学会引导和“调频”，与客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。

　　何谓“调频”呢？现在科技发达了，大家都听MP3、MP4，不过相信大家一定都听过收音机，收音机都是有波段的，只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如，你要听北京交通台，那就得拨到北京交通台的兆赫；你要听新闻，就得拨到有新闻的波段；你想听音乐，就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段，才能收听到你想要听的节目。

　　对于成交阶段的客户也是一样，只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段，进入他的轨道，你才能够和他来电，我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢？具体来说，有以下几点。　　

　　情绪要同步

　　情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求，如果客户的情绪好，我们也要情绪饱满一点；如果客户心里有点郁闷，我们的情绪也要装做丢了钱的样子。关键一点，就要和他的情绪同步。

　　有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。客户对他说：“小张啊，你知道吗，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！”

　　儿子考上大学了，这个客户当然高兴得要飞起来了！但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，王经理，您儿子考上大学了，这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢？”情绪上没有和客户同步，客户心里肯定会不高兴！客户肯定会想：“你根本就不在乎我，你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。

　　所以说，在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是当客户的情绪比较亢奋，正在说一个他喜欢的事情的时候，我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候，优秀的销售人员经常要拍一下桌子，然后嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？”

　　这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿，应该再拍一下桌子，“还有呢？”这样，客户感到受到了重视，心里会很舒服，他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服，那人家来和我做生意，我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧，事情有点眉目了吧！

　　所以说，以后客户再和我们交流的时候，我们要和他情绪同步，让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。
 

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