生产厂家如何有效开发及管理经销商

  培训讲师:潘文富

讲师背景:
潘文富老师经销商课题研究者国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人《经销商经管技术交流》杂志主编经销商方面的研究领域:经销商内部管理优化(以人事、薪资管理问题为主)、下级客户及渠道管理、营运成本控制、创新赢利模式、 详细>>

潘文富
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生产厂家如何有效开发及管理经销商详细内容

生产厂家如何有效开发及管理经销商

一、厂家为什么需要经销商?

渠道借用

资金安全

作业成本

二、厂家的分类及对经销商的选择

厂家的各种分类

产品的发展阶段

经销商的类型

如何选择经销商

团队式开发方案

投资型经销商的开发

经销商开发的前期工作

三、厂家为什么要管理经销商

企业的稳定

产品的消化

市场费用的使用

资源分摊

控制竞争者

业务人员的内忧外患

四、厂家如何管理经销商

设立课题管理制度

建立经销商标准

产品管理

供应链管理

资产安全管理

分层管理

错位管理

五、厂家管理经销商的细节动作

如何深入了解经销商

那些话题是能触动经销商

厂商之间的常见矛盾和误区分析

经销商为什么不好管,三个角度看过来

业务人员的自我管理

与经销商的谈判误区

如何应对经销商的退货

产品质量事故处理

如何培训经销商

厂家高层如何拜访大经销商

如何改造经销商

如何处理与经销商下属业务人员的关系

帮助经销商树立对厂家投入的新概念

经销商找组织

为经销商制作月度刊物

为经销商制作管理/经营手册

经销商的主题式座谈会

经销商管理中的备忘录制度

经销商管理工作中的第三者干扰问题

如何大程度调用经销商的社会资源

压货还能怎么压

如何面对经销商的抱怨

业务人员如何用个人品牌来影响经销商

如何设计超越经销商想象的项目

经销商的经验导向与业务人员的教育导向

业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾

那些话题是不能与经销商沟通的

如何向经销商传输创新赢利模式

六、厂家如何防范经销商?

防范经销商的变故给厂家的影响

防范经销商的恶意拖欠

防范经销商的窜货

防范经销商节后大退货

防范经销商的价格破坏

七、厂家与经销商的有效沟通

常见的厂商沟通障碍

了解经销商内部运作

优化沟通形式及内容

管理方式的选择

八、厂家开发管理经销商常见问题

沟通问题

进货问题

费用问题

质量问题

价格问题

终端配合问题

九、疑难解答

 

潘文富老师的其它课程

  部分高效沟通  章沟通的概述  语言  外在形象  肢体语言  沟通中的障碍  常见的沟通障碍  对方对你说出来的话不感兴趣  一件简单事,往往要重复说上许多遍  对方习惯性的反驳,总是找碴  当时沟通效果不错,事后无动于衷  沟通障碍带来的问题  得不到别人的认可  恶化同事及客户关系  演化成冲突  巨大的内耗  团队的瓦解  沟通障碍带来的好处  

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中国的经销商不是企业,也不是简单的个体户,而是介于两者之间的一种状态,有其独特的价值观,组织形式和思维规律。所以,很多厂家开展的经销商管理课程作用有限,是因为许多培训师在设计课程时,还是以企业为蓝本设计的,与经销商本身的的贴合度差。即便是从厂家的角度来做经销商开发和管理,也要真正了解经销商的特性才行。

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  、厂家为什么需要经销商?  渠道借用  资金安全  作业成本  二、厂家的分类及对经销商的选择  厂家的各种分类  产品的发展阶段  经销商的类型  如何选择经销商  团队式开发方案  投资型经销商的开发  经销商开发的前期工作  三、厂家为什么要管理经销商  企业的稳定  产品的消化  市场费用的使用  资源分摊  控制竞争者  业务人员的内忧外患  

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章:专卖店的发展趋势和特点社会分工的专业化消费者个性化需求的增长服务营销成为趋势专卖店的消费特点描述消费者对专卖店的感觉分析第二章:如何管理提升专卖店业绩专卖店的人事管理管理人员的自我管理对心态和情绪的管理人事管理的细节人事管理的重点人事管理的常见问题及解决办法专卖店的系统管理工资、奖金的设计福利的发放制度如何起草培训怎么做如何提升门店销售绩效第三章:对销售

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一、经销商当前所面临的共性问题分析上游厂家和下游客户的变革内部管理的复杂化和高成本竞争的加剧二、常规的问题解决思维及效果增加产品向上走还是向下走聘请职业经理人建立内部考核体系进入新领域三、问题的根源在那里知识经济时代的同步学习营销模式而非赢利模式个人力量还是群体力量四个不了解三个不运用四、治本的解决思维传统赢利模式和创新赢利模式管人的核心是什么如何系统来解决

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面对服务,我们会有哪些疑问?服务到底是什么?为什么要做服务?为什么现在很多人不愿意服务别人?为什么有些人只会机械的服务别人?做好服务工作需要付出些什么?做好服务工作会收益些什么?做服务工作经常会遇到那些问题?服务工作的大障碍是什么?心态和服务工作之间的关系是什么?章节:为什么要服务营销供求关系的改变消费者需求的变化竞争的同质化市场投入的可积累性营销成本的进一

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专卖店管理   01.01

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