《银行开门红营销攻略——存量客户邀约与激活提升训练》

  培训讲师:董小红

讲师背景:
董小红老师银行服务营销专家16年培训规划实战经历6年银行咨询培训经验累积辅导、培训银行网点近200家心理咨询师、企业EAP(高级)执行师、人力资源管理师累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导 详细>>

董小红
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《银行开门红营销攻略——存量客户邀约与激活提升训练》详细内容

《银行开门红营销攻略——存量客户邀约与激活提升训练》

银行开门红营销攻略——存量客户邀约与激活提升训练

课程背景:
“开门红“的成功源自正确的方向,而正确的方向源自对本行经营数据与市场环境的准确
分析,“开门红“不仅仅是找到客户、营销存款或者相关产品,真正的”开门红“应该是通
过全员行动找到价值客户,以”开门红“为契机深度营销,让客户成为我们的忠实客户。

就存量客户而言存在着这样的现象,一方面每家行拥有着庞大的存量客户,尤如一座座
宝藏;另一方面为数不少的网点仍存在“拉熟客、榨熟客”的情况,放任“金矿”置之不理
,究其原因是害怕向陌生客户打电话,客户邀约到访率不高,活动邀约成功率不高,而
客户到了之后,又不知道该从哪里切入沟通话题,无法有效激发客户需求,往往销售成
交差强,特别是对临界客户的提升和到期客户的转化,缺乏有效的方法。
本课程以存量客户与盘活的主要问题入手,通过客户数据分析、客户归户管理、客户短
信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,让学员在
训练中将知识转化为战斗力,提升存量客户营销能力。

课程收益:
• 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
• 分析新形势下银行旺季营销的新特点
• 针对存量客户进行数据分析、需求把脉

改变过往一味推荐产品的销售模式,有效掌握SPIN的适用技巧,从需求出发,一举击中
要害
• 使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧,提高销售成效率
• 利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理
授课方式:课堂讲解、小组研讨、案例分享、情景训练,启发性、互动性强、贴近实际
、深入浅出、

课程大纲
第一讲:旺季动员篇
1.市场竞争格局分析
2.商业银行的客户需求
3.商业银行的业绩来源
4.开门红的重要意义
5.新形势下的新打法

第二讲:开门红营销策略
一、抓住旺季营销中的机遇
1.资金回笼的机遇
2.家庭理财安排的机遇
3.信息采集机遇
4.亲情营销机遇
5.品牌宣传机遇
6.节日营销机遇
二、增量客户获取
1.特色客群获客
2.厅堂策反客户
3.临时提升客户
4.到期转化客户
5.他行策反客户
6.活动营销客户

第三讲:存量客户营销策略
1.潜力客户激活
2.中端客户提升
3.高端客户防流失
4.临界客户提升
5.到期客户转化

第四讲:存量客户电话营销实战训练
一、电话营销的目的与重要性
1.电话营销人员角色定位
2.电话营销的重要性
3.电话营销的目的
1)营销自己
2)营销银行
3)营销产品
4.电话邀约与电话营销的区别
二、电话邀约准备
1.硬件的准备
2.软件的准备
1)营销各阶段的方法技巧
2)本行产品,以及同业产品的了解、把握
3)客户信息以及客户需求的把握
3.平时的准备:养成良好的习惯
4.临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例
5.电话营销最佳时机的准备
1)按周划分
2)按天划分
3)按职业划分
--财务人员、医生、公务员、销售人员、行政人员
--餐饮业、建筑行业、零售商
--律师、教师、报社编辑、记者
--工薪阶层、家庭主妇
三、客户电话维护策略
1.了解客户分层分群
2.建立联络关系
3.建立服务关系
4.建立产品关系
四、不同客群电话邀约技巧
五、熟悉客户电话邀约理由与话术
1.聊现状——打开客户的心扉,引出客户问题
2.找问题——直击顾客的心灵
3.引重视——引发顾客的恐惧感
4.解难题——消除顾客的恐惧感
六、实战演练篇
1.小组研讨:不同客群电话邀约话术设计
1)潜力客户激活
2)中端客户提升
3)高端客户防流失
4)临界客户提升
5)到期客户转化
--导入本类客户约见要点
--学员按流程设计邀约话术
现场电话邀约演练
演练点评与讨论

第五讲:存量客户邀约面谈技巧
一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理
1.客户经理常用称呼礼仪
2.客户经理见面礼仪
3.客户经理握手礼仪
4.客户经理名片礼仪
5.客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪
6.客户经理电话接待流程礼仪
7.客户经理电梯、进出门及电话礼仪
8.客户经理拜访接待礼仪
9.客户经理时间管理
二、客户需求分析——了解你的客户
1.不同层级客户营销及维护要点
2.不同生命周期客户营销及维护要点
3.不同行业客户营销及维护要点
4.不同性格客户营销及维护要点
三、需求挖掘
1.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1)老年客群定位与需求分析
2)女性客群定位与需求分析
3)亲子客群定位与需求分析
4)商贸客群定位与需求分析
5)代发客群定位与需求分析
6)外出务工客群定位与需求分析
2.探寻引导客户需求技术
1)S-现状性问题
2)P-问题性问题
3)I-影响性问题
4)N-解决性问题
四、产品呈现技巧
1.产品呈现策略
2.产品呈现话术提炼
3.产品呈现实战演练
五、异议处理
1.理解客户的异议
2.化解客户异议的技巧
3.设计客户异议处理话术
六、促成跟进——促成时机、促成话术
1.促成时机把握
2.交易促成话术

第六讲:全案例情景实战演练
1.演练形式与点评说明
2.演练流程讲解
3.电话与面谈流程说明
4.抽签→分工→小组讨论
演练与点评

 

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