系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！

　　在我们为客户提供的服务中，很少有单独承接市场调研项目的。这倒不是因为我们以提供整体的策划服务为主，而是我们对市场调研的需要有着明确的目的性：它必须提供我们企划所需的基础与依据，或是市场状况，或是消费者的消费心理与购买形态，或是竞争对手的动向，如此等等。对我们来说，不存在单纯的为市场调研而进行的市场调研。

　　但美尔雅是个例外。去年，“我们应朋友之邀去湖北黄石参加美尔雅成立十周年纪念活动，其间与美尔雅高层领导会晤了一次。回来后，却不过朋友盛情邀请，又为美尔雅主持了一次全国性的西服市场调研。

　　此次西服市场调研样本总量为30O0份。市场调研人员辗转南北，历时一个半月方完成问卷采访。又经过一个半月的数据处理与分析，终于整理出厚厚四大本市场调研报告。

　　对着这厚厚四大本西服市场调研报告，我们总觉得该有点什么下文。许是职业习惯所致，寻找问题、发现问题之后，总要想点解决问题的办法出来。这也就是我们惯常的“市场调研营销诊断策划、设计、制作”三部曲了。

　　趁着状态尚在，我们将思想的余温挥发出来，看看是否能点划出什么。

　　老爸辈物事

　　说起美尔雅，35岁以上的人大概　都还记得。“欧洲质量金奖”、“中国十大名牌服装”，美尔雅一路留下辉煌灿烂的足迹。但是经过十年风风雨雨，美尔雅似乎也随其早期消费者步入而立之年，即将不惑。现今30岁以下，尤其25岁以下的年轻人知道美尔雅的并不多。纵使知道，也都将美尔雅视作老爸辈物事。这是—个多么危险的信号啊!美尔雅品脾老化现象显然已刻不容缓。

　　而近年来西服市场发展的一个重要特征，就是品牌效应的凸现，尤其是国产名牌的倔起。

　　老名牌，如培罗蒙、皮尔·卡丹等，曾经是西服市场红极一时的佼佼者。而今，新倔起的国产名牌更赢得普通消费者的青睬。最典型的有杉杉、雅戈尔。相同品质的产品，宣传力度大，知名度高，品牌形象好的牌子，往往具有更强的竞争力，吸引消费者购买。而商家对所销西服的品牌知名度与形象，也都有着较高的要求，稍上档次的商家都不愿意销售无名无品的杂牌。以致有“男装穿品牌”之说。

　　从大环境角度来看，品牌效应愈来愈主导西服的消费，尤其当西服的面料、做工、色彩、配码、款型、价格、通路、销售管理等趋于同质化时，品牌便成为区别西服产品的最重要被码。

　　尽管美尔雅西服的做工非常讲究，在上海也得到现实顾客的认可，但专卖店销售状况却不甚理想。原因正在于品牌知名度影响太弱。正如一经销商所说的，美尔雅西服品牌有老化趋势，在中老年消费群中颇有知名度，但在30岁以下的年轻消费群中知名度很低。而年轻消费群将是西服的主要消费大军，应重点抓住他们。

　　品牌老化正是美尔雅品牌知名度影响削弱的一个重要因素。

　　为什么会品牌老化呢?原因是多方面的：

　　品牌发展的生命周期末把握好，管理不善，导致品牌过早衰退；

　　品牌形象落后于时代的演变，使得品牌发展与社会脱节；

　　品牌性格不符合现代消费者的审美与喜好；

　　品牌与现代消费者缺乏交流，以致有了陌生感与距离感。

　　对付品牌老化，我们有两个办法：

　　一是要加强品牌的性格重塑工程，不断修正品牌形象，使品牌注入新鲜血液，永葆青春；

　　二是要增强品脾与年轻消费者的沟通，再好的朋友也需要不断的交流，一定的广告量显然必不可少。

　　全国性品牌≠全国性产品

　　在我们对国产西服品牌知名度测试中发现、南北消费者都知道杉杉、雅戈尔、顺美、仕奇等品牌。杉杉、雅戈尔皆为浙江宁波出品，属于典型的南方品牌外因美由北京出品，仕奇则更北，为内蒙出品，此二者作为北方西服品牌的代表可谓名副其实。一南一北四只品牌，或因广告量大，或因宣传有方，或两者质、量俱佳，已形成全国性的品牌知名度。

