制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志，否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，井对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。

　　制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别(见下表)优劣推销员时间安排对比表

　　下面有表

　　从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天的时间多。这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

　　推销计划可以分为年计划，月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

　　有效的推销日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。

　　拜访顾客前：

　　一、顾客基本情况

　　顾客的姓名和职务

　　顾客的性格、爱好和固有观念

　　顾客家庭情况(成员、工作单位、生日）

　　顾客的权限

　　二、顾客购买行为特征

　　对推销员的态度

　　推销过程会遇到哪些阻力

　　顾客会有哪些反对意见

　　顾容主要的购买动机是什么

　　顾客的购买政策

　　三、我能为顾客提供什么

　　产品

　　其它服务

　　洽谈要点是什么

　　四、我如何进行推销

　　如何吸引顾客注意力

　　如何引起顾客的购买兴趣

　　如何刺激顾客的购买欲望

　　如何实现购买行动

　　顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销　

　　五、我此次拜访所要达到的目的是什么

　　目的是： A了解顾客需求　B影响顾客的购买行为　C向顾客介绍有关情况　D促使顾客作出购买决定　　　　

　　本次洽谈与以前业务洽谈的联系

　　对本次业务洽谈的评价

　　拜访顾客后：

　　一、我取得了哪些成绩

　　洽谈结果

　　我所获得的有益的启示

　　二、下一步如何行动

　　再次拜访的时间、方式、途径

　　再次拜访洽谈内容

　　最后，当推销员来到顾客的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：1．迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。2．设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客注意是否会集中，顾客对此洽谈会有何预期。3．顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。4．你准备满足顾客哪些需求或为顾客解决哪些问题。5．你准备怎样开始和结束你的谈话。

　　推销员在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项：

　　1．突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划。

　　2．为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间。

　　3．要考虑好访问顺序和时间长短。

　　4．尽可能预先约定见面时间。

　　推销员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定。因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区推销消费品，每天可以访问六个客户或更多。在广大的区域内推销生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。

扩展阅读

版权声明：