规划养老财富，实现完美人生

课程背景：

寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。

保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。

本课程紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧。跳出收益困局，关注解决方案。

课程收益：

了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟通

明确不同脸孔客户可能的潜在担忧，有针对性进行前期理念沟通，和客户快速调频

画图给客户讲清楚养老现状及趋势，找到痛点。通过有效提问进行方案锁定，使产品方案成为客户最好的选择

掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路

掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交

课程时间：2天，6小时\天

课程对象：寿险绩优、银保渠道

课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：老龄化带来财富管理的变革

——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。

一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变

1.中国人口老龄化进程

——婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望

2.长寿时代的来临

——人均寿命、老年生活质量及生活形态变化

3.老年人口抚养比

1）社保的发展趋势不容乐观

2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估

4.未富先老危机解析

1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距

2）中等收入陷阱

3）养老必然面临的额外支出

二、居民养老财富管理现状

财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素

现状一：养老财富储备预期规模高

案例：中年危机痛点解析

现状二：养老投资期限与实际需求匹配度

现状三：养老投资方式多元化（透视不同投资的不同功用）

三、金融行业助力养老财富管理

1.市场变化带来的家庭资产配置变化

案例：银行储蓄、不动产投资、证券类金融资产、古玩字画类资产

理财的本质：不是解决从1块钱到一万块钱，而是解决生活中结构性事务的能力

2.养老模式及相适应的财富管理方案

第二讲：养老金需求测算与方案模型

1.养老“金”的重要性

工具：画图讲解 9073（演练边画图边讲解）再次明确养老财务规划的重要性（训练）

2.国家、个人在养老金储备及医疗金储备中的分工

1）个人养老金的优劣势对比。吃透政策，给客户专业、客观的建议

2）健康在养老阶段的重要性

• 我国现有医疗体制
• 医保在重疾中承担的比例（倒三角图）
• 惠民保在各地落实效果
• “医疗费”中三笔费用的不同及解决路径

3.明确个人规划的具体方向

工具：画图讲解三支柱体系（演练演练边画图边讲解），找准养老财务规划得切入点（训练）

4、养老三段论

1）、活力养老期：挣的还够花

旅居模式-旅居资金、旅居地（旅居和旅游的区别）

2）、居家养老期：基本不能挣

定居模式-专属费用，匹配生活场景（定居和居家的区别）

3）、高龄养老期：只花不挣

    看护模式-维护生命尊严，生活起居专业照顾，丰富的医疗资源，方便子女探望，传承的准备（看护和住院的区别）

5.明确费用，解决缺口——放大担忧，明确养老财务规划的基础额度，给方案提供进行基础测算（训练）

步骤一：计算未来养老金领取大概额度。使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额，使客户更直观感受到社保的不足。

步骤二：养老金缺口计算，以测算结果作为方案的基础数据

工具：老年生活支出表（居家养老花费\机构养老花费，三段式养老）

第三讲：养老金融方案的讲解与促成

一、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划

1.规划方向：

养老财务规划

2.实战步骤

步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题

步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额

步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任

3.使用工具：终寿产品价值维度图

二、建议书讲解及训练

1.从长期收益看产品价值

产品封闭期；产品终身计息期；账户现金价值阶梯性成长

2.从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值

阶段领取；覆盖养老三阶段不同需求；本金保证，收益养老；源源不断养老金，与生命等长

3.从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）

《第八次民事纪要》；资产保全案例讲解

-建议书讲解匹配养老三阶段对应的服务方案——旅养、康养、颐养

三、异议处理

1.话术练习场景一：这个产品收益太低了

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

a)  肯定客户提出的问题

b)  讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差

c)  讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值

d)  目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素

2.话术练习场景二：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

a)  重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）

b)  目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍

课程回顾

理念篇重点逻辑复述，重点话题强调

训练篇逻辑全套梳理，画图讲解内容统一回顾带练

苏子雯老师的其它课程