大客户销售风险防范二:别老想做什么,而要明白不能做什么

 作者:蒋观庆    35

为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但却很少有人会告诉你培训师不能做什么?做什么你会摔得很惨。做培训和做销售时一样的道理。做培训要知道自己不能做什么,做销售也是一样,不是所有的客户都是你的菜。


  很多销售人员总是喜欢把产品讲成是全能型的,任凭拳打脚踢,我依然是金刚之身。结果一哥们不小心飞来一颗子弹。哇,没了。所以如果你什么都想做,风险一定是伴随你的。

  第一,在客户的选择上,一定是要和自己公司产品匹配的。客户要的是马,你给了一头驴,等着挨刀吧。那怎么吧,你得找到需要驴的客户。市场环境不好了,客户的客户要求高了,客户自然也要求他的供应商高了。客户以前是骑驴的,现在改骑马了。如果你的驴变不了马,等着卸磨杀驴吧。此为业务风险现象之一匹配不力,王婆卖瓜。

  第二,大客户销售一定是从小试到中试到批量采购的过程。你好说歹说,客户让你把驴牵出来溜溜的机会。很多时候,销售人员总是往好处想,没想试用的风险和对策。风险来自哪呢?可能产品与客户设备,工艺不匹配,可能你内部公关不到位。李鬼在此守候,耐你如何是好?总得找个机会给你做做手脚。所以如果使用风险对策,内部公关不到位的话,你的产品等于是免费给了客户,最后告诉你你家的驴不好,从此再想拉驴来,没机会了。此为业务风险二,大客户试用风险防范不足。

  第三,正常业务后,其实很多销售员以为高枕无忧了,却不知风险依然存在。竞争者会乘虚而入,价格战,关系战,服务战,战战兢兢。你的业务量逐步减少,逐步你会在客户视线中消失。此为业务风险三,来自竞争。

蒋观庆
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