重点客户销售策略课程大纲

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201详细>>

张铸久
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重点客户销售策略课程大纲详细内容

重点客户销售策略课程大纲

课程大纲:   第一单元:界定大客户   1、根据80/20法则大客户   2、竞争对手的大客户   3、确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力   第二单元:大客户开发   1.态度   三心:信心、耐心、细心   战胜盲点,保持平和的心态   大客户理应享有更好更多的资源和服务   2.知识与技能   公司及产品   竞争对手   行业信息   成为某一个方面的明星   全面的沟通技能   取悦客户的能力   影响客户的能力   3.过程与方法   大客户开发8种常见办法   大客户开发8步流程   第三单元:大客户销售准备   1.销售情报收集   2.销售状态准备   3.销售工具准备   4.成立项目小组   第四单元:大客户沟通与需求探寻(客户角色、表面立场与真实的利益交换)   1、获取他人信任的6个方法   2、区分客户的角色   3、聆听、观察与解读   4、提问技巧   开放式提问   闭锁式提问   铺垫引导型提问   提问循环   5、区分   表面立场VS真实利益   事实VS真相   动机VS行为   6、回应   第五单元:解决方案呈现   1、根据角色诉求利益   2、FABE法则   3、找到对方的内感元刺激客户的感官:视觉、听觉、感觉   4、8种产品呈现技巧   5、产品价值塑造3种方法   第六单元:谈判与客户异议处理   1、换框法   2、判定客户的理解层次   3、准备充足的谈判筹码   4、制定谈判策略路线   5、谈判中的价格谈判技巧   报价需谨慎、报价需果断   第七单元:成交   1、预先排雷,一网打尽   2、找到决策者   3、成交需要胆量   4、合同条款中务必注意的事项   5、10中成交方法   第八单元:大客户关系管理   1、一定要把大客户和其他客户区分开来   2、大客户分级管理   3、大客户分群管理   4、大客户交叉管理   5、建立动态的客户关系管理系统   让客户知道   让客户放心   让客户省心   让客户舒心   6、谨防“第三者“——竞争对手插足   7、维护客户关系的10个方法   第九单元:深度开发与大客户链的形成   1、让你成为顾客不可替代的一部分   2、从大客户那里发现商机   3、从大客户那里订货   4、将大客户组织起来   5、主动评价、激励客户 

 

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