行外吸金 蓝海拓客 新时期背景下银行网点存款营销综合能力提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程背景：

当前，受我国城乡居民金融资产规模增长速度放缓. 银行保险制度出台. 利率市场化不断放开的影响，银行间的竞争愈演愈烈。各家银行纷纷把新增方向从增量的分食转向对存量的争夺，这就是所谓的“行外吸金”。然而，由于产品高度同质化，可复制性高，商业银行陷入了“同质化的困境”，混战中的“行外吸金”变得非常艰难。银行必须以更加科学的管理模式. 更超值的优质服务，更巧妙的营销技巧，力争处于不败之地。

如何提升经营层次，强化经营管理，扎实做好储蓄存款工作，提高各商业银行开展获客吸金. 吸纳全量储蓄存款的能力和本领，夯实储蓄存款经营基础，是商业银行营业网点存款营销经营理念及管理方式改革的又一个标志性节点；是推动商业银行营业网点核心目标达成的发展的关键。

本课程力求以实战为宗旨，从“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入，找到网点存款营销最核心. 最本质的问题，明确网点存款营销目标的前进方向及提升路径。可为银行各级行零售管理人员. 网点负责人. 客户经理提供有价值的网点存款营销的具体思路，本课程力求突出以下特点：一是以实用性为宗旨，实战性强；二是以全面性为原则，基本覆盖网点经营目标达成策略管理的全部内容；三是以新颖性为特色，对网点经营目标策略管理的某些方面进行了创新性的探讨。

课程收益：

● 帮助学员掌握网点存款营销的方法策略，尤其是提高行外吸客及行外吸金意识；并围绕网点存款营销的多个方面抓住提升产能的关键

● 帮助学员厘清网点定位，做好网点存款营销策略，并提供可操作可执行的网点存款目标执行解决方案

● 提升学员网点存款“行外吸客. 吸金”实战管理技能，提升网点营销效率和服务质量

● 强化知行合一，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程工具（节选部分）：

工具一：“一点一策管理工具”

工具二：“营销活动管控工具”

工具三：客户“画像”管理工具

工具四：资产配置报告管理工具

课程大纲

第一讲：新时期银行网点存款营销面临着机遇与挑战

一、背景与趋势分析

1. 银行零售业务发展新环境

2. 银行零售业务发展新常态

3. 银行零售业务取舍还是应变

二、市场变化与导向创新（“存款新规”）

研讨：应该追求什么？应该考核什么？如何存资兼得？

三、存款利率改革政策与展望

1. 两难抉择：扩规模？还是降成本？

2. 如何制定存款竞争策略？

3. 存款和“产品”越来越分不开了

第二讲：存款营销创新与变革的出发点

一、目标为始，达成业绩+完善体系+历练队伍

1. 三位一体目标

2. 以终为始提两端

3. 网点存款业绩达成解读

二、方法植入，创新与变革的落脚点

1. 存款营销逻辑与产能提升应用解析

1) 存款营销逻辑

2) 存款管理逻辑

3）客户经营团队赋能管理

4）存款的过程管控

2. 网点存款目标达成策略制定

1）谋而后动：一点一策制定思路与五步法

2）知己知彼：内外部经营资源盘点

3）有的放矢：目标分解与目标达成

4）运筹帷幄：实施计划的制定与管控

方法：存款管理“三步论与六步法”

三、内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键

1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念

2. 走出舒适区，开辟“第二战场”

3. 优化银行网点营销活动组合体系

案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表

案例：某行中秋节爆点活动实例解析

案例：爆点活动流程管控

案例：“开僵拓土”，他行客户挖转

第三讲：“行外吸金”营销实战技能提升秘籍

一、“行外吸金”目标与商机

1. “行外吸金”的精准量化

2. “行外吸金”的七大抓手

3. 如何做好存款目标客户的排查？

二、行外吸金“四阶段模型”应用技巧

1. 电话获客

2. 微信养客

3. 交易活客

4. 配置黏客

三、抓实存款四个增量来源

1. 到期转化

2. 临界提升

3. 厅堂策反

4. 定向开发

第四讲：“行外吸金、蓝海拓客”六大行动策略

策略一：客群细分——基于社交场景的差异化客群经营实战

1. 差异化的客群经营体系构建内容

案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）

2. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向

案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示

讨论：为什么要搭建客群经营体系？

3. 重点客群经营策略（中老年、商贸、女性白领、代发、种养殖、外出务工客群）

案例：某网点立足服务社区中老年客户，实现三个月内同比新增1400万元储蓄存款

策略二：营销产品——送给客户经理最好的礼物

1. 产品营销，从需求出发圈定客户

2. 产品营销技巧

技巧一：产品导向销售技巧

技巧二：顾问式销售

技巧三：电话邀约技巧

3. 零售业务产品营销策略

案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练

策略三：客户经营——网点客户三量经营+数据库营销

1. 流量客户经营线

1）客户体验，营销氛围打造的核心

2）服务升级，优化网点服务模式

3）产能提升，厅堂服务营销流程

4）厅堂定向活动策划与实战

2. 存量客户经营线

1）精耕细作，存量客户精细化营销

工具运用：存量客户管理工具操作演练

2）“四季理财”，让你轻松实现交叉销售

3）攻心为上，VIP客户维系和维护

工具运用：贵宾客户标签化管理工具

4）防微杜渐，存量客户防流失

3. 增量客户经营线

1）深耕社区：进社区营销实战策略

2）深耕商区：进商区营销实战策略

3）深耕园区：进园区/进企业营销实战策略

4）深耕农区：进农区营销实战策略

5）深耕机关：进机关营销实战策略

6）外拓8大场景营销方案设计及实战演练

案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动

案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”

4. 如何做好数据库营销

1）银行客户经营数字化之路

2）数据库营销的客户经营体系

3）数据库营销：四大流程八大关键点

策略四：构建增值服务场景，提升客户体验

1. 增值服务客户分类管理

2. 增值服务体系“五大专享”

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）活动享快乐

5）生活享品质

3. 增值服务实施管理

策略五：营销活动的策划、实施与组织技巧

1. 网点如何有效策划一场成功的活动

工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操

2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划

工具运用：营销活动管控工具实操运用

3. 网点营销活动的18323原则

4. 营销活动成功的三大关键点

5. 营销活动经典案例分享

策略六：场景化客群营销五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 细策略

3. 优氛围

4. 做活动

5. 强体验

案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什么？

营销话术设计及实战演练

1. 怎样编写营销话术

2. 带领学员一起研讨邀约话术设计及演练

3. 带领学员一起包装产品呈现话术设计及演练

4. 带领学员一起研讨外拓营销话术设计及演练

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