市场营销综合技能提升 ——高效销售管理与情境领导力

课程背景：

医药市场风云变幻，但万变不离其踪。销售管理有其自身规律可寻，本课程通过对公司销售策略、医药市场分析、销售数据的收集、分析，找出关键问题，制定销售策略和资源匹配，落实到销售行动计划中；并加以执行、检查和复盘；从而实现销售目标。

业务计划管理与执行是销售团队的基本功，对于销售指标的达成至关重要。目标管理概念的提出者彼得.德鲁克认为，目标并不是在工作开始之后产生，相反是先有了目标，才确定了每个人相应的工作。目标分解到员工之后，需要落实到行动计划上，让计划可执行，才能落地、实施、跟进和评估。实际情况是，员工不太愿意做计划，认为计划没有变化的快，写了也白写，说的似乎有道理。目标锚定做事的方向，计划有利于应对突发情况，灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本！销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。

管理者需要因人、因事对员工进行管理，提升员工的能力和意愿，采用动态的情境领导风格。

针对行业领先企业的最佳实践，以业务管理为核心，以领导力作为关键能力。我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益：

1. 掌握对医药销售管理之道及市场分析的方法
2. 掌握目标制定和翻译分解的方法
3. 掌握制定计划的方法、工具和步骤
4. 通过数据做好过程管控，将计划真正落地
5. 提升销售执行力的意识、方法和结果
6. 采用动态的情境领导风格提升员工的准备度

课程特色：

1. 实操性：提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性：通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性：利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程对象：销售管理者、市场管理者和高绩效销售代表等 

授课方式：原理讲授、情景分析、工具运用案例演示、学员互动、答疑；

培训时间：2天

课程结构：

课程分为五个篇章，帮助管理者制定高效的业务计划与管理。

课程大纲

第一篇 销售管理策略与执行

团队共创：销售管理和业务计划中的挑战和问题

公司发展策略

市场分析

1. 在哪里竞争？
2. 要怎样竞争？
3. 目标要量化
4. 寻找目标客户
5. 制定行动计划

公司市场策略

1. 选择最理想销售模式和市场方法
2. 咨询式销售和事务式销售的对比
3. 沟通工具的选择

公司管理支持

1. 销售组织结构及管理幅度
2. 跨部门沟通对销售队伍的支持

关键数据分析和思维方式

1. 销售思维分析的四个层次
2. 销售管理的RAC模型
3. 设定目标的意义
4. 销售团队要关注的关键数据

执行赢的企业文化

1. 愿景、使命和价值观
2. 销售目标
3. 执行反馈
4. 从战略制定到绩效执行

课堂活动：制造一个单词（活动模拟现实管理架构，管理者明确管理目标、流程、沟通，反思管理中的问题和挑战，建立管理思维，完成组织目标）

第二篇 重点客户的管理

赢得客户的公司策略

1. 实现公司销售目标的总体策略
2. 客户的选择是基于公司的策略

客户分级和客户分型的价值

1. “客户分级”与“客户分型”的定义
2. 为什么我们要进行 “客户分级”
3. 为什么我们要进行“客户分型”
4. 比较“客户分级”和“客户分型”内容之间的差异

客户分级管理

1. 确定客户群体
2. 判断要收集哪些数据和怎样收集
3. 数据收集
4. 数据确认
5. 数据合并和排序——Lorenz curve的使用
6. 资源配置

客户分型管理

1. 为什么我们要进行“客户分型”？
2. 比较“客户分级“和”客户分型“之间的差异
3. 如何进行“客户分型“？
4. “客户分级”和“客户分型”对业务的作用

重点客户的识别和维护

1. 什么是重点客户？

重点客户关系的4P原则

1. 权力
2. 优先性
3. 个性
4. 定位
5. 重点客户管理的策略

案例分析：某终端客户的成功销售

客户进行谈判

1. 谈判的原则
2. 谈判的流程
3. 谈判的技巧

如何进行市场调研？

案例分析：在合规的情况下，通过案例找出销售增长的有效方法

成果展现：按照提供的培训模板，对客户进行分型和分级，并制定销售管理策略

第三篇 业务计划管理

单元讨论：如何做业务计划？影响业务计划制定的助力和阻力有哪些？

第一讲：分析现状，识别主要问题 

分析销售现状，识别关键问题

1. 比对销售指标，分析销售数据
2. 销售趋势分析
3. 销售差距分析
4. 分析销售的关键问题

销售分析的REP模型

销售结果分析

自己团队销售指标分析

1. 销售额（量）含义及其设定原则
2. 销售达成率
3. 销售增长率
4. 销售市场份额
5. 通过销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势，洞察每位销售代表和客户的问题和机会点

