老板去卖场,如何不被宰

 作者:黄静    2019-01-07     0

黄静/卖场研究者

我们这里说的老板,原则上指的是负责销售的老大,比如销售副总,或者KA总监这个级别的。当然,对经销商公司而言,老板通吃通管,杀到一线也很平常。

 

对于业务员来说,与卖场进行业务往来要把握一个原则:能自己搞定的事尽可能自己来解决,而不要习惯请示“主管”,或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单,随便就把老板逼出来了,采购会认为你手上没有谈判权限,就会撇开你,直接要求和你的老板谈判,那要你干什么?

从根本上讲,老板的身份和“角色”本来就不适合参与具体业务谈判的。这些都是业务员的职责范畴,即便业务员搞不定,也应由业务主管出面,而不是老板出面。老板如果过多地介入到这些具体的业务当中,不光会让老板的“身价”打折扣,也会影响企业在卖场心目中的形象。老板出面解决的应是一些战略层面的事,而非业务层面。即便这个业务层面的工作与企业的利害关系较大,需要老板出面才能搞定,也得选择一个合适的时间和地点,以合适的理由提出来。不然,原则没把握好的话,老板随便就出面了,很可能不仅没有拿到想要的,还会被宰。

 

什么时候老板“出面”较合适?

 

对方高层或老板发出邀请

当卖场高层向企业发出正式邀请时,老板出现较合适。一来,符合自己的身份和地位;二来对对方的邀请做出正面回应也能显示出自己的诚意。

在第三方举办的会议/论坛上

企业高层之间的会晤也要寻求“机缘”,如果利用零售博览会,**论坛等第三方的这种非正式会晤来与对方高层沟通,也不失为一种近距离的沟通方式。而且,自己也不会有任何利益损失,聊得好多聊,聊得不好,打住,进退有度可以控制。

企业自己举办的新品发布会

一些企业在开展某项大型推广活动时,会增加一个启动仪式这个环节。在这个启动仪式上,与活动相关的卖场高层也会作为被邀请方共同参与这个启动仪式。一来,能够显示自己对卖场的重视;二来也能够增加彼此的相互理解;三来还能展示自己的综合实力,增加谈判筹码。

 

老板“出面”时的注意要点

老板不要随便出面,不要涉足过多业务细节,如果不得不出面,就做好各项准备工作,控制场面。

合适的陪同人员:对卖场熟悉,有一定身份,有场面控制能力

通常说来,老板与对方高层会晤时,都会找相应的人员陪同。这个陪同人员既要有一定身份,也要熟悉对方的业务。比如,企业老板和卖场的采购总监会晤,就可以选择熟悉该卖场的KA经理陪同。一来,KA经理对双方的情况都比较熟悉;二来,一旦出现突发事件,也具备一定的控制场面的能力。

事先提前互相通气:双方都有相应准备

高层之间的正式会晤做得越正式越好。不光要有正式邀请、具体会晤日程安排、会晤议题,还需要组织方提前做好各项接待工作。双方会晤的极别越高,接待的等级越高。尤其在一些细节上要处理得当,给双方的会晤留下一个美好的印象。

 时间的控制:不要太长

企业双方的高层间会晤,在时间上不易过长,而应适当控制,最好不要超过1小时。通常说来,双方的这种高层会晤时间安排要紧凑,要当成“精品”来做。否则,时间拖得越长,一些不可控因素越多,这些都会对会晤的的质量和效果造成影响。

内容得提前规划:把握大原则即可,不必陷于细节

在双方高层会晤期间,老板之间只需要把握大的原则和方向。而不益陷入深入的细节讨论中。过多沉于一些细节,难免有不到位的地方,往往会造成大家的不快。老板出面是来表态的,适合谈理想,谈未来,而不是解决具体问题的。老板不要跟采购有过多沟通,如果在会晤中过多涉及到一些实质性问题,很容易陷入纠结,如果采购直接开口找老板要,老板给还是不给?给要给到底,不给得罪人,会很尴尬。

黄静
 

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