第39节:顾问式销售技巧(2)

 作者:付遥    99

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  销售人员:"我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?"


  张主任:"好啊。"


  销售人员:"您在全省有五百多个促销员,公司怎样将内部的信息发送给他们呢?"


  张主任:"什么信息?"


  销售人员:"比如说降价、促销或者放假的通知等。"


  张主任:"我们打电话通知。"


  销售人员:"通过电话?会不会有问题啊?"


  张主任:"什么问题?"


  销售人员:"促销员都在柜台忙碌,万一接不到电话怎么办?另外降价信息通过电话通知没有书面记录,会不会搞错?我上次和促销员在一起的时候,就听到他们有这样的反映。"


  张主任:"是吗?我还不知道。"


  销售人员:"如果真的因此搞错定价,会有问题吗?"


  张主任:"当然很严重。"


  销售人员:"既然这么严重,您有什么考虑吗?"


  张主任:……


  销售人员:"还有,您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢?"


  张主任:"一般的事情打电话,有时候发邮件,没有固定的方法。"


  销售人员:"没有固定的方法?这样就不能及时得到每天的销量和库存了?"


  张主任:"我们现在每个月报销量和库存。"


  销售人员:"哎哟,这样会不会对销售管理造成困难?宝洁公司也是我的客户,他们和您的企业销售模式很相似,他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息,促销员也用这个系统每天上报销量和库存,取得很好的效果,有没有兴趣去看看?"


  周锐讲完问道:"哪种销售方法更有效呢?"


  林佳玲"嗯"一声点头说:"当然第二种方法好,客户对产品能够解决的问题以及带来的益处都清楚了。"


  表2


  产品销售 顾问销售


  客户自己发现需求


  客户确定采购指标


  销售以订单为导向


  适合销售简单产品


  销售人员懂得产品的特点和利益


  销售人员说服客户


  市场驱动,依靠广告和品牌推广


  销售周期短


  年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求


  销售人员帮助客户建立采购指标


  销售以客户需求为导向


  适合销售复杂产品、方案和服务


  销售人员具备分析和设计能力


  销售人员理解和引导客户


  销售驱动,成为客户顾问一对一销售


  销售周期长


  经验丰富的销售人员


  周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上,让大家一目了然。崔龙抬头看着白板,想着怎么在销售中应用:"顾问式销售帮助客户发现需求,引导采购。可是这绝对不容易,中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料,寻找通信现状中的问题以及解决方案,才可以取得好的销售效果。"

付遥
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