高新科技创业型企业多为科技人员创办的企业，创业者大多有良好的科研背景。但如何办好一个企业对他们来说是一个全新的课题。在这个课题中，如何才能与银行，风险投资方高效的沟通，并建立有效的合作关系是创业者的一个的重中之重。高新科技产品的更新换代非常快，因此尽快的吸引投资快速发展是非常关键的。一个高新科技创业型企业如果连续几年都不能吸引投资实现产业化，哪么它在哪个领域就会失去了优势。自己也会失去信心，也会失去别人对你的关注与期望。

我们分别就职于合肥留学生创业园管理部门和园内企业。在这里我们选取我们创业园内一家成功吸取资金快速发展成功孵化的企业做为案例来看看他们是如何与银行，风险投资方有效沟通并建立合作关系的。希望对大家有所启迪。

对于创业者来说，他们初始的资金大多来自于自我的积蓄，亲朋好友的借贷。这时他募集的几万，十几万的资金从某种意义上说比他已有了一个上规模的企业后去找银行借贷几百万有时还要难的多。首先他要有一个很好的项目，一个可令人信服的创业计划；他要会与人沟通说服别人，使别人相信借贷的钱不会亏掉；他平时要有良好的人际关系，否则别人不会等他把话说完就会走掉；他要有良好的个人信用与人品，因为没有人会借钱给骗子；他要有领导能力，个人影响力，因为没有人会借钱给他看不起的人。

在创业之初，现在的三晶公司董事长刘原平还在中国科学技术大学攻读博士学位。由于看到了热敏电阻及温度传感器的市场前景。在1994年，刘原平以仅有的4万元，注册成立了“合肥中达敏感材料研究所”（三晶公司前身）。为了节省有限的一点资金，刘原平在合肥很偏远的郊区蜀山脚下租了一栋当地农民用的小楼房，即当办公室又当研究所，自己既是技术员又兼一线员工，白天和工人一起操作，晚上就在灯下查阅各种技术资料，从选材生产到调试，一折腾就是几个月。但没想到，公司经营一年下来不仅未盈利，反而还搭进去不少。回忆到这些，刘原平感慨的说：“科研人员由封闭的书斋走向开放的社会，从纸上谈兵到实弹操作，创办公司，发展实体，面临的是全新的挑战。许多科研人员有理论成果，但缺乏资金，缺乏管理，缺乏人才，要应付方方面面事务。处理不好，解决不了这些事情，在市场经济大潮中遇到的就不仅仅是呛几口水那么简单了的事了。创业者首先面临的是在风浪中如何学会生存。“

给刘原平带来较大一点的发展机遇在于1997年他们整体进入合肥高新技术创业服务中心之后。落户高新技术产业开发区，三晶公司的企业形象首先得到了很大改观。他们告别了茅草丛生的科研和生产的场地，现有200平方米整洁明亮的生产现场，20平方米办公室，70平方米实验室，周围宽阔的道路，绿色的草坪与创业中心企业群体效应为三晶公司构筑了良好的企业形象。正是这种新的面貌迎来了新的机遇。创业中心的热情服务也让创业中的三晶公司精神的到极大的鼓励，有了适应小企业发展的局部优化的小环境。

同时，刘原平开始重组三晶公司，他邀请了有良好教育背景和外企工作经验的专业人材组成了管理团队，并实现了管理层持股。为使公司有良好的财务记录和规范的财务制度，刘原平聘请了有名望的专业会计师做为三晶公司的财务顾问。同时，合肥工业大学管理系的一位教授MBA课程的教授也以个人身份投入10万元，不但为企业带来了资金，更重要的是为企业带来了管理知识。通过练好内功，企业从公司管理到企业形象，从开发新产品到开发市场能力等各个方面都迈上了一个崭新的台阶。

1998年三季度，三晶公司生产形势较好，但缺乏流动资金，一时间原材料进不来，外加工无法做。刘原平把情况反映给创业中心，创业中心得知此事后，急企业所急，及时与合肥商业银行科技支行联系，并多方协调，采取创业中心企业之间互相担保的特殊方式，解决了三晶公司5万元贷款。贷款数额不大，但一家民营小企业在自身无担保，无抵押情况下能够获得贷款，银行开创了先例，解决了小企业的燃眉之急。这里面离不开创业服务中心的推荐，协调。同时

三晶公司不因企业小就忽视内部管理，公司良好的外部形象，优秀的管理团队，管理层持股措施。公司良好的财务记录和规范的财务制度这些都为与银行展开有效的沟通和对话，最终争取贷款起到了一定的作用。

