在各种不配合不听话，厂家也很生气，并且认为：

1，经销商不识好歹，没有大局观，没有长远的战略规划

2，已经给经销商留出了足够的利润空间，已经让经销商赚了很多钱

3，可这些经销商居然还不满足，还在没完没了的找厂家伸手要资源要支持

4，并且，不顾厂家的再三要求，四处窜货和乱价，虚报费用，截留市场资源

5，甚至，还与竞品之间眉来眼去

     在厂家所组织的各类经销商培训中，也是想法设法来试图给经销商洗脑，假借外部专家老师之口，让经销商对厂家忠诚，好好配合厂家，别整那些幺蛾子，说到根上就两个字：“听话”。

     这世界上一切矛盾的根源就是理解不对称，每个人都是从自己的主观角度出发看别人的，厂家老板也不是圣人，照样也跳不出来，坚持认为厂家是给经销商带来利润，带来了发展，经销商就是应该听厂家的话。

     站在经销商的角度，厂家并没有给经销商带来利润，反而是经销商给厂家带来了利润，这是因为：

1，厂家没有给经销商钱，反而是经销商给厂家钱（打款）

2，厂家是先到款再发货，确保安全，而经销商得要把货铺下去，承担账期，后期才能结算，存在风险，且只能自己扛着

3，厂家产品所谓的利润空间，只是一个理论上的数字而已，愿意的话，说这个产品有90%利润也可以嘛

4，所谓厂家的支持，投入和返利，都是羊毛出在羊身上的把戏而已

5，新产品高端产品给经销商利润更高？非也非也，那是厂家自己的利润更高才是

6，没有销量的支撑，再搞的利润只是理论而已

7，厂家所宣传的利润，只是理论上的毛利润，但经销商真正要的，是净得利润，在毛利益和净利润之间，还有个东西叫成本，经销商经营成本完全是由经销商自己承担的。厂家无论是实质还是技术层面，都极少有涉及

8，经销商利润的来源，实质上是在下游客户头上赚的

9，厂家的产品，对经销商来说，只是一个经营的工具而已，而且还是经销商自己付费买来的工具。

更关键的是，并不是卖某一个厂家的产品才能赚钱，几乎每个厂家的产品都可以作为经销商的经营工具，经销商选择了这个厂家，等于是把赚钱机会给了这个厂家。所以，厂商之间是平等的合作关系，不是上下级的隶属关系，厂家没有资格，也没有权利要求经销商配合，反而应该好好的服务于经销商，毕竟，经销商才是厂家的金主，是真正给厂家贡献利润的。  

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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