大多数顾客既不进店也不买

 作者:潘文富    2018-09-27     13

什么意思?两点:

一、从店门口路过的行人,大多数,甚至是绝大多数不会进店的,只是路过而已。

二、即便是进店的顾客,往往也只是进店随便看看,转一圈就走了。一般来说,门店里的当天进店成交率,能做到三成,就算不错了。

那怎么办?长吁短叹说生意不好做?然后就等着?还是主动积极的来研究和利用?

在店外路过的,叫人流;进店的,才是客流。虽然大多数只是人流,但也不能就这么放过去了,得要做点文章在里面的。传统的思想是进店才是客,但是,这每天在店门口路过的行人,也得要当顾客来对待。

一、建立记忆点

从店门口路过的行人,虽然今天不会进店,但得要想办法让行人对我这个店有印象,能记得住我这个店,知道我这个店里是卖啥的,以后有需求的时候,脑子里能先想起来我这个店,诸如:

1,店招

2,橱窗

3,店门口的横幅,挂旗,易拉宝,X展架,气模

4,店门口的打堆陈列,花车陈列

5,在店门口所传发的宣传单页

这几点都是在传递门店和商品信息,目的就是让行人能记得住我这个店即可。

二、正面记忆点

在记忆点的基础上,再升级为正面记忆点,就是让行人不但记住我这个店,还能对我这个店有好的印象。诸如:

1,门店的公德心体现,主动清洁店门口的街道路面,下雨天放置小心路滑的提示牌。

2,店外空调机的出风口向上,不吹到过路行人。

3,店门口不摆放占据街道的杂物或是货物。

4,每天的店招及橱窗清洁行为。

5,多年老店的信息显示。

6,对老客户的回款或是服务升级广告。

建立记忆点,目的是让每天路过的行人留下印象,最好是正面的印象。做早期的门店信息植入,让行人在后期有需求时,马上能想到你,或是身边其他人有类似需求时,能进行主动推荐。

那些已经进店的行人,无论今天买不买,都是顾客。虽然顾客今天不买,但会存在下次购买或是向别人推荐的机会嘛。

这类今天不买的顾客,很大可能是在选择,在处于购买前的信息收集阶段。也就是说,还要去其他同类的店,为了争取顾客下次能再回头,有些工作得要做的:

1,该做的服务接待工作,一样不能少。

2,千万不要向顾客说“您今天能定下来吗?”“今天能买吗?”这类催促顾客的话。

3,向顾客强调,能进店看看,就是给我们店里机会了,就是给我们店里面子了。

4,在接待流程,服务态度,产品介绍,店内环境等多个方面,建立较高的标准。目的是让顾客带着这些标准,再去其他门店,也就是在顾客的心目中,把竞品门店比下去,提升顾客下次再回头的几率。

5,别让顾客空手离店,不管今天买不买,都别让顾客空着手。除了基本的产品单页和店名片,店里得要有礼品储备,无论是厂家配发的赠品,还是店里自采的礼品,在顾客临走时,给顾客捎上一个,进一步加深正面记忆点。也是对比绝大多数门店的顾客空手离店。

综上所述,做门店生意,千万别只是在店里干等着。每天从店门口路过的行人都不要放过,所以,别闲着玩手机,大把的工作要做的。同时,在运营思想上也要调整,从原来的“进店才是客”,发展到“路过也是客”和“离店也是客”。


潘文富
 

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