支行长经营管理能力提升训练营
支行长作为银行网点的最高管理者，是带领全体员工为银行的发展努力奋斗的领导者，是整个银行大船在金融业的大海中扬帆起航的掌舵手。对于支行长而言，银行的利益是最高利益。社会的发展是最终目的。支行长在很大程度上已经不仅仅是一个个体，更是一种能力的象征。而考核和管理也具有一贯的稳定性，并非核心因素，最为核心的原因是：缺乏一套模拟支行真实经营管理情境下的有效训练模型；让包括支行长、对公或零售副职得到系统训练，将实际遇到的问题情景化演绎、场景化实操，并根据其经验、能力和支行实际情况帮助支行长们找到驾驭支行，稳增业绩，创新发展的“可靠引擎”；而这个过程我们称之为《支行长经营管理能力提升训练营》

支行长经营管理训练营是紧盯业绩目标，促使支行绩效实现最大化的培训演绎；是提升管理者经营支行、教练团队、营销创新能力的训练系统；训练营设计逻辑：以胜任力为基础提取三项经营能力，通过对支行经营过程情景演练的演绎，将支行长带入支行经营训练实战系统，最终产出各支行经营计划。

基于此，本课程力求以实战为宗旨，围绕课程培训与业务实践相结合，找到支行经营管理与产能提升最核心、最本质的问题，明确支行经营管理目标的前进方向及提升路径。
● 认知到一个优秀支行长应该具备的职责和胜任力，明确支行长管理者的角色定位，塑造经营管理意识；并围绕管理的多个方面抓住提升产能的关键

● 清晰支行定位，做好经营策略，为银行提供可操作可执行的经营目标执行解决方案，解决银行在目标达成实施过程中，无法落地的瓶颈问题

● 学会团队管理、客户管理技巧，提升支行长的团队实战管理技能

● 掌握专业化的团队管理的方法和策略，从而促进团队的整体作战能力
课程大纲

模块一：管理艺术

一、银行管理“读心术”

1. 读懂自己的“心”

2. 读懂员工的“心”

3. 读懂客户的“心”

二、支行长管理角色的认知

1. 新环境下的新挑战

2. 工作角色的定位

3. 支行长岗位的“5K”

习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍

案例分析：银行经营管理的缺失

互动讨论：为什么要制定各岗位“5K”

三、支行长工作决策原理

改进：成功之关键

1. 工作经营日志

2. 支行长的“9657”工作法

3. 支行长必备“六项基本功”

案例分享：如何做一位优秀的支行长

四、如何打造高绩效团队

1. 打造高绩效团队的技巧

1）制定管理目标

2）建立学习型组织

3）沟通创造价值

4）团队中的领导艺术

2. 如何打造业绩倍增的团队执行力

1）执行工具构建执行体系

2）执行主体打造优秀团队

3）执行方向深挖客户价值

4）执行标准完善结果管理

5）执行环境确保开放分享



模块二：经营管理

一、经营管理与产能提升

——支行规划有效落地与持续提升动力循环

二、支行经营管理及策略分析

1. 支行经营管理

1）零售网点经营三大要素

2）年度经营计划模式图

3）支行规模引导经营策略

2. 网点经营策略制定

1）经营策略

2）经营分析

3）目标分解

4）行动计划

3. 网点客户/资源盘点运用

1）获客后的阵地经营

2）支行存量客户盘点意义

3）支行/理财经理管户资产结构分析

4）客户分层经营策略

案例：支行管理资产结构分析

案例：支行过往经营情况

案例：支行分层客户经营分析

案例：支行理财经理管户结构

案例：支行理财经理管户结构

三、实战训练：支行数据盘点工具运用

工具：过往经营数据

工具：客群经营分析

工具：银行网点SWOT分析

工具：支行和理财经理资产结构

工具：客户年龄分析

工具：分层客户趋势表

工具：存量汇总表

工具：营销活动管控表

工具：支行沙龙活动策划表

工具：输出XX支行“点策”经营分析报告（第一、二部分）



模块三：过程管理

一、支行销售管理（岗位流程）

工具：零售客户经营流程图

第一步：制定支行月度计划管理

第二步：制定月度活动量管理

第三步：理财经理周活动量管理

客户档案管理：支行长及理财经理工作日志

二、客户经营与活动量管理

1. 客戶分群——找到你的目标客户

2. 客户排序——利用“客户矩阵”将客户进行分级管理

3. 客户经营——针对不同类别中的客户，采取相应的经营策略

4. 名单谁选——实施客户精准营销

三、存量客户经营四步法

第一步：分层分群管理

第二步：客户分级

第三步：客户分级维护

第四步：客户黏度提升

实战训练：支行客户经营与活动量管理工具运用

1. 月工作计划表

2. 月活动量计划表

3. 名单表

4. 网点负责人工作日志

5. 晨夕会流程指引

6. 输出XX支行“点策”经营分析报告（第三部分）



模块四：绩效管理

一、网点岗位与绩效考核

1. 网点绩效管理现状

1）传统的管理理念仍占居主导

2）缺少有效的激励措施

3）团队建设与绩效考核制度的关联性不够

2. 网点绩效优化方案

1）保障与绩效奖励相结合

2）鼓励多劳多得

3）个人努力与团队合作并重

4）产品销售和客户关系管理相结合

5）现实利益与未来发展相结合

3. 网点绩效管理流程

1）事前管理

2）事中管理

3）事后管理

二、绩效管理与绩效辅导

1. 绩效辅导三部曲

1）绩效诊断

2）绩效面谈

3）绩效追踪

工具：绩效诊断箱

2. 找出员工绩效不佳的原因

1）目标不清

2）方法不对

3）认识偏差

4）能力偏差

4. 绩效面谈：获得最佳绩效的辅导方法-教练式辅导

情景演练：GROW提问技巧

实战训练：支行绩效面谈指引及工具运用

1）周绩效面谈表

2）电访辅导

3）电访技巧评分表



模块五：持续追踪与管理

一、服务营销与管理习惯养成

1. 全员大练兵与持续训练辅导

2. 核心队伍建设

3. 员工技能成长路径

二、支行长日常营销管理

1. 支行日常销售管理流程

2. 基于目标达成的分支行联动管控体系

3. 团队赋能辅导五步法

4. 网点活动策划与执行

三、网点经营管理工具箱

1. 厅堂营销“六”看管理

2. 网点经营四件事

管理工具：“三具象”

管理工具：“五上墙”

工具运用：三具象、五上墙可视化管理看板使用解读

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