没有最好的陈列, 就只能吃土吗?

 作者:黄静    2018-03-01     22

都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到大很的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢?

得不到好陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因素在推动着销售,当没有最好陈列的时候,就要学会重视、放大推动销售的其他方面。

1、多点陈列开发。面对强势的一线品牌,二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架,应该另辟蹊径,争取特殊陈列和特殊展示。在这点上,供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛,比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品,增加消费者的接触频率。看得多了,加深了印象,增加了购买的几率,还避免了在主货架陈列的直接竞争。

2、培养与卖场的配合度和忠诚度。不要以为一线品牌天然会获得卖场的最大支持,实际上,卖场从一线品牌那里获得的利益并不多,而且对其控制力有限,大牌不会那么听话的,所以他们更愿意扶持对其忠诚度较高的二三线品牌,对一线品牌形成挤压。二三线品牌供应商要充分利用这一点,强化与卖场的配合度,尽可能获得卖场的认可和支持。

3、促销员比陈列更重要。快消品都需要促销员“临门一脚”的推动,某种意义上来说,导购是一支特种部队,在终端销售上发挥着巨大的战斗力。因此,促销员的气质、形象、态度、专业素养都是非常重要的,供应商要加强对促销员的培养。一线品牌的促销员不一定是最好的,如果你的促销员做的更好,表现更棒,完全可以弥补陈列的不足,自己审视一下,你的促销员够好吗?跟别家的促销员不一样吗?顾客喜欢她吗?促销员就是你的重量级武器!据观察,大部分品牌的导购工作并不是很到位,在这个部分有巨大的机会!

4、提高消费者满意度。把每一个到来的顾客都照顾好,即使他没有买你的商品,只要他对你的产品和服务有好印象,这次没买,以后也会买。让客人满意不仅能增加回头率,而且还会为你做口碑,带人来,这个良性的消费链条产生的价值是巨大的!最重要的是:消费者的需要和态度,会反过来影响和制约卖场对供应商的态度。顾客需要的,卖场不得不卖,顾客喜欢的,卖场不得不好好卖!记住,抓住顾客才是你的根本!都在说实体店要提升顾客体验,说的就是这个道理,把顾客照顾好!把顾客抓住了,你就有了销售!

5、充分利用卖场资源扩大品牌影响力。比如利用卖场海报、广播、POP、店招等等,吸引消费者对品牌的关注。供应商往往只晓得自己想心思去做宣传,忽略了卖场其实有很多资源是可以拿来用的,这些资源有的甚至是免费的,要知道客人在卖场里的购买行为很容易受到现场气氛的引导,80%以上的购买决定都是在现场临时做出来的,所以,让客人尽可能的看到、听到你的产品,一定能提高销售的几率。

6、精心设计促销推广活动。如果陈列面不足,那就加强终端促销活动的力度和密度,弥补陈列的短缺。卖场对有新意、有力度的促销永远都是欢迎的,为了得到新颖独特的促销推广活动给,卖场甚至愿意给予免费的、特别的支持,因为促销对销售的推动是现而易见的,结合季节、区域、时政、卖场的特点,多设计好的促销活动,即使你没有最好的货架陈列,谁又能阻挡你红红火火的做业绩呢?

销售是多环节协同的过程,各个因素都很重要,当某个环节出现不足时,不要只盯着短板,陷入困局,而应该跳出来,多维度灵活的思考,挖掘其他的机会点,只要愿意动脑筋,路总是越走宽的嘛。


黄静
 

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