垄断行业的新产品市场推广工作最容易做。电力、烟草、食盐、石油，专营化的渠道垄断，除此一家、别无分店！

    非垄断行业的新品推广能不能做到渠道垄断呢？如果能够做到，如何做？需要什么资源条件呢？我们通过两个案例来深入分析和解读。

    挂面

    2008年，Y公司刚刚进入挂面行业。

    行业不错。挂面行业从2002年开始，每年以25%甚至30%的速度递增。随着家庭手工面条作坊的式微，大工业生产的挂面逐步普及和升级，但行业还处于高度分散阶段，全国十几万家大中小型企业，具备整合的条件。

    但最大的困难在于产品无法创新。地球人都知道挂面的主要原料99%是面粉，你还能说出花来？

    只能走销售创新的路子了。

    挂面行业全国有十几万家企业，核心小麦产区河南、山东、河北、安徽甚至每个县都有数十家挂面企业，日产三四吨到上百吨的企业比比皆是。销量前三位的企业年产量合计还不到行业总销量的5%，行业群龙无首，真正是“前有狼，后有虎，中间一群小老鼠”！

    行业价格也是异彩缤纷。相同产品、相同规格的市场零售价从3000元/吨到8000元/吨不等，80%以上的企业走的是零售价3000元/吨的低价面，渠道利润仅仅不到8%，三线、二线、一线市场各价格带的市场容量差异很明显（见图）。可谓什么产品都有市场，什么价格带都有相应的消费者。

    销售策划点出现了！利用高渠道利润实现渠道推力和操作空间。

    既然平价面在一、二、三级市场都有稳定的市场容量，市场没有绝对的霸主，价格弹性在2400元/吨（1.2元/斤，溢价率在20%～50%），那我们就来做霸主，零售价高出竞争对手30%，前期把高出的利润全部让给经销商、终端商，调动“推”的积极性。反正消费者的印象当中，零售价2元/斤的挂面和零售价3元/斤的挂面都是高价格，都是好，一分价钱一分货嘛！

    所以，在挂面企业普遍都是一个业务员一个内勤组成销售部的现状下，我们组建了服务于每个县级经销商的销售团队，进行系统的终端拜访、服务、陈列整理、展卖等工作。

    所以，在挂面企业普遍服务空白的时候，我们建立了铺货服务车队，辅助经销商进行地毯式详尽的终端服务。

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