销售,把自己卖出去

 作者:朱玉童    84



  成功俱乐部缘起

  21世纪是一个成功的世纪。

  成功一定有方法,失败一定有原因。成功俱乐部将邀请各行各业的有识之士,探讨成功的方法、总结成功的规律、发现成功的契机,就销售、管理、人才、团队建设、教育等诸多方面进行深入地沟通、研讨,为每一个有成功经验和向往成功的人提供平等对话、交友、交流的平台,让每个人分享成功的感悟、成功的经验、成功的方法、成功的历程、成功的喜悦……

  他们也许会通过一本书、一个案例、一部影视片等来抒发自己的感想,让有拥有共同理想和奇特思维的朋友能走到一起,让充满梦想、胸藏绝技的成功者不再寂寞。愿他们的一个灵感,一个思想火花,或是不经意的一句话,都能为你带来启迪,促你迈向成功的彼岸。

  单一山:广西源安堂药业集团总经理。江西财经大学经济学硕士,历任协和(中国)商业集团副总经理、总经理——把天霸表、海霸表做成全国销量第一;深圳太太药业常务副总经理——把太太口服液销售成保健品巨人;海南三源化妆品有限公司总经理——使三源美乳霜成为同类产品第一品牌。

  朱玉童:深圳市采纳营销策划有限公司总经理。获“中国十大策划专家”、 “中国营销十大风云人物”等称号。主持策划的《益生堂品牌闯关实录》荣获全国十大策划案例奖,《新鲜动力——美菱整合营销策划案》荣获全国十大策划案例金奖,有《曝光一个广告人的“阴谋”》、《非常策划》、《营销X档案》、《破解营销之谜》等著作。

  王阳:深圳三川梦工场影视广告公司董事长兼执行总裁。云南艺术学院影视编导专业毕业,中国作家协会云南分会会员。飞亚达CI及全国专柜形象策划人;太太口服液“太太文化”、排毒养颜胶囊“排毒文化”整合传播的策划人。梦工场投资拍摄的陈安之巨型系列电视栏目《永恒的成功法则》、《成功梦工场》、《成功法则》VCD、录音带、书籍等总策划。

  8月底的一天,三位好久没有谋面的朋友相聚在“成功俱乐部”,谈起了最近看到的一本书《卖产品不如卖自己》。

  陈安之成功法则:随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么。

  王 阳:老单,玉童,现在社会上出现了一种学习陈安之成功学的热潮,他这本写给销售人员的《卖产品不如卖自己》就给了我很多启发。我们三个人都是做销售、做业务员出身,现在都有了自己的事业,可以说自己就是个实践者,那么,就你们两位而言,做销售到底有没有成功规律?

  单一山:可以这样讲,幸福家庭都是一样的,不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的,不成功的人各有各的不足。优秀的销售人员也都是遵循了某种成功规律。

  朱玉童:我也觉得还是有规律的。比如说这本书中的第一个法则:“随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么。”这不但对于从事销售的人,也对所有想做一番事业的人都太重要了。

  奥格威成功法则:用比你水平高的人,你才能成为巨人。

  王 阳:我到玉童的办公室觉得很震撼,墙上都是世界顶尖广告人的头像、格言,我一下就产生了一种感觉:可能有一天,玉童自己的头像也会摆上去。

  朱玉童:我把他们的成功看作是我努力的一个方向和目标,所以我就觉得应该向他们学习。我把记录这些大师们所作所为的传记都买来,我不断思考大师们在想什么,他们在做什么,甚至在企业经营过程当中,我把他们作为我的楷模。比如说奥格威有一个习惯:每开一个新公司,他就拿一套“俄罗斯套人”——就是一连串的5个木人,每个大人里面套一个小人,就成一套嘛,送给他的经理们,说你这个公司要雇佣比你水平高的人,你这个公司才能发展成巨人。我感觉这个方法非常好,我就模仿他,把俄罗斯套人拿来送给我们的经理,然后我就一个个打开,打开最里面的小人,它里面有个条:你要用比你水平高的人,你才能成为巨人。

  朱保国成功法则:无论你碰到什么样的问题,都应当联系起来看,第一不要孤立地去看它,第二要用全面的眼光去看它,第三要用长远的发展的眼光去看。

  王 阳:你是不是感觉这些头像对你的工作作用很大?

