《输赢》:第一周:战场--7.周二,上午九点整

 作者:付遥    75


系列专题:《输赢》

陈明楷并没有参加第二天的会议,而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩等几个人的轮番游说下,周锐不得不接受了比例增长的方案,他本以为任务就很好分了,但是会议仍然不顺利,问题出在北京和其他地区的分解。


  “北京有那么多的部委和大型总部,银行、电信、交通运输,随便一个客户就能顶得上一个省。”李朝东一直强调北京的潜力,压低其他区域的数字。


  “你也负责过北京市场,北京的总部的确是多,客户价值也高,但是我们以前做得不好,而且竞争对手已经牢牢地扎了根。你看看我们上个季度才做多少,这个季度就把北京的业绩做起来不现实。”周锐已经仔细地看了北京几个季度的销售情况,拿出这些数据给每个人看,希望他们能够现实一些。


  “别急,我们逐个客户来看。”魏岩劝阻了两个人的争论,拿出密密麻麻的客户名单仔细地估算起来,数字慢慢汇总在了一起。


  魏岩看到表格中的数字惊讶地说:“这么少?北京潜力很大啊,有那么多的总部,上海都可以做到这么多。这样吧,北京的潜力大就多加些任务,上海那边任务确实不少了,就将数字减下来。反正都是你的地盘,横竖都由你负责。”魏岩站起来向周锐提议。


  周锐看看大家,觉得魏岩说得确实有道理,这个分配方案对上海的团队更公平一些。“好,那我们向陈总汇报吧。”陈明楷被请到会议室,坐在会议室中间空着的皮椅上,一言不发地听着几个主管的汇报,直到全部的方案介绍完毕后才开口说话:“北京的任务能完成吗?北京是我们下个季度的核心,如果不能把北京的各大总部的业务做起来,我们就不能算真正的成功。”他一下子就抓住了重点。


  “很难。”周锐如实回答。


  李朝东插言道:“但是可以用华东超出的部分来弥补北京的数字。”


  “你以为我看不出你们的意图吗?现在我们和惠康僵持不下,我们在华东略占上风,惠康却在北京处于优势,由于各大总部云集北京,北京市场的重要性远远高于上海,这就是我们一直不能完成任务的原因。我最关心的是北京的业务,华东超出多少都不能弥补北京业务的损失,要想以后舒舒服服地活下去,我们必须打开北京的各大总部的市场。我想用最强的团队在北京市场进行一场决定性的战役,彻底攻入这个市场,不折不扣地将这个市场做起来。现在这个方案我不同意,你们再商量。”陈明楷说完看了一眼众人,离开了会议室。


  “老板什么意思啊?我糊涂了。”李朝东看到陈明楷离开房间后才开口说话。


  “老板是对的,北京的市场打开了,全国的市场就容易攻下了,因为大型客户的总部用了我们的产品,就等于通过了选型,各个省的分支机构就容易了。我在上海深有体会啊。”周锐非常赞同陈明楷的想法,但是觉得这需要时间。


  “最强的队伍?老板看中谁了呢?肯定不是我,我已经负责北京了,老板觉得我不行啊。其他人就更不用说了。周锐,陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说,然后将目光放在周锐身上。


  “可我不是已经来北京了吗?”周锐知道陈明楷的风格,他总是不说出自己的想法,而是让每个人表态,掌握了大家的想法之后才出击。


  “是啊,所以我也不明白啊,老板什么意思呢?”几个人无言以对,呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷的每句话中的每一个字。


  周锐苦笑着说:“我看我们是猜不出来了,但是我相信陈总已经胸有成竹了,还是再请陈总回来吧。”


  魏岩再一次请回了陈明楷,他站在会议室中间,目光灼灼地对着每个人终于说出了自己的真正意图:“我希望能真正地将北京的市场做起来,不想拿其他地区的数字来补。周锐,你来北京,就在这里,不要管华东的业务,也不要出差,就踏踏实实地在北京帮我把这个市场做起来。”


