以终为始、聚焦过程 销售队伍目标与业绩管控

以终为始、聚焦过程
销售队伍目标与业绩管控
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：
——工作一天忙到晚，自己连喝水的时间都没有，但工作产出仍然一般；
——自己和团队的工作已经完成的很好了，但是领导却仍不满意；
——团队成员非常努力了，但是结果却不尽人意，大家只有苦劳没有功劳，非常泄气；
以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。
本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓。其从目标本源出发，帮助管理者精准制定科学合理的目标，并通过目标分解、实现从战略到战术层面目标与计划管理。并通过五个维度全面构建销售流程体系，实现从粗放式的结果管理，转型为精细化的过程管理，从而使得销售管理者和团队的工作效能得到指数级提升，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。
【课程收益】
理解销售目标管理的内涵，掌握目标管理的本源思维方式；
提升目标制定的技能，灵活运用SMART原则，目标分解五维法等方法工具制定目标；
理解销售精细化过程管理对于销售队伍、企业业绩提升的重大意义；
掌握五维销售流程建立的方法，以实现过程管控，全面提升销售业绩与团队执行力。
【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。  
【适合对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】1天，6小时
【课程大纲】
开启篇、销售管理的认知与要素
前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？
销售管理的认知
销售管理者的角色转型
销售管理者的领导力
架构销售的定位策略
销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？
销售队伍如何创造价值？—基于价值定位销售方法论
内在价值型—产品型销售—完成交易
外在价值型—解决方案型销售—解决问题
战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊
案例分析：销售经理张斌的一天
案例分析：快消品与大客户销售的工作区别
第一讲、销售队伍的目标与计划管理
前言：管理学之父，彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中论断：“企业的管理说到底就是目标的管理”，企业所有的工作应围绕目标而展开。那什么是目标？什么是计划？计划赶不上变化怎么办？
如何理解销售目标管理？
销售目标管理要符合SMART原则
确定销售目标需参考的四类数据
销售增长率——历史业绩回顾
市场占有率——竞争情况解析
市场扩容率——纵观市场变化
盈亏平衡点——核心财务指标
制定销售目标的常用方法
分配法——经营负责人意见推测法
上行法——销售人员意见推测法
综合法——由上至下，由下至上
推测法——客户及客户意见法
分解销售目标的五个维度
按时间计划分解
按产品类别分解
按区域属性分解
按客户情况分解
按人员差异分解
目标管理过程中的注意事项
团队管理游戏：让我认识你
现场练习：年度销售目标分解
管理工具箱：销售年度分析计划书
第二讲、构建销售流程体系—实现销售过程化管理
前言：单一以结果论英雄的管理方法还适合当下的市场么？是结果重要还是过程重要？如何解构复杂的销售过程？如何提升团队整体业绩？如何实现量产销售人员？如何才可以实现精细化过程管理？
什么是销售流程化运作？
构建五维销售流程体系
解析客户的采购流程阶段——知己知彼，百战不殆
设置对应的销售流程阶段——有的放矢，对症下药
分解各个阶段的销售过程——妙手回春，手到病除
配备销售技巧的所需工具——工欲善其事，必先利其器
销售流程产出物与检查点——规行矩止，保质保量
销售过程管理的核心工具——销售漏斗与关键里程碑解析
销售流程系统化运作的核心价值
推动业绩的核心驱动力
提升销售人员的执行力
复制顶尖销售人员
便于辅导销售人员
统一作战语言沟通
分组研讨：客户采购流程阶段分析
管理工具箱：大客户销售流程图
第三讲、销售队伍日常运营管理
前言： 如何在日常管理中跟进销售队伍业绩？销售例会不是“夜总会”“批斗会”等，那怎么开会才更加高效？盯哪些数据才可以进行过程管理？
销售业绩数字化公式
结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期
关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率
勤奋度指标——潜在客户数量
销售例会机制的运营——年/月/周/日例会机制建设
销售业绩报表的管理——日/周/月/年业绩报表管理
销售人员工作计划管理表单——日/周工作计划安排
分组讨论：你是如何进行日常管理的？
销售工具箱：销售例会机制表、销售业绩报表、销售人员工作计划表
 

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