  朱玉童:是的,我就是要不断地向他们学习。

  单一山:这一点我也有个很好的体会。太太公司的老板朱保国,在中国的企业家里面是比较成功的,首先太太这品牌做得比较好,再加上这个企业无论是合并、还是企业整个往前推进方面等都是做得比较成功。原来我们在一起的时候,经常分享的观点是:无论你碰到什么样的问题,都应当联系起来看,不要孤立地看它;第二个要用全面的眼光去看它;第三个要用长远的发展的眼光去看。

  我现在不跟他在一起了,但我在考虑每一个问题时,还会经常想:如果是朱总他会怎么想?他一定会这样去看问题,绝不会把一个问题孤立起来去看它,而是放在一个符合的场合里面去,很全面地、全方位地看待一个事情,比如说我去制定一个制度,或者是制定一个对员工的奖罚措施,我多去吸收、多去听取多方面的意见,从各个角度了解它的优点、缺点,所以,我所制定的制度就很容易执行。

  陈安之成功法则:不断地补充知识是获得成功的前提。]

  王 阳:陈安之这本书中的第五个推销法则是:不断地补充知识是获得成功的前提。可是我发现有好多业务员都不愿意学习,他们说:我不需要学习,我没有老师。越是这样讲,越是没有业绩。

  单一山:我以前是学财务的。我学了7年的专业财务,当我在专业上有所成的时候,我希望在做销售方面有所发展,那么我就申请到大连去做大连的经理。当时大连的手表销售状况是比较平淡的,天霸表当时在大连一个月的销售额大约在16万元左右。其中的一个商场是大连商场,这个商场的销售卖得好的一个月卖到6万块钱,卖得少的一个月才卖到2万块钱,这个变动是就是人员变动。其中一个姓郭的售货员卖得很高,换一个人就卖得不好。当我到大连去的时候,我首先去向这位郭小姐学习,去商场站柜台。在搞明白她的想法和做法后,全部用文字总结出来,再帮助别的推广人员,整个市场的效率就提高了。我在大连的6个月时间,整个分部的销售额从16万提高到了60万。

  朱玉童成功法则:你要想成为大师,你就要向大师学习,模仿大师。

  王 阳:那么你当时是财务总监,你去站柜台,会不会影响到你的形象呢?

  单一山:她在第一线做得好,我就该向她学习。

  朱玉童:我觉得这一点是非常重要的,因为我的专业是生物专业,我当时对广告真的是一窍不通。怎么办呢,只有学习。我把大师们写的广告文案复印下来,模仿着写,甚至去套他用的词和作法。我模仿的主要是两个人,一个是威廉·巴克理性的风格,一个是奥格威很有感情色彩的东西。所以你要想成为大师,你就要向大师学习,模仿大师。

  王 阳:我也有一个模仿的例子。我开始是模仿名人的格言,然后改变名人的格言。我大学的时候,就编了一个凡人格言,这是全国第一个开发凡人格言。每天都有大量的信件投过来,然后我就靠稿费和编辑费度过了我大学的生活。



 

  陈安之成功法则:知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%。

  朱玉童:我对这本书中讲的“知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%”的观点非常赞同。

  我做保健品销售的时候,有一次与广州一家医药公司谈业务。因为这家医药公司非常大,作为老板的她不需要别人推销产品,她的公司只卖最畅销的产品。我的业务员去了七八次,都是试图说服人家购买产品,我觉得这种做法是错的,每天会有很多业务员去见她,她是不愿意接待的。

  所以觉得最关键就是要了解她。我先找到了认识她的朋友,了解她喜欢什么,她大概是什么样的性格,谁最近跟她有业务来往等。结果有一个朋友正好有一张支票要送过去,我就自告奋勇地说我来送,送钱都是美事,对不对?因为我是送钱过去,她肯定接待。我一见她的面,我就感觉这个人特别喜欢听赞扬的话。我对她说是谁让我带你给你一张支票,我是什么公司的,我说深圳的保健品行业精英都跟我说,到了广州不见你,他就进不去广州市场。她觉得我很会说,很高兴。正在这时候,一批货进来了,然后我就去帮她搬货。后来我就说,我的那么多业务员来找你7次都见不着你呀,她说:是不是啊,我没那么难见的……前后不到半小时我就签了一张400件货的订单,那些业务员都傻眼了。

