第40节:顾问式销售技巧(3)

 作者:付遥    109

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  谢伊赞同崔龙的说法:"顾问式销售技巧看起来简单,面对客户时应对并不容易。"


  周锐详细介绍顾问式销售技巧:"美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。"


  SPIN勾起了林佳玲的回忆:"我在几年前学过这门课程。"


  钱世伟急于掌握顾问式销售技巧:"为什么叫SPIN?"


  林佳玲还记得一些:"SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题,用来引导客户的采购。S代表Situation,表示对客户的现状进行提问。"


  谢伊英文很好,已经猜到:"P代表Problem,表示针对客户遇到的问题进行提问,I是什么意思呢?"


  林佳玲回答道:"I是Implication,暗示客户解决方案,我们不能硬性推销,因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off,让客户明白解决问题带来的益处,促使客户下决心采购。"


  崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法:"方威跟我说过他要号码的对话,好像也是SPIN这么回事。"


  周锐站起来加入新的龙井,冲满热水,悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味,乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚,才继续说:"那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例,采用角色扮演的形式来练习,不过大家先别急,就像先学好算术再学微积分的道理一样,我们今天先谈客户的采购流程,也就是客户需求变化的过程。"

付遥
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