《论语--为政》与销售经理的管理艺术

 作者:郝志强    70



  最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》,收获很大。我专职从事培训讲师工作,给企业培训时,不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程,都涉及到为人处世,而南老师的书给我很大启发,是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想,南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》,其中也提到了《论语》没有固定讲法,每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?可能有一些新的想法,这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇,进行了自己的理解、消化和吸收,按照销售经理的角度写了出来,和大家分享。


  1、 子曰:“为政以德,譬如北辰,居其所而众星共之。”--销售经理要把企业文化做为管理之“道”。

  销售队伍的管理要靠企业文化,而不单靠销售经理或总经理的个人能力,企业文化是企业的“道”,它象北斗星一样居于北方,公司其它的要素,就象众星一样围绕它。

  其它要素是什么呢?在麦肯锡的7-S模型框架中,硬件要素是战略、结构、制度,软件要素是风格、人员、技能,所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司,就象日月星辰一样运做有秩序。

  只有当销售经理认同企业文化,并把企业文化和个人价值观融合起来后,客户和销售代表才会围绕在他身边,认同他,并认同公司,业务工作才能做好,才可以长久地“居其所”,坐稳目前的位子,并长久发展。。

  2、 子曰:“道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德,齐之以礼,有耻且格。”--销售经理看制度与文化的关系。

  到底用什么方式管理销售队伍、管理客户?到底用严格的制度还是脉脉的温情?企业文化是万能的吗?制度管理是万能的吗?怎么平衡这些关系呢?

  孔子的这句话,隐含的是“人之初,性本善”的概念,再次说明了企业文化的重要性。

  如果特别强调制度和规范,而忽视了企业文化的建设,可能公司出台了某项政策,员工和客户不首先考虑如何执行,而是首先想怎样钻漏洞。销售上,只要是政策和制度,都会有漏洞,钻成功了,而没有受到惩罚,他们还会笑话公司的管理水平落后,这就是“免而无耻”。

  如果重视企业文化,也就抓住了“道”,在这样思想指导下,给下面充分授权,尤其是给分公司授权,并用信任和尊敬来对待他们,他们就会自我管理,也就是“有格”,他们会知道什么是正确的,什么是错误的。

  3、 子曰:“吾十有五而志於学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾榘。”--销售经理的职业生涯规划。

  孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的,到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲”。其中,他提到了“三十而立”的概念。

  销售经理大多是三十岁以下,我经常问他们,三十岁你准备做什么,四十岁你准备做什么,很多人没有自己的想法,没有想法和目标的人,怎么能带动整个团队?我有一篇文章《四十岁以后,你还要做销售代表吗?》谈的就是这个问题。

  三十岁以前,可以有很多尝试,也允许犯错误,可以做很多行业、也可以做很多专业,但无论如何,一定要在三十岁前找到自己的目标,知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误是很悲惨的事,寻寻觅觅找不到目标也很可怜,活着有什么味道?行尸走肉而已。


  4、 子曰:“吾与回言终日,不违,如愚。退而省其私,亦足以发,回也不愚。”--销售经理如何与总经理相处。

  孔子评价自己得意门生颜回时,认为颜回没有当面违背他,也就是“无违”,显出愚笨的样子,并能不断地反省自己,就认为颜回不错,是个好同志。

  为什么颜回这样做呢?难道颜回不知道,当面对老师的观点提出疑问,采用辩论的方式,可以促使老师详细解释,自己也可以多学到些吗?辩论也可以让孔子有很多启发,为什么颜回“无违”呢?

