导读：企业业务越做越大，企业呆坏帐、仓库库存越来越多;企业利润越来越薄，企业运作成本越来越高;客户要求、社会责任、贸易环境要求越来越来越高，企业的风险越来越大。企业如何在激烈的竞争环境中处于不败之地;如何突围;如何做强做大已成为我国企业面临的共同话题。企业必须进行转型，如何转型?是摸着石头过河，还是借助外力企业咨询公司? 企业无论处于哪个发展阶段，都有发展与生存的基本矛盾。哪怕是世界五百强都是如此。既然有了问题，如果没有在内部很好的解决，就当然需要外部智力诸如咨询公司的帮助了。

中国企业正在管理的十字路口上徘徊，是方法有问题，还是企业自身有问题?或者问题恰恰在两者之间?不管怎么说，中国的企业管理确实存在着只属于自己的鲜明的地域、民族和文化特色;这种有别于其他地域与民族的“特色”，也正是中国企业参与国际竞争制胜的关键“竞争力”所在;中国想要产生有世界影响力的国际化大企业，需要管理理论的支撑，这也正是“中国式管理咨询”肩负的历史使命。 《问道中小民营企业管理咨询》一文，是民营家族企业治理专家曾水良、清华长三角民营企业管理培训咨询机构管理咨询专家团队，通过近百个民企实操个案的积累，用时十年沉淀与提练的民企咨询管理智能大会。借用一个小故事启动心智，从中国民企常见的通病、痛病出发，找出通病的核心所在，再分析民企通病原由及治理方法，痛则不通，通则不痛，以管理疏通、中西结合的方法，达到标本兼治咨询的疗效;并附录多家代表性民企咨询实操案例，进行实景案例演示，让读者读之犹如身在其中，身临其境去感受民企咨询的玄妙! 一则笑话，深思、反思企业咨询现状：一天， 一个农民赶着一群羊在草原上走。迎面碰到一个人对他说：“我可以告诉你，你的羊群有几只羊。”他用卫星定位技术和新的网络技术将信息发到总部的数据库片刻后，他告诉农民共有1460只羊。农民点头称对。随后，他要求农民给他一只羊作为报酬，农民答应了。不过农民说：“如果我能说出你是哪家公司的，您能否把羊还给我?”那人点头。农民说：“你是麦肯锡公司的。”那人很惊讶地问农民是怎么知道的。农民说：“有三个理由足以让我知道你是麦肯锡公司的：1、我没有请你，你就自己找上门来;2、你告诉了我一个早已知道的东西，还要向我收费;3、一看就知道你一点都不懂我们这一行，你抱的根本不是羊，而是只牧羊犬。”

一直以来，我一直就想做一个选题，就是企业咨询公司泛滥、且名不符实，拿了企业的钱一走了事，不能解决实际问题这样一个情况。现在企业请咨询公司十分盛行在中国。有钱的国企请外国咨询公司介入，没钱的请国内的咨询公司介入，但往往援请了咨询公司的一些企业对咨询公司并不买帐，认为他们没有解决实际问题。我接触了一些咨询公司，这些老板口气都很大，说我们国内的咨询公司说他们是最好的，外国的咨询公司如麦肯锡等，然而，中国企业在一个有着近5000年历史的文化背景下成长发展，其社会生态环境及内部管理运作必有其鲜明的文化烙印。众多国内咨询机构则高举“本土化”大旗“行医问药”，他们总是要首先做调查，然后再通过一些数据之类的测试，最后得出一个结论，为企业做一个系统等等。说的很玄，但我接触的一些企业认为他们实在没有起到什么做用。 九十年代初，何阳卖点子，也能卖出个好价钱。点子大王何阳当时曾被很多中国企业奉为神明，很多企业都希望依靠何阳的一招半式就能起死回生。在市场竞争不够充分的当时，一个好点子的确能起到不可忽略的作用，有时也确有神奇的效果。然而上帝对策划人的偏爱也惯坏了一部分策划人，被媒体捧的高高在上的策划人失去了自我，出现了诸多策划人翻船现象。一时间，策划人几乎又和骗子划上了等号，本土咨询业就是在这样一种爱恨交加的情绪中逐渐的发展起来的。 即使在今天，咨询企业和咨询人仍旧有诸多不良现象和行为在上演，不仅损害了企业的信誉，也严重的影响了整个行业的信誉。

