学透医保 卖爆商保

课程背景：

医保是我国重要的民生体系，是老百姓的直接需求，我国医保改革到底解决客户哪些问题，存在哪些不足，商业保险在医保环境下有何作用，作为寿险从业者我们如何在学好医保的同时，为客户配置好商保，为客户家庭建立好家庭风险屏障，这是本次课程将要解决的问题。

课程目标：

●深度了解我国医保的发展历程和优势不足，为商保的补充作用奠定基础；

●训练学员掌握一套行之有效的健康险配置方法；

●落地本公司健康险产品，做模拟实战训练，做销售转化。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险业务员

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲

第一讲：学透医保

一、医保的起源与发展

1. 医药人的需求关系与社会发展

1）农耕时代医药人的关系

2）时代变化资源的不平衡带来新需求

3）医保借鉴萌芽期制度的创新与社会化大生产的冲突

4）公费医疗、劳保与农村合作医疗存在的问题促使医保改革

2. 自下而上的改革探索期

1）自发改革与费用控制

2）定额包干与共担尝试

3）中央牵头与两江试点

4）经验总结形成了新医保雏形

3. 新时代医保从无到有

1）城镇职工医保的形成

2）医保如何提供保障

3）遇到什么问题

4）国家解决思路

解读1：《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》【1998】44号文

二、新时代医保改革的思路与框架

1. 医保从有没有到优不优

1）不断完善的医保体系

2）医药险之间的困惑

3）医保如何体现民生价值

4）医保如何落地实施

2. 医保在解决问题中优化

1）DRG/DIP的尝试

Ø DRG/DIP的运作模式

Ø 适用范围

Ø 优势与不足

Ø 商业保险对其补充

2）药品集中采购

Ø 运作模式

Ø 带来的影响

Ø 医药价格动态调整给老百姓的困惑

3）异地就医的便捷

三、医保深化改革与十四五规划

1. 医保未来的发展方向

1）更多的人可以参保

2）更多的药可以报销

3）药品供应更有保障

4）新药上市更快

5）药价更合理

6）提高门诊待遇

2. 新医保重西医治大病的调整策略

1）新医保报销机制与报销原则

2）试点城市百姓体验与困惑

3）有限的医保资源面对无限的医疗需求该如何应对

3. 医保落地原则尽力而为，量力而行

1）不断上涨的医疗费用

2）不断延迟的居民寿命

3）不断出现的高科技医疗技术

4）高额的医疗成本

4.必须构建多层次的医疗保障体系

1）社保是基础，商业保险做完善

2）推动健康类护理类创新型商业险的开发

3）健康险的推广稳定民生

4）推动医疗体系的完善实现老百姓有钱可医

5）传播正确的家庭财务配置观

解读：国务院办公厅关于印发“十四五”国民健康规划的通知

四、寿险人如何借用医保驱动商保销售

1.医保商保联动销售

1）用医保知识链接客户

2）让客户了解医保的作用及不足

3）明确商业保险对客户家庭存在的意义

4）医保商保组合下能给客户带来反脆弱人生体验

2. 解决老百姓的家庭风险

1）了解客户的隐性担忧

2）结合保险的功能

3）为客户解决根本问题

3. 履职尽责是保险人的使命

第二讲：认知人性与客户的需求

一、保险市场健康险保额销售不足

1. 市场理赔支出提高，保费收入下降

2. 客户健康保额不足，配置不充分

3. 调整销售策略，高配保额

二、人性对于风险的认知分析

1. 对风险的侥幸心理

2. 引导性认知的必要

3. 五分钟打通保险销售理念

4. 打破健康险销售的怪圈之保额销售法

三、健康险风险保额的计算之保额销售法

1. 直接损失

2. 间接损失

3. 保额计算标准

1）不少算

2）不漏算

4. 百万保额是标配

第三讲：为客户精准配置重疾险

一、客户应该拿多少钱买健康险

1. 不同的家庭风险配置的需求不同

2. 按照家庭资产情况合理购置保险

3. 健康险配置不超家庭年收入的20%

二、家庭年收入20%如何配置健康险

1. 按照风险级分类

2. 充分考虑家庭成员

3. 最优计划呈现

4. 给客户一个成交的理由

三、充分理解健康险产品功能

1. 市场在售产品类型

2. 健康险四大分类

1）大病险和防癌险

2）终身型和定期型

3）返还型和消费型

4）给付型和报销型

3. 健康险分类配置的核心出发点

1）产品功能优势和不足

2）有限保费+关键时期

3）有效解决客户问题

第四讲：公司健康险核心功能解读及模拟实战训练

一、公司健康险核心产品优势

1. 健康险产品类型

2. 优势解读

3. 最优健康险方案设计原理

二、模拟实战演练——保险方案设计

1. 少儿健康险销售模拟实战训练

2. 一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）

3. 金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）

注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。

三、模拟实战演练——异议处理

1. 没有钱

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不会得病的

4. 不着急再等等

注：可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师，讲师将提供解决客户异议的思路，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。

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