医药行业《顾问式销售方法》课纲

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201详细>>

张铸久
    课程咨询电话:010-82593357

医药行业《顾问式销售方法》课纲详细内容

医药行业《顾问式销售方法》课纲



顾问式销售方法






讲师:张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《顾问式销售方法》
【课程背景】

医药市场仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务,已经不足以使组织取得持久的竞
争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中,企业要想有一席立足之地,就要有一只强大
的销售队伍,当他们面对医药行业客户的需求和利益时,能做出比竞争者更好的回应。
这就意味着,销售人员必须能快速发掘并理解医药行业客户的相关业务问题,所有这一
切,都要以学习一种顾问式销售方法开始,与医药行业客户紧密合作,以解决医药行业
客户实际的业务问题。
顾问式销售围绕着一个四步骤的销售过程展开,运用这一过程,能帮助销售人员实现从
进行简单交易,到解决医药行业客户的实际业务问题的转变。学员会发现换一种全新的
角度,即以顾问式思维方式来思考,是迈出与医药行业客户建立长期双赢关系的第一步

【课程收益】
顾问式销售课程建立了一套基础的销售哲学,并提出
一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法,强调从医药行业客
户的角度出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升(HPI)整体
解决方案,CSP课程能使企业的医药行业客户在与其不同销售人员打交道时,获得一致
的体验,也可以作为辅导销售顾问的方法,为企业提供各种工具进行有效的辅导和绩效
管理,进而提升总体销售绩效。
【课程特点】
课程系统讲述了销售人员必备的动作和过程。有原则、有方法、有技巧。
同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售。因为销售的关键是把握医药行业客户
的心理状况并加以影响。影响成功,则销售成功。所以把握心态是成功销售的关键。大
量运用视频讲解、大量的角色扮演,有助于学员的理解。
【课程重点摘要】


【课程对象】
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评
【课程时长】2天,6小时/天
【课程大纲】
|单元要点 |学员收获 |
|顾问式销售方法 |知晓普通销售和专业销售人员的区|
|学习如何从购买者的角度出发理解 |别。 |
|销售过程,以及如何看待销售人员 |帮助销售人员快速建立与医药行业|
|作为顾问的角色。 |客户正常交流氛围。 |
| |能以顾问的角色,在销售过程的每|
| |个阶段为医药行业客户创造价值。|
|建立信任 |了解客户在销售过程中的心路历程|
|学习如何在交往的初始阶段,与医 |。 |
|药行业客户建立信任关系。学习如 |掌握专注、默许、信任三要素, |
|何在医药行业客户心中建立起自己 |能快速地在销售过程中与各种类型|
|的信誉,表现出设身处地的态度, |的医药行业客户建立信任,并使对|
|以及如何与医药行业客户在建立双 |方愿意分享信息,产生合作意愿。|
|方关系的目的、过程和收益这些问 | |
|题上达成一致 | |
|发掘需求 |掌握了解客户真正需求的正确方法|
|学习如何向医药行业客户提出适当 |。 |
|的、能查询事实或了解想法的问题 |让学员知晓如何发现医药行业客户|
|,以理解医药行业客户的需求。学 |真实的想法,同时运用问题组合了|
|习聆听和利用获得的信息,并就问 |解医药行业客户需求,通过问题让|
|题的本质取得医药行业客户的认同 |客户自己发现现实存在的问题,和|
|。 |医药行业客户一起讨论解决问题的|
| |重要性。 |
| |能与医药行业客户就待解决问题的|
| |本质和范围,达成深入的共识。 |
|有效推荐 |能使医药行业客户确信,销售人员|
|学习如何建立能明确地解决医药行 |提供的产品或服务对他们面临的问|
|业客户问题的方案,并向医药行业 |题来说,是一个有价值的解决方案|
|客户展示这些解决方案。学习如何 |。 |
|主动了解医药行业客户的顾虑,化 |并了解结案的时机,掌握结案的步|
|解医药行业客户的异议,并在接下 |骤和技巧。知道常见的异议类型:|
|来要采取的步骤上与客户达成一致 |疑虑、误解。掌握处理异议的步骤|
|。 |和方式 |
|巩固信心 |了解售后服务带来的好处,通过一|
|学习如何强化和巩固医药行业客户 |系列的标准化技巧,帮助销售人员|
|的购买决定,如何避免或处理医药 |获得较高的医药行业客户满意度,|
|行业客户的不满。学习如何寻求新 |并在售后阶段与医药行业客户增进|
|的业务机会和推荐。 |业务关系。 |

CSP
课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——确
保销售人员在回到实际工作中后,能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外,让销
售主管在开展课程的早期阶段参与进来,
并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训,也是成功实施 CSP 课程的重要举措。

 

