中产家庭财富管理分析及经营闭环_苏子雯_企业内训课程

中产家庭财富管理分析及经营闭环

培训讲师：苏子雯

讲师背景：
苏子雯老师——保险营销实战专家17年500强保险行业营销管理经验LOMA认证训练师RFP注册财务分析师PDS专业销售流程授权总教练曾任：平安保险陕西分公司|培训部主管训练室经理曾任：太平洋保险陕西分公司|金玉兰财富管理部负责人曾任：太平洋保详细>>

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中产家庭财富管理分析及经营闭环详细内容

中产家庭财富管理分析及经营闭环

课程背景：

随着我国经济水平不断提升，中国已成为全球第二大经济体，在过去的高速发展中，居民个人财富积累速度较快，成就了一大批高净值客户，这类人群自身素质较高，在市场经济中冲杀有自己的成功之法，自信度强，因此在接触和维护过程中，需要更有针对性的方法。在高净值客户中一般会有几种人群画像，每种人群有自己特有的资产配置需求，在销售时，需要根据画像有针对性性的寻找客户需求的重点，通过标准流程的推进，更有效提高成交率。

课程收益：

1、了解高净值客户的脸谱、痛点，明确其家庭财务管理的原则和目标

2、厘清高净值客户维护的关键点

3、以KYC为载体，对客户进行专业服务，提高信任，提升客户粘度

4、掌握客户经营不同阶段的经营要点，明白如何进行客户维护和客情推动，建立有效的闭环流程。

课程大纲：

第一讲：中产家庭财富管理分析

一、走进中产家庭

思考：不同代理人在同样的单位时间创造绩效相差几十上百倍

客户和技能的差异——走进中产，势在必行

1、中产客户数量快速增长

2、新中产画像：经济、政治地位、社会文化地位

3、新中产的消费观

4、新中产的焦虑

二、中产家庭财富管理分析

财富管理的定义——生命周期理论

1、中产家庭财富有资产和负债组成

资产：显性资产、隐形资产

负债：显性、隐形

“资产-负债”平衡图

2、财富管理的本质-“变量要素”的管理

1）资产配置的认知。提问：为什么要配置？风险到底是什么？

2）资产配置关注“三性”

3）家庭资产分类

4）基于时间要素的金融产品选择

3、风险管理

1）“风险金字塔”区分“风险优先级”

2）“风险金字塔”明确“保险分配金字塔”

重疾及对冲重疾损失

子女教育规划原则及流程

个人养老四方式及养老规划的宏观风险和微观风险

第二讲：中产家庭客户经营闭环

一、中产客户的开拓

1、开拓客户前准备：心理准备、资料准备

2、开发渠道

1）准高客基本条件：客户（企业）投保动机

2）寻找高端客户方向

3）老客户加保及转介绍

3、打动客户的方法

1）快速赢取信任

2）解决客户的三个问题：选人、选公司、选产品

4、树立正确的理念

二、KYC有效闭环

1、KYC三步骤：

收集哪些信息
各类信息的作用
开启更深层次KYC

2、经营和销售过程中应该收集哪些客观信息

1）不同的商品需要不同的信息

2）销售产品的逻辑脉络

3）六大客户客观信息做到“产品功能”与“客户需求”的匹配

4）客观信息细分在营销中的作用

基本信息
家庭信息
沟通信息
兴趣爱好
职业信息
财富信息

让客户在需求及产品理念上更容易达成共识

3、信息收集的方法和误区

WHAT? HOW?

1、收集信息的四大类方法

2、信息收集前需要做哪些准备

3、信息收集的误区和原则

客户的人生的动态的，信息收集就是动态的。

三、有效的客户经营活动

1、你和客户关系处于哪个阶段

客情关系“三期六情”

2、客情关系推进

相识期：低成本、高频次-增加粘度

相知期：多帮助、、强信任-转化保单

互信期：持续联系、互助-转介绍

3、客户经营活动案例

相识期：以时节为切入、以爱好为切入、以游玩为切入

案例：中秋节、插花、农家乐

相知期：论坛、沙龙、沙盘

案例：金融讲座、教育讲座、心理辅导类、财商游戏

互信期：产说会、论坛

案例：MM、产品发布会

课程总结

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