如果在球场上，后卫老打前锋的位置、前锋老打后卫的位置，这支球队能赢吗？为什么有些公司面临的市场压力只停留在少数几个人的肩上，而不能传递下去？为什么目标变来变去？为什么计划赶不上变化？9月20、21日，培华企业管理培训集团邀请张习宁老师在杭州为广大浙商朋友讲授“培华实战Mini-EMBA”之《销售团队的建设与管理》课程。张老师曾任联想集团大客户销售经理，世界500强施乐（中国）大区经理，德国莱茵集团管理中心高级经理人。张老师课程先以理论开路，并对现实工作情况分析，采用分组案例讨论的实践，最后点评和总结，这种教学模式得到了培华实战Mini-EMBA学员的高度赞许。

　　　　 一个管理者应当充分利用好团队文化这把利器

　 张老师以“三人搬砖块”的故事开启了团队文化管理模块，故事里说有三个人正在搬砖块，上帝问他们三个人：“你为什么要搬砖块啊”？第一个人回答说：“为了筑墙”，第二个人回答说：“为了造房子”，第三个人面带微笑的说：“我要建美丽的教堂”。同样是一个工作，有不同的文化熏陶下，每个人的工作心态是不一样的，做为一个管理者应当充分利用好文化这把利器。假如每个人都抱着消极的心态，在工作都偷点懒，都只完成工作的0.9倍，那么所有人的一相乘的话，最后的效果就会很差；如果每个人都拥有一个积极的心态，都完成工作的1.1倍，所有人的效果一相乘，总的结果就会很好。张老师强调，一个好的团队文化，应当能用人所长、容人所短；应当充分掌握情况，客观、冷静的分析问题；不要把自己的价值观强加给他人。

　　　　　　　　两把尺子量出成员所处状态

　　张老师说，《功夫熊猫》中的那个熊猫在电影里面表现就和一个团队中的成员成长的过程有极其相识。在一个成员刚进入一个团队的时候，他在这个时候有着很高的意愿，但是自己的工作能力方面是比较缺乏的，这个阶段叫做想做但不会做；当这个成员在这个团队成长了三五个月后，面临着现实和理想的巨大差距和工作中因业务能力的不足而受到的挫折，此时进入到了既不想做有不会做的情况；在经过一段时间的磨练之后，他的工作能力有了很大提高，但是意愿不高，这个阶段是会做但不想做的阶段；最后一个阶段是会做也想做的阶段，这一阶段的成员对公司的企业文化和目标高度一致，有着高度的忠诚度。张习宁老师说，管理者要了解哪个员工所处的状态，就只要两把尺子分别量下员工的工作意愿和员工的工作能力就能测出该员工所处状态。

　　　　　　　　　　情境管理每个团队成员

　　情境管理，就是根据每个员工发展的状态，采用不同的支持和指挥的比例，来管理员工。张老师说，在现实工作中可能每个管理着都希望自己的团队都像三国时期的“刘关张”试团队，三个人一条心，但实际上我们所带领的团队更像“唐僧取经团队”，唐僧带的几个成员在一个团队中是很有代表性的。孙悟空代表在团队中身怀高超技能，交际能力强的人。猪八戒代表的是一个有点能力，圆滑，但比较懒，还能监督的人。而沙僧确实一个能力有待提高，但忠心耿耿的人。张习宁说，作为一个管理者面对这样的团队，应应用不同激励方法，因人而异、因时而异、因环境而异的激励下属。他提出了12种激励下属的方法，即目标机理、评判激励、表率激励、逆反激励、许诺激励、危机激励、尊重激励、参与激励、荣誉激励、竞争激励、文化激励、感情激励。

　　张老师“诊断、分析、治疗”的案例教学把管理技能的手把手的交给学员得到学员的高度认可。（盘和林　杨珍　　）

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