零售客户经理个贷客户精准营销与产品交叉销售技能提升
管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。

近年来，个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展，要求商业银行在不断提高个贷市场份额的基础上，加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象，无不体现着当前经济环境下，商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱，而商业银行“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的移动互联时代发展个贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

面对新零售时代对银行零售客户经理的新挑战。在严峻的形势下，如何准确判断市场前景，结合银行实地情况，本课程从个贷营销策略、方法、技能、个贷风控等方面为个人信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。同时本课程还优化了“客户经理先行，个人信贷营销实战”的培养思路。课程设计围绕以个贷客户经理为主要对象，以个贷产品营销为核心，同时针对商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱环节，如“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，进一步强化个贷从业者及管理着在发展个贷业务中，同时做好风险防范与控制。
● 激活职业心态，助推思维转变，提高技能提升积极主动性

● 训练从业技能，了解个贷营销理念，掌握个贷客户市场细分及精准营销的方法

● 认知交叉营销，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术

● 掌握高效沟通及个贷交叉营销的技巧

● 了解个贷客户不同的需求，掌握个贷客户营销策略及拓展技巧

● 掌握精准营销个贷客户精准营销及交叉营销技能的提升
课程大纲

第一讲：认知篇：修炼唤起心中的激情

一、个贷客户经理的角色认知

1. 个贷客户经理岗位认知

2. 个贷客户经理工作理念

3. 个贷客户经理工作流程

二、个贷客户经理的看家本领

——正能量，销售专家必备

——个贷客户经理必备“六项基本功”

——与客户打交道的五门功课

案例分享：如何做一位优秀的个贷客户经理

三、个贷客户经理的自我管理能力提升

讨论：如何进行自我管理

1. 活动量管理

1）日管理（每日管行为）

2）周管理（每周管客户）

3）月管理（每月管规模）

2. 借助团队力量打造高绩效

1）日常管理

2）可视化管理

四、个贷营销的心法与技法

1. 心法：个贷营销成败之道

2. 技法：个贷营销破局之路



第二讲：发展篇——商业银行个人信贷业务发展趋势解析

一、商业银行个人信贷业务环境分析

1. 政策监管分析

2. 业务整体运行态势分析

3. 贷产品深度剖析

4. 业务竞争力分析

二、商业银行个人信贷业务创新分析

导入：个贷业务解析

1. 个人住房业务创新分析

2. 个人汽车业务创新分析

3. 其他个人信贷业务创新分析

三、个人信贷业务新趋势探析

1. 个贷同业竞争激烈，差异化经营方能突围

2. 房价攀升暗藏风险，银行谨慎发放房贷

3. 汽车金融快速增长，车贷业务或成新增长点



第三讲：策略篇——个贷市场营销管理实战必备

导入：个贷市场营销八大经典模块

一、个贷市场洞察：了解更多、大的更准

1. 个贷市场洞察其实可以不做？

2. 洞察什么？

3. 个贷市场洞察的数据收集方法

二、定位个贷目标客群：取舍“只服务谁”-给自己一线生机

讨论：为什么不能服务“所有”的个贷客户？

1. 从需求出发圈定客户

2. 从客户属性出发定性客户

3. 从市场细分出发锁定客户

讨论：如何定位目标客户/目标市场选择策略

三、目标客户的选择-从“细分市场”过渡到“发展目标”

讨论：我们应该在如何做客户细分和目标客户选择？

1. 辖区市场排查

2. 优质客户筛选

3. 绘制金融生态图

4. 客户资源分配

5. 客户开发渠道建设

6. 资源配置

7. 制定发展目标

四、目标客户开发策略

1. 名单制销售策略

2. 批量式销售策略

3. 目标客户开发管控工具

1）个贷批量营销总结

2）个贷客户经理每日工作日志

3）个贷客户经理关键行为管理工具

4）个贷客户经理关键客户管理工具

5）个贷客户经理业绩管理

五、品牌：个贷产品的一个“承诺”

——品牌，90%的人“心知肚明”，却说不清

讨论：如何认识和掌握个贷产品

——同业常见个贷产品大比拼

案例：某行个贷“品牌”竞争力升级服务



第四讲：营销篇——个贷客户的实战营销技巧

一、探寻个贷营销的源头活水

1. 客群

2. 获客渠道

3. 获客手段

二、个贷客户开发与维护技巧

1. 心态与目标

2. 寻找目标客户

3. 二扫五进准备

4. 产品介绍

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 异议处理

8. 缔结成交

9. 客户关系维护

三、个贷客户产品交叉营销技巧

1. 流程与客群需求分析

2. 交叉销售“四阶段模型”应用技巧

3. 不同个贷品类客户可交叉营销技巧

1）房贷类客户

2）车贷类客户

3）经营贷类客户

4）公私联动

5）小型无贷客户

4. 交叉营销的重点零售产品

案例：交叉营销成功案例

四、厅堂阵地营销技巧

1. 挖掘营销流程

2. 氛围营造

3. 客户获取与转化

4. 自媒体宣传与推广

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练



第五讲：风控篇——个人信贷客户的风险防控

一、个贷业务风险表现

1. 政策风险

2. 市场风险

3. 产品风险

4. 获客渠道风险

5. 客户风险

6. 员工风险

二、个人住房业务风险防范

1. 个人住房贷款业务中的主要风险

1）市场风险

2）政策风险

3）产品风险

4）客户风险

5）渠道风险

6）员工风险

2. 个人住房贷款业务风险防控

1）加强开发商及合作项目审查

2）加强对借款申请人提交材料真实性、合法性审查

3）加强对申请人还款能力的调查和分析

4）加强对抵押物审查

5）加强对保证人审查

6)加强贷后检查与管理

3. 个人商用房贷款业务风险防控

1）提高贷前调查深度

2）加强真实还款能力和贷款用途的审查

3）合理确定贷款额度

4）加强抵押物管理

5）强化贷后管理

三、消费信贷业务风险与防范

1. 个人汽车贷款的风险与防范

2. 个人消费贷款的风险与防范

四、个人经营性贷款风险识别与管理

1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理

2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理

3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制

1）贷前调查环节的风险点与控制措施

2）贷时审查环节的风险点与控制措施

3）贷后检查环节的风险点与控制措施

分组讨论：你认为个人经营性贷款风险主要来自哪些方面？

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