张铸久老师的其它课程

优质服务技巧培训目的:1.了解客户服务体系建立的步骤2.明确什么是服务MOT3.了解客户眼中优质服务的特征4.掌握优质服务的四步骤5.明确客户对服务的两种需求6.掌握处理顾客投诉的技巧培训内容:1.客户服务体系的建立1.客户服务的目的。2.客户期望值的影响因素3.客户满意的五个层次。4.客户满意度管理5.建立完整服务体系的五步骤2.优质服务技巧1.什么是服务

 讲师:张铸久详情


课程大纲:   第一单元:界定大客户   1、根据80/20法则大客户   2、竞争对手的大客户   3、确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力   第二单元:大客户开发   1.态度   三心:信心、耐心、细心   战胜盲点,保持平和的心态   大客户理应享有更好更多的资源和服务   2.知识与技能   公司及产品   竞争对手   行业信息 

 讲师:张铸久详情


专业销售技巧   03.14

专业销售技巧培训ProfessionalSellingSkillTraining课时:2天6小时/天授课对象:入职两年内的销售人员、新晋升的销售主管授课方式:重点内容讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演课程简介:这门课是帮助正在成长或变革中公司的销售人员,提升其销售技能及应变能力,适应竞争日益激烈的市场环境,从而为企业做出更丰厚的贡献。课程重点强调客户的购买心

 讲师:张铸久详情


顾问式销售方法讲师:张铸久课程纲要【课程名称】《顾问式销售方法》【课程背景】仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务,已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今年竞争激烈的食用油行业环境中,企业要想有一席立足之地,就要有一只强大的销售队伍,当他们面对客户的需求和利益时,能做出比竞争者更好的回应。这就意味着,销售人员必须能快速发掘并理解客户的相关业务问题,所有这

 讲师:张铸久详情


柜台销售技巧讲师:张铸久课程纲要【课程名称】《柜台销售技巧》【课程背景】【课程收益】✓正确调整导购促销销售人员的观念与心态✓系统掌握门店导购销售服务的技巧✓学会主动推荐商品的各种方法并有效化解顾客的异议✓懂得化不利为有利的重要导购促销销售核心技巧✓通过提升导购促销销售实战能力最终促使门店销售额的大幅提升【课程对象】终端柜台销售人员【授课方式】理论讲解+情景呈

 讲师:张铸久详情


时间管理大纲   03.14

时间管理大纲如果你所在的企业面临着这样的困惑:员工做事情总是一拖再拖,突发事件不断,方案迟迟拿不出来;•管理者感觉员工的压力在正常范围内,但员工已经处于快要崩溃的边缘;怎么做才能让员工时间与压力滚离得当:•使员工将对的事情做对;避免压力带来的亚健康,保持积极的情绪;提高决策速度和质量,人际关系和睦;•帮助公司提升业绩,改善公司氛围和员工士气,降低安全事故发生

 讲师:张铸久详情


双赢谈判大纲   03.14

双赢谈判技巧如果你的企业谈判人员在谈判时出现下列问题,你会怎么帮助他们?➢谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;➢想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;➢有时处于强势,有时处于弱势,一味的强势或弱势,短期内是可以成交,那长期合作有怎样呢?通过哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能:•用积极的心态对待谈判;•谈判前能做好功课,知己知

 讲师:张铸久详情


有效沟通与激励讲师:张铸久课程纲要【课程名称】《有效沟通与激励》【课程收益】1、有效利用肢体语言,提高沟通能力2. 掌握人际风格沟通技巧3. 提高与上司的沟通质量,改善与下属沟通的方法4. 通过沟通改善与其它部门的工作关系,建立和谐工作氛围5. 学习各类激励理论的核心理念并能在工作中灵活运用6. 掌握对员工激励的基本方法与原则,有效激励员工士气7. 学会激励

 讲师:张铸久详情


卓越销售管理讲师:张铸久课程纲要【课程名称】《卓越销售管理》【课程背景】【课程收益】■了解管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路■掌握多个从实践中摸索提炼的实用管理技巧■提升管理者部门规划与公司日常工作执行力■学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法■掌握做好管理的核心真谛 【课程对象】销售主管、销售经理【授课方式】理论讲解+情景呈现+案例分析【课程时长】1

 讲师:张铸久详情


TTT大纲   03.14

专业培训技巧》(初级技巧篇)讲师是开始培训的第一个工作,讲师的主要工作是给新员工和一线员工做培训,培训的主要内容是教知识,公司的产品知识,公司的各种规章制度和行业的新知识。培训时讲师主要用演讲的方式传递信息,并且使用PPT视觉演示加深学员对重要信息的印象。讲师对知识的培训后如果再进行书面测试,培训的效果会更好的。培训课程结束时,学员将能够:描述培训教育学习的

 讲师:张铸久详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有