  原来他早就料定了孔子的脾气,只有“无违”和“如愚”,孔子才可说他好,否则可能对他的评价要降低。孔子都是这样,何况我们刚刚富起来的老板?听说宰相肚里能撑船,到底能不能撑?没见过!真正能做到胸襟开阔的老板太少了。我在《管理者的三个代表》中提到了,管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺!不要高估老板的肚量,老板富裕也没多久,目前主要盯着自己的口袋,“无违”和“如愚”的策略最保险。

  5、 子曰:“视其所以,观其所由,察其所安。人焉瘦哉?人焉瘦哉?”--销售经理如何管理客户。

  销售经理在制定营销政策时,要充分考虑到客户的需求,也就是要“视其所以”,客户的目的到底是什么,了解客户的动机,也就是要“观其所由”。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线,交叉而成四种动机。

  第一类客户追求赚不赚钱无所谓,发展不发展也无所谓。

  第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓,但要考虑长远发展。

  第三类客户追求现在一定要赚钱,今后发展无所谓,大不了转行。

  第四类客户追求现在也要赚钱,今后更要长远发展。

  了解了客户的需求和动机,才能制定出可行的政策,用老鼠对付猫,用兔子对付老虎,应付有余。在和客户交往中,要注意客户喜欢什么、讨厌什么,知道什么是客户“安”的,客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往,客户是流氓,你要变成流氓;客户是绅士,你要变成绅士。

做到了这三点,客户就完全被你搞定了。

  6、 子曰:“温故而知新,可以为师矣。”--销售经理的培训角色。

  销售经理平常不能只忙业务,还要承担培训的角色,不要都指望公司的培训部,总部组织的培训频率比较少,实用性也比较差,就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT(在职训练)是最实用,最好的培训。

  所以销售经理要不断地总结自己过往的经历,总结成经验,并不断地学习最新营销理念,管理知识,来“知新”,这样才是一个好的教练。

 

  7、 子曰:“君子不器。”--销售经理的性格。

  人生就是一场游戏,老板是导演,销售经理是主演,其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时,销售经理要做到《管理者的三个代表》文中提出的,在上司面前代表下属,在下属面前代表公司,在同僚面前代表部门。这样三个角色,才全面地反映了经理的角色。不要把自己用一个模式,也就是“器”来约束住。

  作为演员的销售经理还要有全面的知识,要是个“通才”。财务知识要懂一点,物流知识要懂一点,人力资源要懂一点,营销知识要非常精通。不能只有营销能力,要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后,还要通过日常工作表现出来,我在《销售代表的四项核心能力》。一文中已经提到过,销售经理要具备能干、能想、能说、能写等能力,来发挥知识和技能。

  8、 子贡问君子。子曰:“先行其言而後从之。”--销售经理的行动力。

  优秀销售经理的行动力很重要,要贯彻两个凡是的理念。凡是公司决定的事,凡是自己想好了的事,就要去做,在做中调整。

  目前市场变动很剧烈,加入了WTO以后,给国内企业的时间有限,以后的对手就是跨国公司了。所以目前来看行动力比思路更重要,中国企业失败在思路上的不多,而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到很多“指点江山”的人,厉害一点的“激荡文字”,但坐而言的人太多,起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动,因为他认为八十年代,做市场是打固定靶;九十年代是打移动靶;现在是打飞靶了。不在运动中调整,一定在思考中失败。

  再说思考多数是老板的事,销售经理主要是执行的能力。公司的决策一出来,只有销售经理先带头做了,下面的销售代表才会跟随,也就是“后从之”;如果销售经理抱怨,客户和销售代表一定都会观望,这样就乱了思想,失去了团队,腐化了组织。

  9、 子曰:“君子周而不比,小人比而不周。”--销售经理管理下属的方法。

  优秀的销售经理对待下属要一视同仁,给每个人公平的机会,不能因为下属是同学、同乡、同年,对自己“好”而有所偏差,要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责,这样的指责会破坏公司的管理体系。

  差的销售经理会因为自己的私心,而偏向某个销售代表,对他进行促销上、销售政策上的倾斜,内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定,别人干着还有什么意思?优秀的人想辞职,留下来的都是庸才。

  所以在管理销售代表时,要以公司的制度和原则为准绳,尽量不要参杂个人的情绪。详细论述请看我的文章《企业文化—公开、公正、公平》。

 

