委托与代理的“三步走”

 作者:段磊    177

对于企业家来说,这个世界上最难的事情是委托,是放心地、科学地、有效率地委托。 投资做企业、开店,在初创期,人少、事少、业务简单,能够看得到店里的每一个人在做事,所有者、经营者高度统一,这时,不存在委托-代理关系。当你希望把事业做大,由一家店发展成为两家、三家店,由一个十多个人的小公司发展成为几百人、上千人的大公司,这时,一个人的视野已经难以兼顾,就需要找人来帮你管业务、管事、管人。所有权是你的,管理者是别人,把自己的财产委托别人来经营,把自己的人委托别人来管理,这就是委托代理。企业要做大,委托代理是必经之路。而现实中的委托代理关系则是问题重重,两种极端的情况是: 委托人虽然雇请了经理人,但对经理人缺乏信任,不肯放权或频繁插手,导致经理人无法开展工作;经理人心怀叵测,不忠诚于委托人,以权谋私,结党营私,损害委托人的利益。 现实中,绝大多数的委托代理关系介于两者之间,委托人与经理人之间是一种微妙的博弈关系,没有完全的信任,也没有完全的忠诚。 对于企业家来说,最重要的一点在于:不能把委托代理关系建立在感性的基础上,而是要靠一种理性的制度和机制,约束、规范彼此的行为,这种机制可以简单地概括为“三步走”。

第一步,在合作之前,双方应当谈清楚:各自的责任、权限是什么?遇到各种问题、应当如何决策?经理人应当承担怎样的业务目标?相应的激励措施是什么?这些,都应当充分协商,以文字的形式确定下来,以避免之后的矛盾和冲突。

第二步,在业务开展过程中,对于关键信息,经理人要主动向企业所有者定期汇报,这些信息包括:关键经营数据、客户信息、财务数据、费用使用、资金情况、人员情况,等等,让企业的老板放心、安心,自然也就没有必要设立“眼线”,干扰管理。

第三步,在业务结果出来之后,企业的老板要按照承诺,对经理人及团队兑现激励,使得经理人的努力与遵章守纪得到正向激励。 通过“三步走”,企业家和经理人之间的信任就会逐步建立起来,委托代理自然可以长久,甚至更为深入,彼此之间自由度更大、信任更多、放手施展才华的空间更宽广。 回到我们的案例中,我认为问题的关键在马总。既然请来的职业经理人资格、能力符合要求,也经过了试用,业绩也不错。这时,就应当积极筹划,明确双方的责任、权限、业绩目标与激励方式,迈向“三步走”的第一步。当然,对于对方的不足之处,自然也应积极指出,以利于对方改进。

而现实的情况是:经理直接插手具体工作,越级跟店员交流甚至许愿,最终架空了店长。表面上,权力重新回到了经理手中,但他忘记了一点:企业要产生效益,就要有一套从上而下的指挥链,如此才有执行力,秩序打破了,指挥链的效果也就中断了,店长的指挥不灵,店里的效益就不会好,销售人员自然会离开,所谓“树倒猢狲散”。 总经理的愿望是好的,人之性情也可以理解;花店长是个好店长,为管好这个店也付出了不少的心血,但由于双方没有把契约关系这一环节做好做透,导致了这一合作的失败。 这个问题不解决,有了人才恐怕总经理也是用不好、用不放心、留不住。

段磊
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