百货招商战略战术技巧
课程背景：

   占据天时地利人和的商场一般都会成为吸金纳银的平台，顺势经营辉煌的很多，但失败的案例也是比比皆是；由于时间和空间的影响，不占据天时地利人和的商场，经营的不温不火或是踉踉跄跄的很多，但是火爆异常的也是举不胜举。如何能有效的把握时机，积累人气，把百货商场的招商工作如火如荼的搞起来，是百货商场营销中的重中之重。

“酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的时代，营销如果出了问题，再好的产品往往也会被取代。本课程重点教授学员如何掌握百货招商的战术技巧，使得百货招商工作成为商场经营工作中的牵引者而不是拖累者。

预期目的：

l  掌握招商工作的关键要素

l  明确招商谈判的关键点

l  了解招商中常犯的错误

l  掌握如何设计同客户的招商过程

l  掌握招商过程的关键动作和技巧

课时安排：1~2天

培训对象：主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员。

课程大纲：

 第一部分：知彼之前先知晓自己

  不知道行业规则，就很难操作行业规范；不了解企业底线，就很难同客户交锋中做到游刃有余。企业的任何规矩都是在一定的前提条件下制定的，企业的规矩不能破，但是面临一些可以改变前提条件的商户的时候，规矩就可能随着条件的变化而变化。了解行业，了解企业，是优秀招商人员必须学习了解和掌握的工作。

一、     了解行业知识

1.   商场的定位：

l  定位及分类定位

l  正向定位法：

l  反向定位法：

2.   商场的要素及要素运用

二、     了解企业规定

1.   如何制作一份针对性的工作方向表

2.   商场需要的客户类型组成比例：

3.   商场当前需要的商户类型分析

4.   商场当前不需要的商户类型分析

 第二部分：百货招商战略战术和技巧

  掌握并运用好战略战术技巧，可以达到不战而屈人之兵的效果，在招商工作中的体现就是貌似轻松的工作却能让优质商户挤破了门。

一、不同阶段的战术区别

二、要哪些客户：

三、客户哪里来：

八大渠道

四、金牌业绩核心技巧：

五、同客户交往的原则和技巧：

六、如何让客户跟着你走：

七、利用拒绝提高你的价值：

八、商户质量把握。

九、制造紧张、群体效应：

十、风险把控

十一、   第一批客户承担着养店的重任

十二、   成功招商的三大阶段

1.   策划准备阶段的关键工作：

2.   人气收集阶段的核心工作

3.   如何形成首次抢购极其关键点

4.   如何人气再收集

5.   二次抢购阶段设计

6.   人次再次收集……

7.   关键位置的只借不租

十三、   尾辅位的处理

 第三部分：招商人员的心态和技能技巧

  招商人员的单兵作战能力是整体作战水平的基础，个体强整体才能强，个体弱会整体势必受到影响。将没有训练好的士兵投入到战场上，往往起到的不是正面作用，反而会起到反面作用、破坏作用。

一、     你的专业技能职业化么

1.  话术职业化

2.  沟通职业 

l  说什么？

l  怎么说？

l  知己知彼是谈话的基础

l  口才+真诚才具有杀伤力

1)   销售工具职业化

二、     打造感官盛宴

1.   销售人员形象重要性

2.   人靠衣服马靠鞍---商务服饰形象及仪容仪表

3.   让人尊敬别让人笑话---销售人员行为举止

4.   让客户尊敬---交往的书面形象

5.   客户喜欢你么？--自我形象的建立

6.   销售过程中的商务礼仪

三、     思维的职业化--突破思维限制：

1.   思维限制统计   

2.   十倍目标反推术：

3.   思维分离术：

4.   把努力当成生活习惯：

5.   不要折磨自己：

6.   思维和动作的比例：

7.   外部因素的制约：

四、     突破面子限制：

1.   冲破一切心理障碍

2.   做杂食动物    

3.   关键时刻要冲得上：  

4.   让约束我们的只有体力

5.   让内心和外表不一样-----

6.   忌讳：过犹不及，可做不可说。

7.   训练

五、     打破规律：

1.   生命不止，拼搏不息

2.   3个周期

3.   防微杜渐，不让消极因素成长

六、     永不受伤：

1.   遇到困难---我们的工作开始了

2.   海星和壁虎：

3.   境界：

4.   智慧：

5.   善的力量：

七、     营销-太极阴阳术

1.   太阳经：最正的道路，大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线

2.   月亮经：最短的距离，当他接受你这个人的时候，自然就接受了你的产品。

八、     如何树立正确的职业意识：

1.  积极主动性型

2.  积极被动型

3.  被迫主动型 、

4.  被迫被动型

5.  让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。

九、     营销人员的必备心态

十、     良性的自我暗示

十一、  职业生涯规划的天敌--跳蚤心态

十二、  困境心态

1.   认识困境：

2.   挑战困境：

3.   方法论

4.   自我激励，自我调控

十三、  追求卓越

1.   专业态度

2.   每天提高一点

3.   找个好榜样

4.   高效工作技巧

5.   做“哇塞”的工作

6.   细节决定成败

7.   品质决定层次：

8.   合理范围内的创新

9.   问题的终点站：

10.  如何消化问题：

11.  树立诚信

十四、  荡践式：

1.   行就是行，马上行动。

2.   钟摆行动，

3.   摸扑克方式：

4.   砌砖原理…

十五、  常犯的错误

备注：最终课件，会因学员的具体情况而做最后调整。

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