　　而我们对各西服品牌在全国的销售状况调查则表明，杉杉、雅戈尔的主要销售区域仍集中于南方，在北方市场的销售状况并不乐观；顺美和仕奇火爆京津的同时，在南方却上演着“这里的黎明静悄悄”。

　　杉杉、雅戈尔折朝北方，顺美、仕奇南方遭冷落。究其原因，却只是因为西服产品尺码及板型适应的区域性局限所致。南人短小精悍，北人高大威猛，这是一种简单化的描述。而中国这么大，东、西、南，北，各地消费群体身材特征个个不同已是明显不过的事实。但目前市场上的国产西服往往实行单一化的尺码规格及板型设计，如何让消费者找到“Belongs”(属于自己的)呢?显然，国产西服市场全国性品牌已然成型，而全国性的产品尚未成熟。

　　因为全国性品牌之下没有全国性的产品支持，结果全国性品牌并未能带来全国性的销售成果。这大概是我国特有又常见的一种营销疑难杂症了。

　　美尔雅也存在类似的问题。论知名度，美尔雅曾经的辉煌灿烂也具有过全国性的影响。至今，美尔雅在成都地区的销售仍然不俗。而在北京，美尔雅已是几进几退。原因不外几点：美尔雅的尺码不符合北方消费者的体形；颜色偏浅，北方人喜欢西服的颜色较深；断码、断货现象严重；等等。

　　解决之道其实很简单：将全国销售区域进行“合并同类项”划分，针对不同区域消费群的身材特征与消费习惯，调整西服的尺码结构及板型特点，创造真正的全国性西服产品。

　　整位销售战略与区域性销售策略

　　传统的大一统销售核该结束了。整体销售战略与区域性销售策略的配合已摆到美尔雅面前。

　　正如西服产品的适应性所表现出来的区域性特征对销售的影响，营销策略的区域性适应特征对销售也起着相当的影响。这种影响表现在以下几个方面：

　　1．气候因素的影响

　　北方干冷期长，南方多温湿气候，西服使用期便有前后长短之别。西服广告与促销活动的时机上，也就相应地有前后之分；进行时段上更有长短不同。因为一般来说，西服广告的最佳进行期应提前于西服销售旺季半个月左右，最佳促销期则与旺销期同步。

　　在面料上，南方对薄型类西服的需求相对北方就多一些；反之，对厚重类西服的需求，南方相对北方就少一些。

　　2．消费能力的影响

　　消费能力的影响最主要表现在价格承受力上。一般而言，消费水平高，价格承受力就强一些；消费水平低，价格承受力就弱一些。

　　但收入高低并不是衡量消费水平的唯一指标，还必须结合当地消费结构、消费习惯等因素综合来分析。比如重庆，消费者整体收入平均水平并不高，但消费能力却很强。再比如大连，消费者服装消费在整个消费结构中所占比例，相对食品消费所占比例，要远远高于其它同类城市。

　　3．消费心理的影响

　　对北京和上海地区消费者来说，西服之存在的礼服特征仍然很浓厚，所以日板西服较受欢迎；而对广州等南方地区消费者来说，西服更演变出种种时装化特征，除通常的日板、欧板之外，又出现了港板之西服。

　　在品牌态度方面，上海人特别注重有没有知名度，品牌知名度是影响上海消费者消费心理的一个重要因素；同样有知名度的品牌，上海消费者更倾向本地产品。广州消费者则相反，喜欢穿舶来品，外来品牌至上。就像广州人一般很少收看国语台电视节目一样。

