系列专题：中国白酒经销商的出路

专题十八　经销商经营管理常见的误区与对策

　　误区一

　　任人唯亲。经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人的忠诚度高，不会轻易泄露商业秘密，不容易被竞争对手收买。

　　弊端

　　任人唯亲造成人才素质的瓶颈，造成管理效率的低下，使经销商的经营管理受到限制。亲人虽然忠诚度高，但是，大部分经销商由于本身素质就不高，所用的亲人无论在管理还是市场拓展能力上，都和企业的需求、市场的要求有一定距离。任人唯亲的最后结果是：企业的素质越来越低下，企业的管理水平无法提高。

　　对策

　　引进高素质的市场管理人员，培养勤劳、负责的业务员、跑单员和理货员，培养车销、直销人员。在经销商的经营管理中，亲人、朋友的加盟是好事，应该切实地按照亲戚、朋友的实际能力，让其做力所能及的事，让他们在和高素质的业务队伍共事中得到锻炼，得以成长。

　　误区二

　　过分相信理论，过分推崇新营销，新管理，急噪冒进，在不恰当的时机实施管理变革。

　　弊端

　　区域市场的实际和营销新理论，新思想有一定距离，市场环境和市场惯性是区域市场经营中不可忽视的问题。在不适当的时机发动变革很容易造成经营思路、经营品种与市场实际的脱节，造成经营的失败。

　　对策

　　经销商有创新思维，创新行为是好事，但是一定要对市场进行深入分析，对新的管理模式进行深入研究，研究是否适合市场实际，研究自己的管理水平，管理队伍是否有能力实施管理变革，研究实施变革的成功率有多大。

　　误区三

　　依赖厂家、企业派驻的业务员，无心建立自己的终端管理团队。

　　弊端

　　依赖厂家、企业派驻的业务人员，经销商的如意算盘是节省经营费用，让厂家、企业的销售人员成为自己的左右手。殊不知，厂家、企业派驻的销售人员由于自己企业的要求以及自身工作任务、工作目标的不同，不可能全心全意为经销商服务；同时，每一个企业对于区域市场的发展都有长远的规划，业务人员是流动的。过分依赖厂家、企业 派驻的销售人员将使经销商陷进无法自主经营的困境。

　　对策

　　不过分依赖厂家、企业的业务人员，建立自己的业务队伍，让厂家、企业派驻的业务人员成为厂家和商家沟通的纽带，成为厂家、企业产品或者品牌的全面管理者。如果厂家、企业派驻的销售人员有能力，可以让他们成为公司的免费顾问，免费培训师。

　　误区四

　　模仿大企业，建立复杂的部门组织，建立庞大的组织管理班子。

　　弊端

　　经销商的大企业病来源于个人英雄主义，或者是自身管理思想出了问题。复杂的部门和组织只能导致经营的障碍，造成信息的断层和反应的迟缓，使经销商在区域市场的竞争中处于不利的地位。

　　对策

　　经销商在区域市场的经营中，应该是“术业有专攻”，而不需要“十八般武艺样样精通”，对于部门设置和人员配置也是一样。经销商应该根据自己经营的品种，涉及的区域以及网络的深度、宽度做精确的组织管理设计，避免出现人浮于事的现象。

误区五

　　事必躬亲，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要过问。

　　弊端

　　造成经销商企业内部“看脸色”的现象。所有的员工都依赖老板，都不敢主动提出新计划，不敢创新，让企业变成一群没有主见的绵羊。一旦老板不在，企业就陷入停顿的境地。

　　对策

　　任何人的精力、能力都是有限的。经销商在区域市场的管理中应该把握好方向，把精力放在能够产生最大效益的地方。而次要的工作，则委托给员工或者专人来完成，这是经销商迈向创新的第一步。经销商要学会放权，学会授权。

　　误区六

　　决策缺乏依据，凭感觉，拍脑袋，过分自信，相信经验。

　　弊端

　　经销商拍脑袋的行为将严重影响经营业绩，影响终端产品的销售和品牌的表现，造成经营的失误和经营行为的守旧。

　　对策

　　建立起科学的决策系统，让市场说话，从实际出发；积极学习新的管理方法，积极感受新经济条件下的竞争。不唯心，为以经验做依据。

　　误区七

　　得寸进尺，不断向企业要政策，大吃政策的回扣，为自己谋取更大的利益

　　弊端

　　引起企业、企业派驻人员的不信任，导致经营的失败。

　　对策

　　企业的销售政策是有依据的，是企业根据市场实际情况作出的，符合市场规律。销售政策是区域市场销售的催化剂，也是经销商经营、发展的助力。市场情况特殊的，可以据实向企业反馈，以争取到更有利的政策；而得寸进尺，贪得无厌就偏离了经营的轨迹。这种心理是不道德的，是一种急功近利的短视行为。

　　误区八

　　自作主张，不需要企业配合，按照自己的思维和习惯来经营。

　　弊端

　　惯性思维忽视了新市场、新竞争以及新形势，导致合作的短期行为，或者是一旦经营遇到挫折，经销商就放弃了产品，放弃了市场。

　　对策

　　接受企业的经营指导，了解每一个不同产品品种的经营特色；改变自己的定性思维，改变自己的不良习惯。

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