  单一山成功法则:要建立人脉关系,首先要学会做人。

  单一山:我觉得要建立人脉关系,首先要学会做人,有些业务人员老是指责客户的不是,讲别人不足的地方。表面上看来他是很开心,事实上他不会做人。真正会做业务的,应该跟这个人谈在另一个人身上学到了什么。我的做人的原则是当面讲不是,背后讲是。比如说我跟朱总,我们在一起时都是当面提意见。背后我就会讲,朱玉童这个人搞策划确实是比较厉害的,他做的很多策划都是非常好的,人也非常好。这些话一定会流传到他的耳朵里,他对我的看法一定不一样。

  王 阳:就像陈安之所说的,你给出什么,你将收回什么,尤其是销售人员,太需要明白这一点了。

  单一山:很多销售人员喜欢去巴结客户,他巴结还巴结不到位。业内这些人,或者说在一个市场里面的竞争对手,互相之间都希望听到别人不好的地方。这些业务员每次在跟经销商或者跟客户聊的时候,经常会讲另外一个公司哪些东西不好,就像陈老师说的地球是圆的,其实你说的早晚会到他耳朵里面去。有的业务员始终在客户之间挑拨离间,就很难把业务做好。

  单一山的第一销售法则:了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

  王 阳:好的销售人员都有自己的一个推销法则,你们两位的第一法则是什么?

  单一山:第一法则呢,我觉得首先是了解自己,无论你是推销自己的一种观点、一种服务还是一种产品,你需要了解产品给你所服务的人员带来什么样的利益点。很多人做了一辈子,卖了一些电灯泡,怎么样可以使用得更持久,怎么可以保养得更好,他并不了解,他只是卖了一个灯泡而已。比方说,卖一个化妆品,不是卖某一种化合物或是某一种自然界的东西,即使满怀美意给对方,你要首先了解你这个东西是什么,你带给别人的是什么。所以我的第一法则是了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

  陈安之成功法则:凡事认真负责,业绩就会好起来。 

  王 阳:这就是老单的第一法则:了解产品给消费者带来的真正的利益点,

  单一山:或者讲核心的利益点。这其实就是陈安之这本书中的第二十五个法则:先为顾客考虑,顾客才会为你考虑。 

  朱玉童:你刚讲的,我可以给你提供素材。很多人失败,是由于他不了解这个产品,表面上他很了解这个产品,实际上深入下去他并不了解。我以前讲课的时候问很多业务员:你告诉我你的产品的三个优点,很多人说不出来;你告诉我你企业的三个优势,百分之七八十的人都说不出来。当你面对一个顾客进行推广或者是推销的时候,顾客并不会给你太多时间的,可能就是一分钟,最多给你一分半钟时间,所以你只有把产品内在和外在的东西归类起来,在最短的时间把最精华的东西推销给消费者,这才是一个真正能够成功的业务员必须具备的素质。经常做这样的训练我觉得非常有效:30秒内你能不能把产品说清楚?30秒内你能不能把产品卖出去?