民营家族企业治理专家曾水良总结认为，咨询之硬伤有四： 一、咨询四大殇惑：

１、过度包装、名不副实 对企业和咨询师个人进行适当的宣传本是咨询公司正常的传播方式，然而，不少企业和咨询人(策划大师)却热衷与此。自1997年以来，各种不同组织不同单位所主办的“中国十大策划人”评选成了一场圈内人争先恐后参与的大戏。预计目前为止，已有成百上千人冠上了中国十大策划人的名头。一位圈内人毫不掩饰的说：“在这个圈里，只要有了名，就有了钱。”咨询圈像演艺圈一样对名的追求如此浮躁。

２、蒙骗客户、师德沦陷部分咨询公司和个人成了无所不能的神仙，忘记了客观评价自己的能力，或者明明知道自己的专长所在，但是面对咨询业务，为了挣取咨询费，大包大揽，什么都能做，结果往往令客户大为失望。这种行为，不仅仅伤害了客户，也加深了企业、媒体和公众对咨询策划行业的误解。 不少咨询企业好大喜功，对于服务企业的业绩常常进行夸大，且把企业的成功全部归功于自己的服务。不可否认，不少咨询服务为企业创造了奇迹，但企业的成功归根到底还是和企业自身的努力分不开的，咨询公司这种夸大成果的行为令许多企业感到不解。还有的咨询公司为了得到咨询业务，蒙骗客户，捏造虚假案例，夸大作业成果等等，这些行为都给整个咨询行业的形象摸了黑。

３、过份承诺，推诿责任不少咨询顾问公司为了赢得客户的业务，超越自己的能力想客户许诺结果，甚至向客户打包票，只为业务成交。之后无法做到时一味的推诿责任，把所有错误都说成是客户的责任。这种行为伤害了一个客户，却影响了咨询企业的口碑。

４、系统缺乏、专业缺失有的咨询顾问公司缺乏一套企业自身完善的服务理念和客户的工具与方法，因此，在服务中，多多少少“有摸着石头过河”的味道，客户自然就成了一个试验品。还有众多小型的咨询公司，依靠拼凑的专家队伍进行松散式作业，往往很难深入项目，使项目收到预期效果。许多公司缺乏服务的经验，尤其缺乏服务大客户的经验，因此大大降低了成功率。 当然，以上的现象仅仅是业内的个别行为，但是这种个别行为，对行业造成了极大的危害，我们真心的希望咨询企业都能引起重视，共同遵守行业道德和共创行业文明的环境。 二、咨询五大拷问：优秀的管理咨询，是各企业发展中的“助理”，咨询公司可以随时为需要的企业出谋划策、进行项目实施，帮助企业走向成功。如何评价一个管理咨询是否受欢迎，最有说服力的就是咨询公司所实施过的案例是否成功，是否能让企业满意。咨询公司由于其专业性，在内部聚集了许多的专业人才、管理模式和社会资本。这些对于问题的解决有很大的帮助。另外，由于身处被咨询企业外部，各能客观的看待和处理问题。一些公司内部的问题，能够被客观的发现和提出来。当然，每个企业选择咨询顾问公司会有自己的主见，在此，容纳的建议也仅仅希望站在咨询顾问的角度来客观的给予一些建议，仅供企业进行参考。