　 4．购买形态的影响

　　结婚礼服消费是一种西服购买的形态。在北京，青年人结婚往往选购园产或合资名牌西服。

　　为重要场合准备的西服也是一种西服购买形态。

　　还有日常工作穿着的西服，同样是一种西服购买形态。

　　有计划地购买西服和随意性地购买西服，所购西服的款型及价格可能会有所不同，但都是西服购买的种种形态。

　　5．通路状况的影响

　　“名品进名店，名店销名品”，“外来品牌进外资或合资商场，国产品牌进国内商场”，这些似乎己成了消费共识。无意当中，商场也进行了各自的细分与定位。

　　而通路的具体状况，不同区域仍各具特色。以预留利润为例，一般情况下，经销商期望的预留利润率在20％—30％之间。在北京，大型商场的利润率往往低于中小型商场；而在上海，利润率的高低则与商场所处地段及商场档次关系密切。地段愈繁华，商场档次愈高，利润率要求也愈高；成都与上海相类似。

　　再比如经销商对导购人员的态度。成都的经销商热情较高，认为设置导购人员好处多多：对商品了解度高，介绍详细，对自己的产品有积极性，且可及时反馈市场信息，沟通方便，补货也快；北京的经销商对导购人员大多持中庸态度，未置可否；而上海的经销商、则几乎一致持否定态度，认为没什么作用。

　　6．地方竞品的影响

　　西服地方名牌在当地消费者的选购行为中往往具有优先性。如北京的顺美，上海的培罗蒙、圣达菲、威人，成都的巨人树、双枪，都是当地销得最好的一些西服品牌。地方产品的优势主要在于货源充足，尺码齐全，补货及时，价格合理，信任度高，非常适合当地人的消费需求。美尔雅在各地最大、最有力的竞争对手就是当地名牌西服。

　　所有这一切影响，归根结底：皆源于中国地大物博，各地风土人情差异较大，这就对西服的营销提出了多样化、灵活化的要求。

　　解决方式有多种，比如在各地广设分支机构，研究当地消费心理与购买形态，制定有针对性的区域营销策略，从而有效地促进销售，

　　“不怕买不起，只怕号不齐”

　　调查过程中，我们听到经销商说的最多的一句话就是：不怕买不起，只怕号不齐。这其实是服装销售的一句老话了，意思是：价格高一点还可以采用各种手段来促销，而尺寸不全、断码断号，纵有再大本领也无法促销。

　　我们的调查结果也表明，市场上凡是销得比较好的西服品牌，都具有一些共同的特点：品质稳定，有一定的知名度，整体形象设计佳，销售管理完善，控制能力强，尺码齐全，货源充足，供货及时，信息反馈迅速，紧跟市场变化，强有力的营销策略与广告支持，与商家保持经常沟通，并且善于沟通，注重对一线营业员的专业培训，价格合理，给经销商的预留利润也较合理。

　　商家眼里的美尔雅这方面是怎么样的呢?

　　“美尔雅尺寸不齐，断码、断货现象严重”；

　　“美尔雅内销货源跟不上，主要竞争对手是地方名牌，供货足，补货快”；

　　“美尔雅理货工作缺乏专人管理。也没有信息收集反馈工作”；

　　“号不齐”的背后，不仅仅是供货不足、补货不及时、缺乏专人理货、不注重信息的收集与反馈，更是销售管理与控制系统的缺乏或不完善。对美尔雅而言，现代营销观念的引入显然已成燃眉之急。

　　关于美尔雅营销，当前应该最先做的是全面检讨一次自己的销售管理与控制系统完善与否，是否有规范化的销售人员行动管理手册，是否有规范化的客户管理措施以及有效的控制系统。

　　美尔雅一线报告所引起的冲击波还有很多。冲击越多，意味着不完善的地方也越多，从而改进起来所要的力度就越大。市场凋研所完成的只是发现问题的工作，指出解决问题的方向，具体如何将问题解决掉，还得看美尔雅到底怎么去做了。

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