第31节:客户沟通风格(3)

 作者:付遥    88

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子,崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道:"晕倒,卫生巾的广告词。"


  方威突然有所领悟,看着周锐说:"我终于明白了,这就是你抛弃孔雀骆伽,投入考拉熊黄静怀抱的原因。"


  周锐苦笑一下不跟方威纠缠:"感情的事情哪有这么简单?最后一种属于内向类型,却可以有条不紊地安排各种事情,猫头鹰专注于过程,他们则以目标为导向,做出计划,然后坚定地达到目标,他们遵守纪律,擅长组织,是天生的管理者。组织中的中高层管理者往往属于这个类型,只有一种动物可以形容他们的特征,山中之王--老虎。孔雀类型的骆伽善于与人交往却不善于规划和管理,我判断她背后必有一头老虎在出谋划策,老虎加孔雀是近乎完美的销售组合。经信银行的订单,我们绝不能只注意到骆伽,真正给我们致命一击的将是那头躲藏在她身后的老虎。"


  方威判断着惠康的组织结构:"骆伽在惠康的级别非常高,如果有人可以指点她,他的级别应该更高,难道会是惠康中国区的总裁林振威?"


  周锐也在沉思,抬起头来说:"你的猜测有道理,怎么能证明呢?"


  谢伊有朋友在惠康工作,心中犹豫,吞吞吐吐地说:"我有一个以前的同事在惠康,她应该知道,但是这是不是有点不太好?"


  方威呵呵笑着问道:"你们经常见面吗?"


  谢伊知道经信银行的项目十分紧急:"我们逢年过节都聚会,估计元旦会见面,可是那时候来不及了吧?"


  方威眼睛一转:"你的生日是十一月五日,还不算太晚。"


  谢伊立即瞪圆眼睛:"方威,我的资料你也收集啊?"


  方威不管谢伊的反应,开始介绍自己的安排:"你办个生日聚会,把你在惠康的朋友也请来,其他的事情就不用你管了。"


  崔龙却在沉思,他把林佳玲和五种类型联系在一起,越想越糊涂:"周锐,是不是每个人都能找到自己的类型?"


  周锐觉得他话中有话,立即反问:"应该是的,是不是有什么人让你找不到类型?"


  崔龙将林佳玲的行为简单描述:"林佳玲从来不与人顶撞,倾听别人意见修正自己想法,这有点像考拉熊。可是她又有明确的目标,百折不挠,这是老虎的特征。她到底是考拉熊还是老虎呢?"


  谢伊与崔龙观点不同,表示反对:"林佳玲既不是考拉熊也不是老虎,她参加公司晚会时穿上晚礼服光芒万丈,总是众人瞩目的焦点,就像开屏的孔雀。"


  钱世伟觉得谢伊用词不妥:"晕倒,毛主席站在天安门城楼才是光芒万丈,林佳玲顶多光芒几十丈,覆盖整个会场。"


  肖芸对上述评价都不同意,摇头说:"不对,不对,你们说的都不对。林佳玲不是孔雀和老虎,也不是考拉熊,那些都是表象。崔行长去上海参加金融展,林佳玲特意戴上小黑眼镜,指着电脑屏幕,思路缜密、条理清晰地与崔国瑞谈了几个小时。林佳玲在国外拿了硕士学位,本质上肯定是猫头鹰。"


  崔龙被谢伊和肖芸说糊涂了:"你们说的都有道理,老虎、猫头鹰、孔雀和考拉熊在林佳玲身上都有体现,难道林佳玲也像方威一样是变色龙?不对啊,她哪一面都很真切,与方威这油头滑脑的家伙不一样啊。周锐,一个人是不是可以同时属于几种不同的类型?我严重怀疑林佳玲就是这样。"


  周锐也回想林佳玲的日常行为,笑着答道:"其实每个人都具备五种特质,不过都有强有弱,或者在不同的场合体现出不同的特征。比如,有人在公司是喜欢发号施令的老虎,回家后全听老婆摆布,这时候就有点像考拉熊了。但是要想具备五种特征而且毫无滞碍,只有一种人可以做到。"


  周锐故意停顿下来,举起咖啡,崔龙立即催促:"什么人可以做到?"


  "狐仙。"周锐觉得时间已到,故意和大家开玩笑。


  谢伊没有反应过来:"难道还有狐狸这种类型。"


  钱世伟装作趴倒在地的姿势:"倒。"


  周锐哈哈笑着说:"没有狐狸,那是我开玩笑。我也不知道林佳玲的类型,她读过MBA肯定做过类似测试,我们找她问问吧。"


  崔龙看看手机上的时间:"现在太晚了,下周我们开会的时候把她请来?"


  林佳玲人缘极好,崔龙的提议得到每个人的支持,方威笑着承担下来:"邀请林佳玲的事情交给我吧。"


  周锐坐直身体招呼服务员过来结账,收敛笑容严肃地说道:"摧龙六式的第二式建立信任谈完了,下周讨论第三式挖掘需求。不过,今天是本季度的第四周周末,下周我们就举行客户研讨会,我们要全力投入,力争找到足够多的销售机会。"

付遥
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