  王 阳:如果一个销售人员对产品很熟悉,对公司很熟悉,对顾客的需要很熟悉,成绩必然就好。

  单一山:还有这本书里讲的“凡事认真负责,业绩就会好起来”。我在前面说过,刚刚进大连的时候,我站了一个月的柜台,我有一个师傅,这个人在的商场一个月要销售五六万。我就需要了解,为什么同一个商场,同一个位置,同一种手表,这个人可以卖到五六万,别人只能卖到一两万?我就去看她,模仿她。首先,她把所有的手表都分类,首先是按照价格,然后再按照男款、女款分开,手表有镀金的、有纯金的、有钢壳的,她也会分开,明显地把它们区分出来了。一个顾客进来之后,她会很注意这个顾客的眼睛是游离状态,还是盯着某种东西看?她非常注意这一点。第一,她把价格分开来了,这个是100~250元的,那个是250~450元、400~800元的。如果这个人始终把眼光看在某个区域,那么这个人买东西的价格区间、价值区间一定是在这里;如果看了这个区,又看那个区,那一定是他买的是这个价钱、款式不固定,所以她去谈会非常准确。第二,每一次推销的时候,她不会只给一款给你看的。顾客要的是这一款,她就把这一款戴到顾客的手腕上,同时她会拿另外一个价位的只差50块钱的另外一款放在手腕上,再拿一个更高价位的,放在顾客手上,然后解说这三款手表的各自特点,比如说这款手表跟什么样的衣服配比较好等。最后她会给顾客一些建议,这三种风格是代表什么,是高贵的、时尚的还是比较优雅的。然后她会告诉顾客:你长得很秀气,比较适合一款很优雅的手表。她做的生意成功率几乎是百分之百。她卖手表不是卖一种计时工具,而是卖一种身份的象征,优雅、时尚、特点等都是她推出的卖点。



 

  王 阳的销售第一法则:听话照做。

  朱玉童:是不是只有她一个人做,其他人都没有做?我觉得这个人的特点是,她不仅懂自己的产品,还懂消费者心理,这很符合你讲的第一条法则:不但要了解产品,而且要了解顾客要什么。

  王 阳:我当时也做协和公司的手表销售,我也深刻体会到:第一法则,听话照做。就是经理怎么说,你就怎么做,因为他能做这个经理,一定有比你高明的地方,你先别盲目摸索。我原来是做电视台的导演、编辑。第一次闯深圳的时候,我找的第一份工作就是协和手表,当时被派到上海从业务员做起。上班的第一天,经理就要我把艺术的“皮”给剥掉,把头发剪掉,把脏兮兮的牛仔衣脱掉,买一套做生意的衣服,当时我只带了500块钱,没有马上买,他就狠狠地臭骂了我一顿:你要想当深圳人,你就要听我的话,因为我是深圳人(当时成为深圳人是我的一个梦想),你必须要买!于是我就沿着南京路走,跑遍所有的商店,问营业员买做生意的衣服,没有一家告诉我做生意的衣服该是什么样子的,我就试试试,总算试了一套西装出来,后来业绩也就上来了。所以说我感觉第一个法则就是听话照做。

  朱玉童的销售第一法则:做业务要能吃苦,要特别能吃苦,吃别人吃不得的苦。

  朱玉童:我觉得第一个法则是要特别能吃苦,吃别人吃不得的苦。我当时刚开始做产品时,企业的产品还没有完全出来,只有外包装,因为我想搞清楚大家到底喜欢什么,他们是怎么样能接受我们的产品,就拿着这个外包装,在深圳凡是有卖食品的街口一家接一家进去问,跟他们聊天,因为我不懂,大部分都拒绝了。但是一个礼拜之后我就摸到了一些门道,所以后来我再找一些批发商谈的时候就知道他要什么,他喜欢什么,怎么说他才能不拒绝我。

  王 阳:你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的?

  朱玉童:是这样的。我一开始在深圳,先把深圳市场做下来了,一看销量不错,就带着人去广州。我们当时租的房子在广州的农村,大白天都要点蚊香、开灯,为什么呢?旁边是广州的垃圾处理场,到处都是蚊子,你在房间里根本呆不住。我还记得当时没有送货车,自己背着麻袋包去送货!一开始都是失败的多、成功的少。

  当你吃得别人吃不得的苦,曙光就在前面。有一件事对我影响很深,当时我们在广州做一个大药店的促销,当时药店里的促销很难做。当时满满的人,已经没有我们的位置了,你要想来就必须抢到位置,我们怎么办?为抢到健民药店的促销位置,我们就凌晨三点钟起床,没有车,我们就从广州的天河区步行到北京路,走到那儿就差不多天亮了,其实就为了占一个促销位置。

  王 阳:你们真抠门啊。

  朱玉童:没办法,当时哪有钱打的啊!那个管药店的郑主任,他一开门就看到整整齐齐站在外面的四个小伙子,非常感动,他就强行给我们排了一个位子,那天我们才算开了张,卖了12盒出去。

