三、   三亚论剑

三亚论剑，是向照明行业释放信号，是向行业的企业、媒体、经销商高调的宣传自己，传达企业的经营信心。说白了，是一系列营销策划的引爆点。

一般而言，营销策划大体可以分为四个步骤：市场细分、核心诉求、接触点、引爆点。市场细分是解决产品或服务满足哪部分人的需求问题，也暨营销策划的对象是哪些消费者的问题。核心诉求是解决向目标受众传达企业产品或服务的独特的销售主张。接触点，是企业采取哪些公关、推广的手段向目标受众传达其独特的销售主张。而引爆点，则是一系列接触点的高潮，是一系列营销运动的高潮。

三亚论剑，不是直接说企业想做什么，这样没有任何传播价值，而是高屋建瓴，说行业话题，说大家关心的热点。到场的除A品牌体系内的经销商与员工外，还聘请了在行业内有巨大影响力的媒体、协会、官方机构及久负盛名的第三方智库。各路豪杰齐聚一堂，展开思想的交锋与盛宴，抛出一个又一个敏感甚至惊心动魄的话题，比如：

未来3-5年，半数以上的传统照明企业必将消失…

LED是照明行业的方向，但现实是，现有的LED企业必须在痛苦中学会仰望…

LED时代，现有的一线品牌并不具备先发的优势主导未来3-5年的竞争格局…

中山古镇，未来在照明领域完全有可能被边缘化…

二线品牌的春天在三四级市场…

中国企业照明技术的隐忧与出路…

后古镇时代，有没有领导品牌…

整体家居照明是个伪概念…

二线家居照明出路在哪里…

……

所谓醉翁之意不在酒，高峰论坛当然不是图一时之快，经过大小媒介的后续铺天盖地、连篇累牍的宣传与报导，以A品牌为背景的高峰论坛迅速在行业内打开了知名度，成为舆论相当长时间内关注的焦点。

当然，这毕竟同时也是一场企业为主导的商业会议。抛开新闻炒作性质的“三亚论剑”，在与经销商的互动中，三驾马车集中亮相，将未来1-3年的企业经营战略、营销战略、品牌战略公诸与众，借此机会，集中解答了经销商在经营品牌中的各种困惑与忧虑。经过企业一系列的良性互动，与会经销商信心高涨、志得意满的返回各自区域。

“三亚论剑”，引爆了A品牌的2012年营销策略，拉开了新营销运动的序幕，创造2012年企业营销业绩的开门红。

四、   新营销运动

还是《孙子》说得好：“兵者，以正合，以奇胜”，营销与战争有异曲同工之处：贵在“出奇制胜”。单纯的拼资源投入，A品牌比不上行业内的一些品牌，于是，出奇制胜，避实击虚，对于二线品牌是最好的出路。

所以，新营销运动，贵在一个“新”字，他的全部成功密码就是“出奇制胜”——

1.     2012年新年伊始，区域市场营销动作不断，全国1000家乡镇市场分销开发全面启动，为企业开辟了第二战场；

2.     2012年企业营销中心将产品与渠道的细分，光源产品走密集型分销的渠道模式，在空白市场开发专门的光源代理。同时，渠道开发还延伸至五金渠道、电工电料渠道；

3.     渠道模式进行梳理与变革，撤消不合格的物流商（全省总代理），进行分公司试点与联营公司的试点，股份公司的试点；新成立的分公司、联营公司或股份公司充分发挥的模式的先进性，鼓足干劲大干快上，上半年捷报频传，业绩与去年相比突飞猛进；尤其值得提倡的是股份股份公司与联营公司，借鉴了家电行业的格力模式，A品牌照明作为主要控股方，而其他小持股人一改行业的惯例，大胆启用那些想创业的营销人，这种模式不得不说在行业内是一大创举。其最大的好处是解放了销售人员的积极性，使其不再觉得是为企业打工，而是为自己做事。

（附图：2012年A品牌照明渠道模式示意图）

4.     2012年，全面推行终端“四标一体化”工程，所谓四标一体化，主要指终端形象管理的标准化；终端推广的标准化；终端导购管理的标准化；终端库存管理的标准化。（如下图所示）

5.     样板市场打造：中国的改革开放是从深圳及其他沿海开放地区慢慢辐射到内陆的，这样既可以减少风险，同时又为全国的深化改革积累经验。营销的动作其实在某种程度上而言，亦有异曲同工之妙。当营销的变革成本与风险都较大时，也可以从特区——样板市场入手，为企业全面的营销突围减少风险积累经验。A品牌照明选择样板市场全国共4个，这些省份均是A品牌营销突围的典型市场，样板市场的打造，由企业高层亲自挂帅，亲临一线进行决策与帮扶。主要动作包括：乡镇、五金及其他空白市场的开发，核心客户四标一体化的业绩提升与定点帮扶，产品与渠道的差化营销，团队执行力的培训等。

五、   执行力是关键

毛主席说，路线决定了，干部就是决定因素。新营销运动的策略如何尽善尽美，执行力是关键，而执行力的主体，依然是人的执行力——企业经营链条里的每一个环节尽善尽美。为此，2012年开年以来，企业围绕人这一主观能动因素，展开了一系列针对“人”的激励、培训措施——

改革工资绩效，全体中层及中高层提薪30%以上，部分能力突出者提薪50%以上，但是，钱不是白拿的，提薪部分，与关键绩效指标——KPI挂钩。这些指标每月考核一次，每季度考核一次，每半年、年考核一次。这些指标既有结果指标，如完成率、增长率、周转率等，也有过程指标，如新品占有率、渠道开发率、核心客户提升率、市场推广场次、终端培训次数等。

加大人员的培训力度，所有企业的中层及中高层，每个人即是培训师，也是培训对象，把培训变成企业营销活动的一部分。

树立先进典型，在团队中制造“比、学、赶、帮、超”的氛围，每周、每月评比各项先进分子，将月度销售之星、服务之星、渠道开发之星、终端维护之星的获得者的肖像悬挂在企业人流量密集的走廊上，以此让整个团队士气大振。

实行目标管理，改善管理流程，让每一个人每时每刻都知道自己工作的目标是什么，达到目标的工作计划的分解是什么？完成时间是什么？验收的标准是什么？奖罚的标准是什么？这样，作为整个营销系统的一分子，每个人都知道自己所处的位置，也知道其他岗位的工作推进情况，从而知道部门大目标的推进进度。

六、   结束语

今天的中山古镇，一如十年前，是理性与激情、希望与失望、机遇与挑战、战略与现实，观念与动作、技术与人才的交流与碰撞！

历史，再次眷顾照明行业，再次眷顾中山古镇。

在这个令人眼花缭乱的时代，变化乃是唯一不变的规律。因此，唯有那些敢于突破传统，以大无畏的勇气敢于求变的企业，才能抓住历史赋予的机会，成为行业乃至时代的弄潮儿。经过新营销运动洗礼的A品牌照明一如雨后春笋，显得生机勃勃与欣欣向荣。

让我们共同祝愿，A品牌，一路走好！

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