大客户销售风险防范二：别老想做什么，而要明白不能做什么_蒋观庆_管理文库

大客户销售风险防范二：别老想做什么，而要明白不能做什么

为什么很多人创业不成功，原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年，从最早接触来培训，无论是老师讲的还是书上学习的，往往都是告诉你培训师做什么？怎么做好培训？但却很少有人会告诉你培训师不能做什么？做什么你会摔得很惨。做培训和做销售时一样的道理。做培训要知道自己不能做什么，做销售也是一样，不是所有的客户都是你的菜。

　　很多销售人员总是喜欢把产品讲成是全能型的，任凭拳打脚踢，我依然是金刚之身。结果一哥们不小心飞来一颗子弹。哇，没了。所以如果你什么都想做，风险一定是伴随你的。

　　第一，在客户的选择上，一定是要和自己公司产品匹配的。客户要的是马，你给了一头驴，等着挨刀吧。那怎么吧，你得找到需要驴的客户。市场环境不好了，客户的客户要求高了，客户自然也要求他的供应商高了。客户以前是骑驴的，现在改骑马了。如果你的驴变不了马，等着卸磨杀驴吧。此为业务风险现象之一匹配不力，王婆卖瓜。

　　第二，大客户销售一定是从小试到中试到批量采购的过程。你好说歹说，客户让你把驴牵出来溜溜的机会。很多时候，销售人员总是往好处想，没想试用的风险和对策。风险来自哪呢？可能产品与客户设备，工艺不匹配，可能你内部公关不到位。李鬼在此守候，耐你如何是好？总得找个机会给你做做手脚。所以如果使用风险对策，内部公关不到位的话，你的产品等于是免费给了客户，最后告诉你你家的驴不好，从此再想拉驴来，没机会了。此为业务风险二，大客户试用风险防范不足。

　　第三，正常业务后，其实很多销售员以为高枕无忧了，却不知风险依然存在。竞争者会乘虚而入，价格战，关系战，服务战，战战兢兢。你的业务量逐步减少，逐步你会在客户视线中消失。此为业务风险三，来自竞争。

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