精准营销如何突破重围 破解银行产能提升密码 银行理财经理精准营销实战与客户管理

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员

课程背景：

近年来，随着移动互联和移动金融的发展，改变了人们的思维模式和行为习惯，人们的金融需求日益呈现多元化、综合化和个性化的特点。对于银行来说，这既为商业银行客户经理营销带来新的机遇，同时也对其提出了更高的要求。在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间业务收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。

客户需要理财，银行倚重零售，但究竟怎样才能摸透客户、搞清市场、玩转营销？在激烈的竞争中找到和发挥比较优势，通过提供差异化服务成为连接客户与银行不可或缺的纽带，继而通过打造特色品牌，成就银行业不可复制的营销神话，本课程正是破解其中的“圣经”。

本课程是基于零售银行拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等制约各银行发展的瓶颈。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，创新了零售银行的精准营销新模式，旨在帮助零售客户经理聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。因此，细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批量营销，实现产能提升的重要途径。受到了各家银行的高度重视，成为各级行管理人员、营销人员工作内容的一个重要组成部分。

课程收益：

● 通过培训使学员理解新零售银行营销及客群经营管理策略理念和内涵

● 掌握精准营销及客户管理方法、工具、步骤，通过真实案例，从实战中学会并探讨获客与营客的拓展思路与方法

● 解决课程背景中所罗列的问题，举一反三、学完即可用

● 精细管理，辅以管理工具，坚实支撑业务开展，成功实现业绩增长！

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评+工具运用

课程大纲

第一讲：修炼：唤起心中的激情

一、理财经理的角色认知

1. 正能量，销售专家必备

2. 理财经理的“6谁”角色定位

3. 理财经理岗位的“5K”

二、理财经理的看家本领

本领一：“733”工作法

本领二：必备“六项基本功”

本领三：与客户打交道的五门功课

案例分享：如何做一位优秀的理财经理

三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍

习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新

习惯二：培养重点思维，优化自己的工作

习惯三：妥言善行，对内掌控自我

习惯四：时间管理，善于利用零散时间

习惯五：双赢思维，每个人都有收获

习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识

习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱

习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来

第二讲：客户洞察：基于社交场景的客群构建

一、零售银行核心客群定位

1. 客群定位

2. 客群分析

3. 定位策略（渠道、活动、服务、产品策略）

4. 客群经营

互动讨论：各组自选一个主打客群，围绕自选客群，你认为应该创建什么样客群体验场景？

二、零售银行客群经营模式构建

1. 网点场景：服务培养用户和获客

案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）

2. 线上场景：提升用户和客户体验和交易流量

3. 商圈场景：与商家共享资源、互享权益，实现精准营销、批量获客和客户增值服务

4. 社区场景：挖掘客户价值，实现对目标客户的批量获取、持续激活

互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？

三、未来主流与潜在客群需求与营销方向

1. 客群在哪里？——潜在与新兴客群用户客群需求

2. 客户想要什么？——消费目的、习惯偏好

3. 未来客群在哪里？

案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示

案例讨论：为什么要搭建客群经营体系？

四、未来零售银行客群经营策略

1. 新客户时代客群划分

1）新中产

2）新生代

3）长尾客户

4）银发客户

2. 新客户时代客群标签

3. 新客户时代客群经营策略

第三讲：客户营销：网点客户流量、存量、增量经营三条线+数据库营销

一、流量客户经营线，网点厅堂阵地突围

1. 客户体验，营销氛围打造的核心

2. 服务升级，优化网点服务模式

3. 产能提升，厅堂服务营销流程

4. 厅堂定向活动策划与实战

二、存量客户经营线

1. 存量客户盘点流程及要素

2. 精耕细作，存量客户精细化营销

模型：聚焦客户经营的产能提升模型

方法一：客户获取四大途径

方法二：客户分层分群维护执行思路三步走

方法三：存量客户盘活思路

策略：存量客户管理策略

工具运用：存量客户管理工具操作演练

3. “四季理财”，让你轻松实现交叉销售

1）春：家庭形成期

2）夏：家庭成长期

3）秋：家庭成熟期

4）冬：家庭安逸期

4. 攻心为上，VIP客户维系和维护

1）准确定位VIP客户需求

2）分层建立VIP客户档案

3）VIP客户销售、活动量管理

4）VIP客户资产配置流程

5）VIP客户四大抓手

工具运用：贵宾客户标签化管理工具

5. 防微杜渐，存量客户防流失

1）“两类情境”之现场挽留、存量高价值挽留

2）“三个触点”之感情——专业——利益

3）“四类活动”之常态化客户活动

4）“五步挽留”之厅堂客户挽留法

三、增量客户经营线

1. 深耕社区：进社区营销实战策略

2. 深耕商区：进商区营销实战策略

3. 深耕园区：进园区/进企业营销实战策略

4. 深耕农区：进农区营销实战策略

5. 深耕机关：进机关营销实战策略

6. 外拓8大场景营销方案设计及实战演练

案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动

案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”

四、如何做好数据库营销

1. 银行客户经营数字化之路

2. 数据库营销的客户经营体系

3. 数据库营销：四大流程八大关键点

第四讲：产品营销——送给客户经理最好的礼物

一、零售银行业务产品体系

1. 零售银行产品分类

2. 零售银行三大核心业务

3. 零售银行未来发展方向

案例分析：招行如何打造零售业务体系和构建客户价值挖掘能力？

二、产品销售，从需求出发圈定客户

1. 你所在的银行主打哪些产品

2. 产品解决的需求是理财还是贷款

3. 哪些人群有理财或贷款需求

三、产品营销技巧

技巧一：以产品导向的销售

技巧二：顾问式销售

技巧三：客户心理

技巧四：产品交叉销售

技巧五：电话邀约技巧与管理

四、零售业务产品营销策略

1. 构建产品地图

2. 产品配置逻辑

3. 产品配置清单

4. 营销跟进指引

案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练

第五讲：客户经营产能提升之道

一、零售银行营销现状与痛点分析

1. 零售银行营销的痛点分析

2. 零售银行营销的难点分析

二、客户经营策略五步法

1. 目标导向

2. 客群划分

3. 分层分类

4. 产品配置

5. 营销跟进

案例分析与实操演练：根据某客群背景资料，结合本行产品结构及所学内容按照流程，如何开展营销？

三、构建增值服务场景，提升客户体验

1. 增值服务体系概述

2. 增值服务客户分类管理

3. 增值服务体系“五大专享”

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）活动享快乐

5）生活享品质

案例分析：某行增值服务平台APP

四、活动营销策划，持续提升客户活跃的场景

1. 营销活动的策划与文案设计

2. 活动的组织实施与技巧

3. 活动管控工具运用

4. 营销活动经典案例分享

五、场景化客群营销五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 细策略

3. 优氛围

4. 做活动

5. 强体验

案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什？

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