  10、 子曰:“学而不思则罔,思而不学则殆。”--销售经理的实践和总结。

  只有实践的经历,而没有总结成经验,就会很迷茫,对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践,就象很多“大牌讲师”,会对一线市场不了解,讲课或开会,别人不知他说什么,这样会很危险。

  11、 子曰:“攻乎异端,斯害也己。--销售经理的自信与执着。

  基本上,销售经理都是很有自信的人,这种自信可以影响到客户,影响到销售代表,对提高公司政策的执行,有很大帮助。但往往有些人,会从自信变得很执拗,爱钻牛角尖,也就是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出自己的想法,但最后公司决定了,老板拍板了,就要放弃自己的想法,服从并贯彻公司的决定。还坚持自己的想法,就是专注“异端”,会给自己、给公司惹很大的祸害。我在《企业文化-服从》里也阐述了这个概念。 

  12、子曰:“由!诲女 知之乎!知之为知之,不知为不知,是知也。”--销售经理的本色。

  这是孔子教育弟子子路的话语。知道就是知道,不知道就是不知道,这是最实在的话,也是最有智慧的话。

  诚是做人的根本,我的文章《沟通中的“三诚”》,专门谈诚。

  13、哀公问曰:“何为则民服?”孔子对曰:“举直错诸枉,则民服;举枉错诸直,则民不服。”——销售经理的人力管理。 

  一个大老板,叫做哀公的问:“怎么让员工忠诚于公司呢?”孔子说:“把正直的人,放到管理岗位上,把“搞政治”的人拉下来,员工就会感到公平,看到了希望,对公司就会忠诚。把“搞政治”的人,放到管理岗位上,而把正直的人拉下来,员工就会感到不公平,对公司会不忠诚”。

  国内的很多企业招聘和提拔人才时,经常在品质和能力之间进行选择,企业发展初期,急需打开市场,无论品行,会请一些专业能力很强的人。但企业发展到一定阶段,企业就宁可选择品质好的人,加以培养,而不是选择能力强,加以改造。

  14、子曰:“人而无信,不知其可也。大车无倪,小车无杌,其何以行之哉?”--销售经理的管理,侧重于信誉管理。

  销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉,这样的公司不知道能做什么,就象牛车没有横杆,马车没有挂钩,一定走不动。

  客户如果没有信誉,没有厂家愿意他真心合作。

  销售代表没有信誉,没有公司敢重用他,只能被利用。

  所以销售经理管理客户和管理队伍,要把管理的重点放到企业文化,放到信誉管理上来,在公司建立起信誉文化,让客户和员工视信誉为生命。逐渐提高公司的信誉,客户就会认为和你合作是荣耀,可能不在乎能赚多少钱。用我是某某的核心客户这个招牌,和别的厂家谈条件,和零售终端谈条件,进而获得利润。

  分析整个《论语-为政》的管理思想,它是以企业文化为主线,其它要素,如战略、结构、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中,探讨了制度与企业文化的关系,强调在重视制度建设时,不要忽视文化这个“德”的建设。作为销售经理,自己首先要“三十而立”,有目标有自信,但不执着,时刻关注客户和销售代表,做好他们的发展规划,充分了解客户的需求、客户的爱好并满足之。在和总经理相处时要“无违”和“如愚”,这样才有好的评价,才能得到大力支持。销售经理要认同企业文化,在企业文化下修炼自己的性格,还要担当起培训和选拔下属的角色,要做到“不器”。最后《论语-为政》进行了总结,在企业文化建设中,建设信誉文化尤其重要,公司要守信誉,“言必行、信必果”。不断帮助他们建立信誉就是企业的生命,信誉就是职业的生命意识,只有这样,企业和员工、企业和客户的合作与发展才是长久的,才能“居其所”,并让“众客户共之”。

 论语--为政,销售,经理,管理,艺术

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