以前，一些药店的平均利润高达30%，药店多过米铺在不少城市比较普遍，加上前几年国家放低药店经营进入门槛，使得连锁药店如雨后春笋，异军突起，2002年至今，药品零售行业更是风云突变，平价药品超市突飞猛进，药品零售市场竞争变得异常惨烈，平价药品超市凭着比国家规定的零售价低40-45%的价格杀手，一路一路攻城掠地，势如破竹。平价做法使得不少连锁药店的零售价格不得不跟进下降。竞争的结果使药店零售行业整体利润水平急剧下降，不少连锁药店和社会药房都处于亏本或者微利经营状态。连锁药店的盈利状况进一步恶化。一些连锁药店的经营者开始探讨如何提高盈利水平的问题，笔者和不少连锁药店经营者探讨这一问题，曾建议采取主推高利润产品的方式，如今，此法在一些地方的连锁药店已经开始推行，使连锁药店的盈利能力大幅度提高，应《医药经济报》编辑之约，笔者总结公开这一模式及其操作技巧，为一些正在苦苦探索中的连锁药店经营者开拓思路。

一、主推高利润产品，才能带来较高的利润水平

　　主推高利润产品模式其实也不是什么全新思路：就是在所有的药品品类中，各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平。

　　我们知道，厂家也在搞所谓的终端拦截，派驻住店促销或者通过店员首荐。但厂家要这样做，他必须做到以下几点：一是把自己产品陈列在最佳货架与货柜位置并保证不断货；二是产品差价空间足够大，有利润空间支持进行住店拦截，三是搞好与店员的客情关系，让店员首荐。操作中我们叫做培养铁杆店员，这些工作要深入，需要大量物力人力，鉴于有些厂家给店员带金销售，笔者当时就提出，厂家带金销售他们的产品，进行首荐等终端拦截，连锁药店自己得天独厚的条件，为什么就不能自己代理品种，来主推自己代理的品种呢。因此才有这一方法的出笼。

　　当然，主推模式想法看似简单，但操作起来确实一个从经营分析、资金准备、药店定位、采购、店员培训、零售门店管理制度和方法都要重新调整的系统工程。成败的关键是各个环节的执行力和适应这一模式管理的力度。  

二、 主推高利润产品的选择方法

　　1、保证产品品种齐全与产品质量

　　品种齐全才能带来客流量，否则你就是想主推，可是推给谁呀！

　　主推产品质量无论如何要保证，最好由药师根据处方来鉴定该产品的疗效如何，并经过一定的分析论证，这是对消费者否则，也是对自己名誉和这一方法否则必须做的事，有些连锁店只要是产品利润高就推，出了事有厂家负责，可是你店的名誉也要受损啊！这一主推产品选择的依据是：许多疗效很好的产品由于没有广告投入和推广方式不对，要么默默无闻，要么生命周期特短，象保健品一样一两年即销声匿迹。这样的好产品拿来主推才会心理有底，心安理得。

　　主推的品类要尽可能多，覆盖所有品类和所有剂型、规格，这样盈利的机会就大。

　　2、改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理

　　从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，因为医药公司也要生存，也要赚取利润，因此，产品调给连锁药店，必然要加价给连锁药店。这就要求连锁药店自己寻求高利润产品，具体思路如下。

　　3、精心挑选高利润品类产品中的1-2个。

　　选择的思路主要有三条：

　　思路一：找完全竞争的品种来主推。即在某一品类产品中，专门找该品类产品中竞争最为激烈一类。确定其中一个质量有保证，价格最有优势的厂家产品来主推。由于这类产品生产厂家非常多的，且有厂家大力作广告，消费者认知度高，销量大，市场大。比如板蓝根、六味地黄丸、速效感冒胶囊、乌鸡白凤丸等等就是如此，但不同厂家价差较大。你完全可以找一个质量过硬但知名度不高的厂家品种来做。

　　思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种来主推、找独家品种来主推，找全新剂型来主推。因为这样的产品，消费者没有价格参标，不知道是贵了还是便宜了，往往可以卖得价格稍高，即使价格稍高，消费者也易于接受。

　　思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推，高端产品尽管销量小，但他有固定的消费群体，盈利能力强。

　　思路四：寻找价格高，价差大的保健食品来主推。保健品的特点是理论上其销量可以无穷放大，尤其是男女老少咸宜的产品，一周可以吃一盒也可以吃两盒，可以偶尔吃也可以长期吃的品种。选取这类品种时，关键是产品效果一定要具备，这是营销成败的关键，脑白金曾被《南方周末》头版声讨，但至今还是畅销，关键就是对于睡眠改善确实是有用的，否则，你说那个消费者是傻瓜！？