1. 产品/服务信息
2. 市场环境分析

和竞争对手的销售结果对比分析

1. 通过数据识别谁是我们竞争对手？
2. 洞察造成销售差异的原因分析

销售的市场潜力分析

1. 为什么要预测客户的潜力？
2. 制定客户潜力的计算公式
3. 分析客户的销售潜力

销售有效性分析

目标客户的选择和分析

1. 谁是我们的客户？
2. 客户识别的三个因素

1. 销售拜访数据分析

1. 销售的延迟效应
2. 现场销售天数
3. 关键客户拜访频率

1. 销售活动的质量分析

1. 产品知识分析（产品的销售卖点和关键信息传递）
2. 销售技巧分析（什么程度的销售技巧才能产生销售结果？如何加强销售的连续性？）
3. 客户知识分析（客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求）

1. 员工的销售动力分析

管理工具：QTQ思维模式

培训成果：销售现状分析（运用销售数据分析，识别销售的关键问题，从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度，洞察销售问题、机会，为后续的销售策略奠定基础）

第二讲：设定目标，自我驱动                     

制定激励性的目标

目标对员工的意义

1. 目标的意义感
2. 目标对管理的作用

制定SMART目标

识别两种工作目标

前置性目标

1. 根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标
2. 根据市场因素挑战销售目标

后置性目标

1. 销售活动
2. 销售能力

影片学习：什么是“惊喜”？

案例分析：减肥的目标设定

课堂活动：狼该走哪条路线？

软件工具：销售目标预测（通过历史数据，预测销售趋势，为制定销售目标提供给参考）

培训产出：制定销售目标（基于历史销售数据，预测下一个销售周期的销售结果，进一步地找出销售的差距，有利于制定合理的目标，便于对过程进行管控）

第三讲：制定策略，趋利避害                           

为什么制定销售策略

制定有效的业务策略

1. 销售增长点开发
2. 销售障碍消除
3. 销售风险规避

销售增长点/项目机会

1. 保护现有销售
2. 抢夺竞争对手
3. 识别潜在销售

销售障碍和风险管理

1. 障碍和风险的区别
2. 障碍和风险的判别
3. 处理障碍和风险的方案

案例分析：某医药公司的销售计划

管理工具：决策管理的优先性矩阵

培训产出：制定销售策略，讲师点评

第四讲：配置资源，管理精力                                

为什么要配置资源

我们的资源有哪些

1. 5M1T
2. 四个盒子的资源

资源配置的常见误区

1. 平均分配
2. 有求必应
3. 只顾眼前

资源分配的原则

1. 资源的有限性
2. 投资回报分析
3. 运用资源解决问题

时间和精力管理                             

1. 时间的压力
2. 时间的分配
3. 时间的策略
4. 销售人员的时间管理

管理工具：时间管理矩阵

培训产出：如何分配资源？

第五讲：行动计划，落实责任                                

为什么制定行动计划

行动计划的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落实问责制

1. 什么是问责制？
2. 为什么要问责制？
3. 如何落实问责制？

管理工具：策略性行动计划表

培训产出：制定销售策略，讲师点评

第六讲：实施执行，激发意志 

什么是销售执行力？

为什么要提升销售执行力

执行不力的原因和障碍有哪些？

销售执行力提升的意识

1. 执行开始前
2. 执行过程中
3. 执行结束后

案例分析：致加西亚的信

1. 执行力人才的素质模型
2. 执行计划
3. 组织销售活动的七个机会点
4. 及时记录结果

管理寓言：给猫挂铃铛

管理工具：活动组织的七大要素

培训产出：销售执行力的计划

第七讲：检核计划，赋能提升                                

跟进结果

跟进过程

分析现状和识别差距

员工评估和发展

对员工的评估

1. 达成率-增长率矩阵
2. 绩效-能力矩阵
3. 意愿-能力矩阵
4. 员工发展策略
5. 提升销售领导力

寓言故事：石头、剪刀、布

影片学习：任何事都是可以谈的

管理工具：员工发展策略矩阵

第八讲：复盘处置，循环改善                                

管理改善的障碍有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顾目标
2. 评估结果
3. 分析原因

总结经验

1. 总结成功经验
2. 提出新问题

案例分析：复盘方法论

业务计划整合汇报：根据提供的业务计划模板，结合区域实际情况，制定真实的业务计划，并汇报点评。

第四篇 情境领导和情境谈话

影响绩效的因素有哪些？

1. 明确目标和策略
2. 员工的能力
3. 员工的意愿
4. 团队的氛围

分析员工的能力和意愿

1. 如何诊断员工的准备度
2. 制定针对性的发展策略

灵活运用四种领导风格

1. 明晰工作行为和关系行为
2. 指令型领导风格
3. 辅导型领导风格
4. 参与型领导风格
5. 授权型领导风格

影片学习：任何事都是可以谈的

有效地运用职位权力和个人影响力

1. 现场拜访辅导的流程
2. 现场拜访辅导的技巧

管理工具：辅导计划表

第五篇 培训课程的课后辅导

1. 群策群力，学员的问题和挑战
2. 业务汇报，针对业务计划
3. 老师辅导点评并解答

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整

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