系列专题：《输赢之摧龙六式》

钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：“我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”

　　周锐冷静地劝阻：“别人可以，但是你别急着去见客户。”

　　钱世伟很不理解：“我不见客户，那做什么？”

　　其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐，周锐反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

　　崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是带着队伍向前冲。”

　　周锐摇头表示不同意：“带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。”

　　崔龙闭口不语，钱世伟有所领悟：“那我是不是应该先侦查一下才出手？”

　　周锐很满意钱世伟能够理解自己的意思：“对，我们必须知己知彼才能上战场，你下周就做一件事。”

　　钱世伟立即追问：“什么事？”

　　周锐向崔龙伸手说道：“把上周那个记事本拿出来，看看第二张图。”

　　“好的。另外，我已经把那两张图做成演示文件了。”崔龙放下记事本，随即取出并启动笔记本电脑，手指在鼠标上移动几下，演示文件出现在大家面前。

　　周锐侧头看着崔龙的文件赞叹：“我以为你是个粗人，没想到演示文件做得这么好。”

　　周锐手指文件上的摧龙六式第一步说道：“你新来公司，对客户还不了解，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀请客户。”

　　钱世伟做过多年销售，觉得周锐的要求并不算难，脸上露出轻松表情说道：“这容易，我先上网查，再去找同行问问，然后找些客户内部的杂志研究一下。”

　　周锐看出钱世伟不以为然的神情，耐心强调：“你的这些方法都很好，却只能得到表面信息，收集客户资料如同作战时收集情报，是一切的基础，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。可是要想完整全面地收集客户资料，必须有一个前提。大家想想，骆伽能够拿到山东客户的订单，关键的原因是什么？”

　　谢伊笑着说道：“呵呵，我先说。她能把这个项目拿下来有几个重要的原因，首先是她能够在北京投其所好把处长的工作做通，然后通过处长搞定了局长。”

　　周锐知道，直接说出答案不如激发大家自己想出来：“对，这是关键。她凭什么能够搞定处长呢？”

　　钱世伟抢着回答：“因为她对处长的行程和爱好了如指掌。”

　　周锐连续发问：“行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？”

　　周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：“这个案例告诉我们，我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户的时候，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。大家想想，骆伽总共找到几个内线？”

　　钱世伟掰着指头说：“两个，小魏是第一个，处长后来也被发展成了内线。”

　　周锐点点头说：“后来连局长都成为内线了，她每次做项目前总要先去问问局长，让他帮着分析和指点。开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为向导，而要选择易获取的对象。骆伽明智地选择一个刚毕业的小魏，他对采购没有影响力，却有足够的客户资料，骆伽只要动动小指头就可以搞到，因此发展向导有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。”

　　崔龙摇头叹气：“把局长都发展成内线了，销售做到这个程度还能不赢？难怪骆伽始终保持不败。”

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