民营家族企业治理专家曾水良总结认为，企业寻找咨询顾问，主要看以下四个方面拷问咨询：

１、企业的需求和咨询公司的专长是否对接这一点最简单，你想做企业文化咨询，找营销咨询公司显然是不对号的，你如果需要的策略层面的咨询，找擅长执行或者有媒介优势的企业也是肯定不行的。当然，很多企业由于没有咨询顾问服务的经历，且对于自己的需求不是很明确，这就需要咨询公司和企业共同来挖掘需求。这个时候，企业就要透彻的思考，咨询顾问挖掘的需求是不是你真正的需求。当企业明确自己需求后，才会寻找对口的咨询顾问公司。

２、咨询顾问的经验如何，尤其是项目总监和成员的经验如何 经验对于咨询项目的成败当然是很重要的，如果你的咨询项目总监完全没有带项目的经验，那么咨询项目的推进是危险的。这里的经验不仅仅指咨询顾问的专业经验，也有组织管理才能，推进项目的能力等等。咨询项目过程中的沟通是至关重要的，一个好的咨询项目总监，他需要具备非常出色的管理项目的能力，调度咨询公司和企业资源的能力。因此，咨询项目中，谈和做是两回事。很多时候，企业常常感叹谈判的时候都是高手，可是作业的时候都是新手，这种咨询项目的成功是缺乏保障的。

３、咨询公司的道德品质如何?口碑如何? 道德对于咨询顾问是第一位的，容纳认为“品德第一，能力第二”。很多时候，如果咨询顾问具备良好的责任心，具备良好的职业操守，对于咨询项目的成功是大有帮助的。一个人品不佳的人，即使能力很强，也做不出好的项目来。如果你看到咨询顾问夸大其词，过度吹嘘自己的能力或者在咨询项目中的功绩，或者大包大揽，什么都能做，或者随意承诺，尤其对业绩提升打包票，你应该谨慎对待。这一方面可能出自对方满怀信心，但很多时候也显得过于不严谨。

４、咨询公司是否认真和用心 由于前期有较长时间的沟通和交流时间，对于咨询顾问是否用心对待和真诚的对待客户，这也是非常重要的。当然，寻找咨询公司还有很多方面需要关注，但以上是我们认为最重要的几点。在西方，咨询顾问公司有着数十年的历史，世界500强企业大多数都有着和咨询顾问合作的成功经历。在国内，咨询项目的成功率也是非常之高，咨询顾问帮助企业创造奇迹的事件几乎每天都在发生。因此，咨询服务对于企业的价值是不可否认的，事实胜于雄辩。 作为咨询公司要想把项目做好，咨询顾问不仅要与企业的高级管理层定期进行沟通，还要与企业的负责人进行深入地交谈，就管理咨询项目的进展、方向成果与企业的高层进行沟通和交流。而表达式沟通的介质，只有更好的表达才能得到更好的沟通，不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询公司有效地开展工作而言都是至关重要的。

５、咨询公司智业服务的使命、价值观以“提供满意与增值的智业服务,推动客户与自身的共同发展”为使命，通过为中国企业提供管理咨询，有效引导和推进中国企业的管理理念创新、管理方式创新和管理技术创新，努力提高企业的综合竞争力，实现卓越的经营绩效。民营家族企业治理专家曾水良总结认为，管理咨询是一个很规范的工作，我们的工作是靠一个有效的流程来实现的。系统控制过程中都有自己的关键点，管理系统也是如此。管理过程中每一项流程的管控都有一个关键点，业务有业务的控制点，项目有项目中心点，计划管理、项目管理、目标管理等都有自己的控制点。抓住各项工作的关键点对于我们工作的开展将起到事半功倍的作用。在管理过程中，我们说过，是有其不可控因素的，特别是因为有人的存在。只依靠规范的流程来管控，只是一个“形”的东西，而不是一个实的东西。实的东西在哪里呢?是一个人发自内心的能动性，说白了就是自己愿意去做。

(本文导师：清华长三角研究院民企研究中心专家曾水良；本文撰文：清华长三角民营企业管理培训咨询机构金功久)

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