　选择不同品类的原则：

　　首先要盘点自己的产品结构，对于自己产品结构中没有的产品，马上寻找主推品种，对于品类不齐全的马上补足，还有就是注意治疗同一疾病产品的流行周期，选取最近可能流行的品种主推。一般地说，100平米的药店，能经营的品种也就2000-3000个左右，因此品种齐全并不是说同一产品可选择性越多越好，一般一个品类的一个剂型的产品，给消费者3-5个选择足矣。产品结构中确定思路是：知名品牌必须有、畅销品种必须有、加上其他不知名品牌高、中、低价位的三个产品（其中有一个是你主推的）就行了。具体采购方法如下：

　　成立专门的主推品种采购部，其任务就是专门在全国各地各个厂家中挑选价格差特大的品种，从厂家直接现金采购，或者由代理商供货。具体实施方法有五：一是参加所有的全国性以及区域性药品交易会，在参会前制定本次采购目标品种，会上重点有针对性选择；二是在媒体上寻找：《医药经济报》、《中国医药报》、《中国中医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》以及各种繁多的医药招商媒体上去找。三是网上寻找，现在，药品招商类网站已有近十几家了，上面分布的信息较为繁多，新老产品招商项目众多。四是到全国著名几大药市去采购，象华源医药有限公司，原来是太和药市，品种非常齐全，可以说应有尽有。五是亲自到厂家去寻找，对于激烈竞争的普药品种，由于对其GMP、质量、生产能力。经营模式等不太清楚时，可以直接到厂里考察，看看其生产状况，营销管理模式等。

　　4、主推利润水平的界定

　　业内已经形成行规，现款方式代理的品种，购进的扣率在批发价的30%以内，即三零扣。如果是直接从厂家现款买的，则按照零售价出售，或者零售价的80%出售，你的产品利润水平都会远远高于从医药商业公司调货来零售的利润水平。

　　举例如下：比如零售价8元的产品，如果是知名品牌，从公司购进价大约是八五－九零扣，即批价的85%-90%，按照90%计算，批价(8/1.15)×90%=就是6.20元左右，你的毛利是每个单位包装仅有8－6.2＝1.80元，你零售的毛利率也就是1.8/8＝22.5%。当然如果卖不到8元，或者购进扣率更高，就没有这样的毛利水平了。但是如果主推的是不知名厂家的产品，则可以拿到30扣%以内，即批价（零售价8元/1.15）×30%＝2.10元左右购进，按照8元卖出时，毛利为5.90元。毛利率高达74%。毛利率相差52%左右。越是不知名的厂家，扣率就可以压得越低，你的利润空间就会越大。这就是目前我国医药市场现状之一，也就是众多个体代理商还能生存的基础条件。

　　因此，你可以按照不同品类不同品种，设定你的毛利率水平，一般的该模式的毛利水平都要求在50％以上。即采购回来的产品都在批价的四○扣以内，比起药品零售行业5-10％的利润水平，你不盈利才是怪事！

　　5、商业联合采购，或者商商联合采购。

　　如果你的流动资金不是很充分，这一模式就难以实施，或者你的门店少，规模小，此法也较难实施，这时你可以降低扣率到50%，让代理商帮你出钱采购，代理商如果现款按照二零扣（20%）从厂家拿来，你五零扣接受，销完后在结款，代理商也还有30%的毛利，他们也是能接受的，你的毛利已有近30%。现在市场上个体代理商多的是，他们选取一两个品种操作的资金还是有的。或者操作时，可以几家连锁药店联合采购，互通有无，解决这一问题。 

 

三、保证主推的内部管理措施

　　这一模式要有效推行，还要注意连锁药店内部的管理机制。以保证采购回来的产品能顺利卖出，原因是利润高的产品都是知名度低的产品，和不是畅销的产品，卖出去是有一定难度的。但只要注意解决好以下几个问题，就能顺利出售。

　　1、主推产品制度化，对内部店员定期进行主推品种制度化教育。

　　2、主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都定下相应主推产品销售指标。订立任务指标，完不成的给予不同档次的处罚办法。

　　3、保证在自己的门店的货柜或者货架上，陈列在最佳位置上，同时主推产品价格抱歉作特殊标记，便于店员认识。

　　4、主推产品利益与店员挂钩，一般主推产品店员提成高于其他品种，达到6－10%，具体每个产品按照激活价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员高提成相当于厂家带金销售。以提高店员对主推品种的主推力度。而且给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。不能克扣，否则店员会对这一法逆反。

　　5、设立专门的产品经理或者产品培训专员，最好是医学或者药学专业毕业，对产品知识从病理、药理、消费心理的角度进行研究。找出销售说辞，定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的培训活动，并进行考核，以保证店员了解产品和会卖这些主推产品，这一点也重要，只有会卖，主推产品才卖的多，卖得好。但一定要教育自己的店员，不要强行向消费者推荐某一产品主推，这既不符和职业道德和药品对症推荐的基本要求，也会引起消费者反感。

　　6、保证主推产品不断货。盘点、配送与进货时都要注意此点。

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