1999年，因为长期以来的相互沟通与了解，同时看到三晶公司近期的良好表现，创业服务中心对三晶公司给予10万元孵化资金使用。正是看到了政府专项资金的的投入带动，风险投资公司也开始对三晶公司给与关注。2000年，同样是在创业服务中心的介绍下，安徽科投和深圳创新两家风险公司共对三晶公司投入400万。由于三晶公司处在创业服务中心的创业园区，平时对三晶公司有经常性的交流和了解，在风险公司的建议下，创业服务中心也入股了30万。投资公司和创业服务中心还为三晶公司更快发展，专门研究制定了发展计划，重点为公司的机构设置，制度建立，成本核算，寻求人才，技术创新等方面工作出谋划策。有了资金三晶公司在2000年产值和利润获得了较大的提高。2001年风险投资公司决定追加500万的投资。为减低风险，刘原平计划将新的风险投资分别投在企业固定资产（厂房），新项目开发，流动资金上。同时提出将一部分风险投资以委托贷款的型式转为银行贷款，使企业融资渠道实现了多元化。对于公司新研发的产品电子温度计，结合省科委的政策，作为科研项目上报，争取科委的科研经费。使产品一开始就有一个较高的起点。同时开始为电子温度计的国外市场进行调研与探索，为下一部的融资发展作好准备。

从三晶公司的发展历程来看，进驻创业服务中心与当地政府相关对口机构紧密联系是一条成功经验。进驻创业服务中心与当地政府相关对口机构紧密联系好比使三晶公司走到了舞台之上，较易受到关注。国外的创业家往往是既有良好技术背景，又对市场很敏感。而且成熟的市场环境使一个纯技术的人员就有可能成为很好的创业家，但是在国内，由于商业环境和社会环境不同，如果创业者想成功，除了必须掌握的技术优势之外，还应适应国内的商业环境。尤其是在国内的商业信用还没有完全建立起来的情况下，争取政府相关对口机构的支持及政府专项基金，会对银行，风险投资公司有一定的带动作用。比方说，三晶公司的第一笔5万元的贷款是建立在进驻创业服务中心之后成为了园内孵化企业，平时与创业服务中心有了更多的沟通与了解的基础上。而通过创业服务中心向银行反映沟通比自己直接与银行沟通多了一层说服力。创业服务中心成为创业企业与银行，风险投资公司之间有效的沟通渠道。创业服务中心通过与园区工商税务，公检法部门的相互配合，能获得企业资信情况的征信。同时创业服务中心对园区企业情况了解，对中小企业运作规律熟悉，而银行因创业企业信贷规模小，不可能专人管理，因此工作做不了哪么细。因此，很多方面他们依赖于创业服务中心的推荐。很多时候，项目监管也委托给创业服务中心。创业服务中心还可利用行政手段来进行管理。在管理服务力度上有自己的优势。

同时创业者要学会与政府主管部们（对创业阶段的高新科技型企业来说主要是科委与创业服务中心）银行，风险投资公司沟通彼此的理念和习惯。要会站在对方的角度去考虑问题。要会用浅显的语言去向主管部们，银行，风险投资公司说明自己生产的是个什么东西，有什么用途和什么样的市场，今后如何卖出去，自己寻求什么样的帮助。另外沟通还不光指语言表达方面，还包括你企业呈现的外在形象，优秀的管理团队，管理层持股措施。公司良好的财务记录和规范的财务制度等等这一切规范的管理体系，如果你企业真的具备这样的内功，哪么这些都在无言的为你向银行，风险投资公司沟通，向他们表明你是值得合作的公司。剩下的就是把这些表达出来，写在纸上，这就是商业计划书。说到底与其说是一个表达沟通问题不如说是一个思维的问题。

一方面是投资方有钱没项目，一方面是创业者有项目没钱，作为创业者要寻求有效的沟通渠道去与投资方沟通，这种沟通使创业者能够沿着正确的方向去发挥自己的灵感。另外做远比说重要。按照投资方的标准去很下内功，使企业建立符合要求的管理体系。机会就会偏爱有准备的人。创业投资不仅仅带来的是一笔钱，更应是一种管理模式和理念。投资公司介入创业公司时都会考察这些企业有没有初步建立这种管理体系。然后帮助创业公司设计改造决策体系。而相同的理念是最好的沟通。接收先进的管理理念是明智的选择。

为使创业者更了解投资者的想法，我们在下面列出一家投资公司“不投资原则“

某投资公司“不投资原则 “

出现下列情形之一，且短期内无法改变，公司原则上不考虑投资：

管理层没有持股或没有期权；

生产同类产品的企业超过3家或其销售收入不占优势；

缺相对垄断的资源，包括技术，人才，市场等；

缺一定的技术壁垒或市场壁垒；

缺乏足够的研发力量或没有后续产品；

不属于国家鼓励投资的产业。

以上是我们工作中的一点体会，由于合肥是内陆城市，各方面政策还不如沿海哪么开放。但是相信三晶公司的案例对于广大地处内陆的创业公司有所启迪。对于地处沿海开放城市的创业公司会有更多的与金融方面有效沟通并建立合作关系的渠道与方式。如北京中关村科技园内的创业公司可以仅凭项目评估书就可通过中关村科技信用担保公司获得银行信用担保贷款。中关村科技信用担保公司根据对企业和企业领导人的信用要素评价，为其向贷款银行提供信用保证。

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