什么意思？两点：

一、从店门口路过的行人，大多数，甚至是绝大多数不会进店的，只是路过而已。

二、即便是进店的顾客，往往也只是进店随便看看，转一圈就走了。一般来说，门店里的当天进店成交率，能做到三成，就算不错了。

那怎么办？长吁短叹说生意不好做？然后就等着？还是主动积极的来研究和利用？

在店外路过的，叫人流；进店的，才是客流。虽然大多数只是人流，但也不能就这么放过去了，得要做点文章在里面的。传统的思想是进店才是客，但是，这每天在店门口路过的行人，也得要当顾客来对待。

一、建立记忆点

从店门口路过的行人，虽然今天不会进店，但得要想办法让行人对我这个店有印象，能记得住我这个店，知道我这个店里是卖啥的，以后有需求的时候，脑子里能先想起来我这个店，诸如：

1，店招

2，橱窗

3，店门口的横幅，挂旗，易拉宝，X展架，气模

4，店门口的打堆陈列，花车陈列

5，在店门口所传发的宣传单页

这几点都是在传递门店和商品信息，目的就是让行人能记得住我这个店即可。

二、正面记忆点

在记忆点的基础上，再升级为正面记忆点，就是让行人不但记住我这个店，还能对我这个店有好的印象。诸如：

1，门店的公德心体现，主动清洁店门口的街道路面，下雨天放置小心路滑的提示牌。

2，店外空调机的出风口向上，不吹到过路行人。

3，店门口不摆放占据街道的杂物或是货物。

4，每天的店招及橱窗清洁行为。

5，多年老店的信息显示。

6，对老客户的回款或是服务升级广告。

建立记忆点，目的是让每天路过的行人留下印象，最好是正面的印象。做早期的门店信息植入，让行人在后期有需求时，马上能想到你，或是身边其他人有类似需求时，能进行主动推荐。

那些已经进店的行人，无论今天买不买，都是顾客。虽然顾客今天不买，但会存在下次购买或是向别人推荐的机会嘛。

这类今天不买的顾客，很大可能是在选择，在处于购买前的信息收集阶段。也就是说，还要去其他同类的店，为了争取顾客下次能再回头，有些工作得要做的：

1，该做的服务接待工作，一样不能少。

2，千万不要向顾客说“您今天能定下来吗？”“今天能买吗？”这类催促顾客的话。

3，向顾客强调，能进店看看，就是给我们店里机会了，就是给我们店里面子了。

4，在接待流程，服务态度，产品介绍，店内环境等多个方面，建立较高的标准。目的是让顾客带着这些标准，再去其他门店，也就是在顾客的心目中，把竞品门店比下去，提升顾客下次再回头的几率。

5，别让顾客空手离店，不管今天买不买，都别让顾客空着手。除了基本的产品单页和店名片，店里得要有礼品储备，无论是厂家配发的赠品，还是店里自采的礼品，在顾客临走时，给顾客捎上一个，进一步加深正面记忆点。也是对比绝大多数门店的顾客空手离店。

综上所述，做门店生意，千万别只是在店里干等着。每天从店门口路过的行人都不要放过，所以，别闲着玩手机，大把的工作要做的。同时，在运营思想上也要调整，从原来的“进店才是客”，发展到“路过也是客”和“离店也是客”。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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