银行网点旺季营销策略与实战情境训练
在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！
传统旺季营销困境探索与转型趋势解析

旺季营销银行营销策略分析
银行网点旺季营销策略与实战情境训练

【课程背景】

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！



【课程时长】2天，6小时/天

【课程对象】网点行长、客户经理、大堂经理

【授课方式】讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关



【课程大纲】

导引：为什么银行旺季营销，往往爆而“不旺”？

第一讲：传统旺季营销困境探索与转型趋势解析

一、新形势下常态化旺季营销新打法常见问题分析

1、营销活动客群针对性不到位

2、银行客户管理精细化不到位

3、产品突破重点聚焦度不到位

4、员工营销技能提升度不到位

二、银行旺季营销策略转型及趋势分析

1、 竞争格局趋势分析

2、 银行网点难点分析

3、 客户需求新变化

4、 竞争形式常态化分析

5、 营销方式革新化

6、 员工能力提升碎片化

三、旺季营销产能增量来源分析

 盯紧存量中端客户，深耕存量挖潜

 聚焦核心重点客群，强化平台获客

 打造优质服务体系，提升他行策反

 优化过程监督管理，提高目标达成率



第二讲：旺季营销银行营销策略分析

一、旺季营销策略分析

1、基于客群细分的目标客群经营策略

 社区客户的经营策略

 小企业客户的经营策略

 个体工商户的经营策略

 信贷客户的经营策略

 代发薪客户的开发与存留

2、基于产品深挖的产品营销策略更系统

 存款类产品

 理财类产品

 电子类产品

 信贷类产品

 其它中收类产品

3、基于产品展示的宣传营销策略更多维

4、基于不同阶段的重点工作布置更明确

 阶段一：四季度末到元旦

 阶段二：元旦到小年夜

 阶段三：小年夜到元宵节

 阶段四：元宵节到三月末

案例分析：节假日如何开展轰轰烈烈的旺季营销？

 第五阶段：固化和延展

案例分析：固化建议

二、整体策略之23456

1、二个基础

2、三个明确

3、四项支撑

4、五个场景

5、六个行动

第三讲：旺季营销之存量客户维护营销

一、银行存量客户维护常见问题分析

1、存量客户不少、缺少专人维护

2、仅看账户余额、缺少深度分析

3、维护方式简单、缺少个性方案

4、产品捆绑匮乏、缺少专业支撑

5、单兵作战出击、缺少团队协作

研讨：我们的存量客户管理优劣分析

二、存量客户存款掘金思路及话术

1、掘金篇七大场景解析

 场景一：活期账户升级掘金

 场景二：定期账户升级掘金

 场景三：理财产品转化存款掘金

2、堵漏防流失策略解析

思考：如何在旺季营销期间防止中高端客户流失

三、基于不同客户群体的专项金融服务策略

1、按照年龄结构划分

2、按照客户属性划分

3、按照客户所持资产量划分

四、存量客户提深度之维护技巧

1、短信维护设计与话术模板

2、电话邀约技巧与话术模板

思考：我之前是怎么电话约见客户的？

场景一：客户询问“如何知道自己的联系方式？”

场景二：客户告知“没有时间”

场景三：客户告知“下次再说吧！”

3、电话开场白的流程与要点

 如何减少客户拒绝

 如何快速增加客户信任

分组演练: 活期账户升级场景话术演练

4、面谈技巧及现场话术演练

 如何降低“被拒绝率”的说话方式？

练习：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金

 如何做到扬长避短介绍产品

思考与练习：银行存款的10大理由



第四讲：旺季营销之流量客户路径营销

一、开门红营销固流量路径营销之引进来

1、氛围营造来导流

 基于开门场景下厅堂氛围打造要点

 基于客群细分的厅堂氛围打造要点

2、媒体助力来引流

二、旺季营销固流量路径营销之趣等待

1、特色活动多元化

案例：“红包雨”活动分析

2、厅堂微沙场景化

工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术

3、存款堵漏场景化

 大额转账

 销户

 大额取款

 代发存留

4、线上导流场景化



第五讲：旺季营销之增量客户链接营销

一、旺季营销之四区分类及价值点

1、社区分类及核心价值分析

2、商区分类及核心价值分析

3、专区分类及核心价值分析

4、农区分类及核心价值分析

案例：各区案例解析

二、旺季营销之外拓营销活动

案例分享：某行开展“情满吾乡-金融服务月”外拓案例

1、外拓营销活动的形式

2、外拓营销活动的策划（方案设计与案例分析）

3、进行外拓营销活动的主要流程

4、精准营销六步十二法

 定客群

 探痛点

 梳资源

 定策略

 巧执行

 固模式

5、外拓营销活动的要点与需要注意的问题

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