黄静/卖场研究者

采购是卖场中竞争非常激烈的岗位，一旦完成不了卖场下达的销售任务，随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此，每个采购为了保全自己的“位子”，都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时，想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要，却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”，缩减管理成本来提高工作效率？采购要想更好的地完成指标，不光手上要拥有一批给力的供应商，还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。

 

影响采购“业绩”的卖场内部因素

促销

采购作为卖场资源的组织和使用者，应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时，通过合理配置各项资源，充分利用卖场内现有的人力、物力资源，来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了，业绩就有了保障。

陈列

卖场内好的陈列效果，是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖场分类区域的划分和陈列模式的探索上更是如此。好的销售区域自然能够带来好的销售，好的陈列模式也能大大提升卖场对消费者的服务促进业绩。

库存

没有货一切都是零，缺货就是犯罪，想要做业绩，必须把库存管好，做业绩就是玩库存，缺货了没业绩，烂货积压太多，一样没业绩，而且烂货还挤占了好货的销售空间，所以，要把业绩做好，库存管理的工作不能忽视。

 

如何让门店帮自己提升工作效率？   

       以上几个重要工作，采购必须借助门店支持才行，采购如果能够对卖场内部这些资源做到充分利用，便能有效提升自己的工作效率。具体说来，采购可以通过以下手段来加强与卖场内部其他部门之间的“合作”。

1给方向：

对于采购来说，卖场内可供自己利用的资源有很多，要想让这些相关的部门更好地配合自己开展工作，首先就要给其指出一个明确的方向。从根本意义上讲，卖场内的任何部门都是辅助采购来开展工作的。所以，采购要给卖场明确的、可实现的、有驱动利的方向，让门店知道现在该干什么，干什么能有业绩有利润，打战也要先知道目标和方向在那里嘛！

2给方法：

除了告诉门店该干什么还不够，还要告诉他们该怎么干，把销售的要点、重点、难点做成具体的、简单的、可操作的执行方案，给到门店，照着执行就OK,不用再费脑子去想怎么干，门店只用给出执行力就可以。门店人员的专业性的确比采购要差些，需要得到指导，否则就五花八门的瞎干，就算方向再对，乱打也没用啊。

3给资源：

做生意就是利益互换，任何时候，互惠互利都不会过时。即便是在卖场内部，部门之间要想充分实现“合作”，也得通过“资源互换”来实现。采购手上自然拥有其他部门不具备的一些“资源”。通过用自己手中的“资源”来与其他部门换取自己所需要的“资源”。从某种意义上讲，这种部门之间的资源的互换会比单方面的配合，更具实效性。

4给压力：

即使是在企业内部，部门之间的竞争也是无时无刻不在的。如何利用好部门之间的竞争和压力来让其更好地为自己服务，可是一门“学问”。对于采购来说，通过适时地给相关部门“施压”不光能够提醒该部门重视此项工作，更能够提升其工作的成效。很多时候，胡萝卜和大棒是要联系在一起的，但这个的运用技巧和力度，对采购的运作智慧是个大考验。

 

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