“联销体”的未来之路

那联销体会就此失效呢？还是另有一番发展呢？为此，民营家族企业管理名家曾水良认为：联销体要发展就要经历一场变革，具体分三步走。

第一步、 “联销” 家企业---家业市场化

娃哈哈经过10多年的发展已经规模庞大，如此庞大的帝国单靠宗氏家族管理显然已经吃力，如果娃哈哈想有更大的突破，追求利润最大化，那娃哈哈就要有“共同目标、共同创业、共同利益、共同发展”的理念，凝聚人心，吸引人才，让更多人的加入并参与娃哈哈的经营和管理，让更多的人分享经营成果，企业才能真正壮大、变强，才能在未来的国际竞争中立于不败之地。而这一切的关键就是，对内部进行股权改制，合理分享经营成果，打破家天下的局面，去除灰色阴霾。

首先，娃哈哈内部要分为“核心人才、一般人才和辅助人才”三类；其次以公司的战略目标为依据，对其责、权进行明确界定；再次根据业绩考核结果进行不同规则的利益分配，对“核心人才”实行“利益分享制”，对“一般人才”实行“长期留用制，对“辅助人才”实行市场化，最后利用绩效考核体系进行实际分配持股，共享成果，让每一个娃哈哈的员工都知道企业有自己的一份，所有的努力和付出不再只是为了公司，同时也是为了自己，这一点娃哈哈已经在做。

其次，对部分内部“核心人才”进行更大的股权激励，与核心人员签订协议，共同成立分公司、分厂、区域分销公司等，从内部强化“联销体”模式，给现有的“联销体”换一部分娃哈哈自己的血液，并以此为契机，优化“联销体”的组织构成，让拥有企业主人翁、企业责任感、荣辱感、使命感的“核心人员”接手“联销体”中的部分蛋糕，去主动掌控终端，为自己占有市场，从而加强娃哈哈对终端的遥控。

第二步、“联销”全国---家业公众化

“联销体”中分销商是一个庞大的团体，有几万人的队伍，然而这批跟着娃哈哈一起吃肉的团体基本都游离与娃哈哈的帝国之外，严格的说他们只是娃哈哈名副其实的“打工仔”。肉吃多吃少要看娃哈哈的让利空间，终端掌控的多少又要获得娃哈哈的支持才能实现，责任感、能动性、荣辱感、归属感全是空洞的，像一群没家的孩子寄养在娃哈哈的屋檐下。如何提高分销商的工作积极性，取得更好的销售业绩呢？更大的让利，不可能！娃哈哈的利润空间只会像娃哈哈矿泉水的瓶子一样越来越薄；那就只能从归属感、荣辱感上下功夫，那就是把这支庞大的队伍渐渐改变成自己的队伍，再把这个队伍壮大，增强娃哈哈的销售能力和品牌社会化。

首先，把部分优秀的一、二级分销商纳入到娃哈哈的组织体系内。方法就是娃哈哈出资和赠送及几家供应商出资，一起在各区域建立销售分公司，接受公司控股管理。同时为了激励该区域三、四级分销商和卖场的销售积极性，把该区域销售分公司的部分股份转让给他们，让他们纳入到娃哈哈销售分公司的组织体系内。民营家族企业管理名家曾水良认为，这样整个“联销体”中的分销商都直接和间接的成了娃哈哈的主人，其责任感，积极性自然会爆发出来。这样娃哈哈才能走向公众化，增强对 “联销体”的控制和运用，做到上下一心，荣辱与共。

其次，娃哈哈还要融资，进一步整合外部资源，虽然娃哈哈集团老总宗庆后认为自己不缺钱，没必要融资，然而从娃哈哈品牌社会化进程来说，娃哈哈必须要融资，即使不是因为资金欠缺。目前情况，国内金融市场非常混乱，金融机构缺乏正确的引导和监督机制，造成国内大部分的资金不是用去投资而是用在了投机上，股民进入股市的目的也是为了赚快钱，试想这样的人持有公司的股票怎么能和企业共发展呢？显然这是祸不是福。民营家族企业管理名家曾水良认为，在这样的背景下，娃哈哈显然不能在国内上市，否则就是把娃哈哈拿出来让别人用来炒作投机。但娃哈哈要发展壮大，必须要走向社会化，那就有要借助“联销体”这个平台；把每个销售分公司的股份稀释，让更多人去认购，让更多人加入到娃哈哈的帝国，让更多的人去销售有自己一份的娃哈哈产品，甚至让更多的人使用有自己一份的娃哈哈的产品。这样，娃哈哈才能走进千家万户每一个人，完成社会化转变。

第三步、“联销”世界---家业全球化   

娃哈哈在完成前期的一系列的改制后，娃哈哈拥有了企业股东、经营者股东、消费者股东等，足以在国内鹤立鸡群，但是还不够，娃哈哈需要更高的战略眼光，胸怀祖国，放眼世界的眼界和心境，把娃哈哈做成为全球知名企业，产品成为世界品牌。

许多企业走出国门都经历滑铁卢，有的一蹶不振，有的再不敢出门，究其原因，大多是文化不同，难于相互包容，文化包括企业的文化，民族的文化等。如何避免文化差异导致的中国企业外死之路呢？

民营家族企业管理名家曾水良认为：娃哈哈可以把“联销体”做大，把全球的分销商纳入进来，用入股、买股都可以的分红方式把娃哈哈推向全球，推向国际化市场，把一个国家当作一个区域一样，建立合资的销售公司，分发股权，让一个国家的人可以买股，做到别人文化不能包容娃哈哈集团，但可以包容娃哈哈品牌的产品。

结束语

民营家族企业管理名家曾水良认为：大“联销体”是一种有社会前瞻性的经营，娃哈哈要有博大的胸怀站稳国内、放眼世界，用“大分享”、大“联销体”的模式把社会人，全球人都加入到娃哈哈的帝国！从而让地球人都知晓娃哈哈并成为娃哈哈的铁杆粉丝，成为全球企业的不朽神话。作者：清华长三角民企管理研究机构  （导师：民营家族企管理名家 曾水良  撰稿：宫艳标）

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