  王 阳:朱玉童这种名人都三点钟起床!没有吃过这些苦也就成不了名人。就像陈安之书中所说:要想获得什么,就看你付出的是什么。有这种精神、这种方法,就没有做不到的事。

  陈安之成功法则:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。

  王 阳:深圳市现在有一件大事:市委宣传部正在总结深圳精神,要重推深圳的经验和模式,因为国家要把深圳作为经济第二次创业的示范区。深圳精神是什么?就是像我们这样吃苦的精神,这种敢为人先的拼搏精神,这种无中生有的创造精神。陈安之说:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。这些道理,我觉得就是深圳精神,

  朱玉童:对,没有这种狂热的信念,就不可能有这种创业精神。

  王 阳:我到上海的第一天做业务,也不允许坐车,必须双腿走。我的经理说:我一发现你坐车,你就回老家,必须用双腿走市场。当时我们在领事馆那儿住,每天顺着走,我从淮海路再走到南京路(我们所有的店都在繁华街道上),再走回公司。以前我是穿波鞋,当时要穿皮鞋,第一天我脚上全是血泡,第二天我也是这样走下来的,后来慢慢我就形成了这样的习惯。其实走完三天之后,我就开始明白了。

  陈安之成功法则:每一分私下的努力,都会在公众面前表现出来。

  朱玉童:你说得太对了!成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事!因为我一开始觉得我比较笨……

  王 阳:你还笨吗?

  朱玉童:一开始我是这样觉得,所以我就把每天看到的、想到的东西都写下来,注意总结,给自己积累经验。

  王 阳:你的发展让我很惊讶,你从一个不懂广告的人在广告界一下就成名了,我不说其他的,写了那么多的书和文章看几夜都看不完。

  朱玉童:我当时为了写,我的指头都磨成茧,也做过手术的,就因为肿得太高了,当时痛得什么都写不了,必须割掉。

  单一山:陈安之还有一句话:每一分私下的努力,都会在公众面前表现出来。这种勤奋其实是做业务的最基本的要素。英美烟草公司的一个老总,他到下面去不仅仅开会,还带着下面的业务人员走市场。走市场的时候呢,一定是随身有一块抹布,走到任何地方,看到产品上有灰尘,他自己会抹掉。 

  朱玉童:你这个例子,我看到太太口服液的业务员是这样做的,找了一块丝绒布去擦货架上的货,太棒了! 

  单一山:这是太太口服液市场销售的规定,我下去走市场,随身都会有纸巾的,货架上看到灰,我第一个去把它抹干净,我下面的人一定会知道这一点:自己去抹的,会抹得很干净。

  朱玉童:你想,老总去抹,业务员也会感动的。那次我在一个企业演讲,就讲了这个故事,那个企业的老总就说:朱总你早来就好了,我们的业务员啊,说的每一条他们都听不进去,你讲的这个故事他们都非常感动。

  单一山:我做了手表、化妆品、保健食品、药品等,在所有销售过程中我都这样要求自己,要求业务人员。

  朱玉童:我在这方面也有个故事。1995年,我到北京做化妆品的时候,一进他的经理办公室我就知道他肯定卖不好,为什么呢?他整个房间里乱得一塌糊涂,窗帘布油乎乎地飘着,桌面一塌糊涂。做化妆品的人的房子如此糟糕,你怎么可能让消费者相信你?所以我去了两天,就是扫地、刷墙,自己去买涂料,刷得干干净净的,扔掉烂的桌子,总共花了不到2000块钱,焕然一新,业务员立刻感觉不一样。 

  单一山:精神来了,就不一样了。

  朱玉童:当员工的精神状态提高以后,我们开展了一系列促销活动,效益一下子就上去了。其实我觉得无论是做领导还是做推销员,原理都是相似的。因为做领导,也是在推销自己的观念,推销自己的理念。

  单一山:没错,其实很多时候做领导要推销观念,做企业要推销他的产品和企业文化,做服务要推销他的服务,都是做推销,

  王 阳:正如这本书说的:卖产品不如卖自己。推销自己比推销产品更重要。 

  (李珣录音整理)

朱玉童
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