  “那华东怎么办呢?”周锐心中一跳,这个方案对自己十分不利,是让自己将最成熟的市场交出来,去负责一个最难啃的市场,但是他明白这肯定是陈明楷早就想好的方案。


  陈明楷摆手说:“让杨露负责华东,汇报给魏岩。”


  周锐没有想到会变成这样一个结果,心里突然觉得一阵迷茫,隐约觉得哪里出了问题,但是陈明楷说得处处在理。他忽然意识到陈明楷、魏岩和李朝东都在看着他,等他表态。其他的主管们都吃惊地睁着眼睛也看着他。魏岩和李朝东为什么一点都不吃惊呢?难道他们事先已经知道了?他们装得可真像啊。


  “北京的任务已经一加再加了,现在已经是根本不可能做到的数字。况且北京的大型客户都被惠康扎扎实实地做了这么多年,绝对不能强来,这样不是送死吗?”周锐脱口而出。


  “可是我们刚才不是都说定了吗?你也同意了。”魏岩指着白板提醒周锐。


  “杨露什么意见?”周锐想到了杨露,她是自己一手带起来的,应该不会愿意向魏岩汇报,这是自己唯一的理由。在这个关键时刻,她会站在自己这边的。


  “好,我们打电话给杨露,听听她的意见,现在就拨。”陈明楷指着桌上的会议电话系统。


  魏岩拨通电话,然后将会议电话系统移到陈明楷身边说道:“杨露,下午好。我是魏岩,陈总和周锐都在电话旁,我们正在谈任务分配和组织结构的调整,想听听你的意见。陈总,您要和杨露说话吗?”陈明楷摆摆手,示意魏岩继续。


  “陈总想加强北京的销售,调整组织结构,要调精兵强将来北京。你有什么建议吗?”


  “应该啊,需要我做什么呢?”杨露配合地说道。


  陈明楷对着电话说道:“杨露,你上个季度带领上海的团队,超额完成了任务,公司非常欣赏你的表现,因此希望由你负责整个华东地区,并向魏岩汇报,然后带领大家继续向前冲。你能做到吗?”


  “一定努力。”杨露答道。


  “周锐,你需要和杨露说话吗?”陈明楷看着周锐,周锐知道此时说什么都无济于事,向陈明楷摇摇头。


  “好,就这样定了,今天下午宣布。”陈明楷大步离开会议室。


  负责东北的销售经理离开会议室的时候,跟在周锐后面不停地问着:“怎么会这样呢?你做得那么好,为什么区域和团队却越来越小了呢?”


  其他人都沉默不语,没有人给他一个答案。周锐刚离开会议室,手机铃声立即响起,他看到是杨露的号码,立即走进一个小会议室用固定电话拨回去。


  “周锐,你还是回上海吧。”杨露在电话中的声音很缓慢,仔细地挑选着用词:“我上周去北京出差的时候,陈总请我喝咖啡,说我表现优秀,表示要提拔我负责华东地区。我问他你怎么办,他说已经有安排了,并且说组织结构还没有确定,因此让我不要讲出去,我答应他了。对不起,我当时没有告诉你。”


  周锐简短地说:“你做得对。”


  杨露坚定地说:“你回上海吧,我去跟陈总讲,我还愿意跟你干。”


  周锐听出杨露有所顾忌,询问道:“为什么一定要回上海呢?”


  杨露的口气犹豫起来,说道:“我和陈总聊天的时候,总觉得北京的市场不好做。”


  周锐听出杨露语气含糊,不愿具体说明,便回答道:“你应该被提拔,我也有这样的想法,而且推荐你参加相应的培训了,现在只是比我计划的早一些。这个职位很重要,一定要好好干。我既然已经来北京了,就要坚持下去,我现在还能回头吗?”


  周锐听出杨露的不安和犹豫,希望打消她的愧疚,可是安慰她之后,他心里却越来越混沌起来。华东地区被分出去,不能借助它承担销售任务,就没有可以依托的根据地,自己的侵扰策略行不通了,现在摆在眼前的只有一条路,就是在竞争对手布置好的战场上硬碰硬,可这正是周锐极力想避免的局面。

付遥
 输赢,一周,战场,--7.周二,上午

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