最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》前四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。

　　1、 孔子谓季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－销售经理的礼仪和规矩。

　　这个故事有很多背景，详细内容我就不讲了。其中“八佾”是皇帝才有资格欣赏的舞蹈，而季氏这个权臣在家欣赏。对这件事，孔子的评价是：“他连欣赏皇帝的舞蹈，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”

　　销售经理要吸取什么教训呢？中国传统文化都是谈怎样做人的，几千年来，中国都是人情大国，“有关系才没关系，没有关系才有关系”，人情的道理永远不变。上世纪，西方文化渐入中国时，有人提出东学为体，西学为用。也就是说，在和人交往上，用传统方式为人处世；在做事上，用西方的逻辑和分析。工作的时间越长，吃过的亏越多，就越分析越有道理，只有这样才能既做人又做事，才是阴阳平衡的人，才能成大事。

　　但回顾我们成长的历史，我们在学校学的是知识，钻研的是逻辑和分析，而在家接受的是父母为人处世的教育。这种学校教育和家庭教养的不统一，导致了我们很多人价值观的混乱，很多人有教育，有很高的学位，但没有教养，从而行为上没有章法，更不懂什么处世之道。

　　日常工作中，销售经理可能没注意到用什么样的“礼”对待上司，用什么样的“礼”对待客户。但这样的“礼”非常重要，表面上上司可能没注意到，但上司的潜意识里，一定会关注销售经理怎样对他。有时，上司意识到了也不说，而是在想：“他不尊重我，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“动作”之前，先要把他干掉，千万不能让他冒头。销售经理还有什么希望？辞职算了。

　　所以我劝告销售经理，处世要低调，“害人之心不可有，防人之心不可无”。尤其是不要激发别人来“害你”。平常要注意不要在衣着上比上司好，不要使用比上司好的设备，不要在客户面前表现嚣张，否则你的上司可能会因嫉而生恨，客户会感觉你不踏实。我以前的上司，穿着象个农民，绝对在客户面前掉架，但因为我们老板是农民出身，就喜欢下属保持这种“本色”，他虽然能力不强，也得到了重用。你的老板可能也一样。如果把你自己打扮成个“香港崽”摸样，风流又潇洒，客户觉得在你面前矮一头，上司觉得你的光华遮挡了他，你怎么能成功呢？

 

　　2、 子曰：“人而不仁，如礼何？”人而不仁，如乐何？”－－销售经理的目标是礼仪和快乐的根源。

　　这里的仁，我的理解是目标，是梦想。如果销售经理没有目标，那些为人处世的“礼数”都没有用了。如果没有目标，就是职位再高，工作中也不会快乐。

　　3、 林放问礼之本。子曰：“大哉问！礼，与齐奢也，宁俭；丧，与齐易也，宁戚。”－－销售经理要用心关心他人，而不重形式。

　　对客户、对上司的“礼数”不是体现在花多少钱，多么奢侈上，而是有没有用心。很多公司都召开年度客户大会，搞得很奢侈，在五星级酒店举行，又是送车又是抽奖，最后吃大餐，很热闹也很好看。但客户表面上会很开心，因为不花他的钱，但转念一想：“羊毛出在羊身上，还不如节省点，把钱给我们作返利合算。”对客户要简单而隆重，体现对客户真正的关怀，对员工和上司也是这样，要和客户培养节俭文化，这才是成功公司发展的基础。

　　公司经营上出了问题，要采取悲伤的态度来总结，而不是很轻易地处理，有关人等要严格处理，只有这样才能体现公司的权威。如果轻易来处理，以后就会令不行禁不止。

　　4、 子曰：“君子无所争。必也射乎！揖让而升，下而饮。其争也君子。”－－销售经理的竞争之道。

　　优秀销售经理之间的竞争，不要盲目，也不要做意气之争，而要做君子之争。什么是君子之争呢？孔子是用射箭来做比喻的，我用完成销售任务来做比喻。

　　很多公司都有销售任务的排名，但有几个人服气？很少。多数人是在抱怨。

　　“老张本月完成任务最好，我想是因为上个月销售管理部的支持最大。价格比我们低两个点，还搞了促销，好象花了50万。”

　　“还不是因为他和副总的关系好。”

　　用什么样的心态来看呢？什么是君子之争呢？公司的政策是统一的，为什么老张能争取到副总的支持，而你争取不到呢？你说是因为他们有关系，那为什么你没建立关系呢？还是要在自己身上找原因，抱怨也改变不了现实。在争取公司的支持上，在和总部经理们的关系上不如别人，就直接承认好了，不要那么多抱怨。

　　开庆功会时，和老张喝一杯，并要把杯子放低一点，表示对老张的尊重，私下里和他请教一下，如何与总部的管理人员沟通，争取在三个月之内超过他，这样才是君子之争。

 

　　5、 子曰：“射不主皮，为力不同科，古之道也。”－－销售经理“礼”的效率和效果。

　　这句话字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目标，力气的大小取决于每个人的不同能力，这是不变的道理。

　　管理上有效果和效率的说法，效果比效率更重要。销售经理对待人际关系的“礼数”，首先要注意效果，要真正为对方着想，真正关心对方，但到底能做到什么程度，对方能领会多少，每个人的潜质不同，发挥也不同。

　　6、 子曰：“事君尽礼，人以为谄也。”－－销售经理对上司的误区。

　　一般来说，上司是掌握资源的人，下属都要服务好客户，就要从上司那里争取到资源，然后才能完成自己的工作。

　　争取资源的过程，有些人是去赞美上司，也有些人是用马屁的方式。如果你赞美的是事实；赞美时，对方不反感；赞美时，旁人不误解；赞美时仪态正常，那你就是在赞美，否则就是在拍马屁。上司也是平凡人，他们和你一样有被肯定，被认可的需求，赞美可以让上司感到你对他的认同，进而博得对你的好感，资源就可能争取到手。偶而赞美一下上司，满足一下他的虚荣感，让他“爽”一下，不会损失你的尊严。

　　但过分的赞美就是拍马，这也要看你对公司的态度了，你想在公司长久地做下去，为什么不去拍马？只要可以达到目的，都可以采用，不要有太多的尊严意识，该拍马时不拍也不对。如果你是“职业”人士，就要维护自己的尊严，要赞美而不拍马。

　　话又说回来了，无论你是赞美，还是拍马，你的同事会怎么想？你的下属会怎么想？他们是尽量是往坏处想，一定认为你是在拍马屁，是在献媚。

　　想开点，该赞美时，就去赞美；该拍马时，就去拍马，让别人去说吧，只要你最后成功了，你的方法就是对的。

 

　　7、 定公问：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”－－销售经理如何面对下属。

　　一个叫定公的老板问：“上司和下属的关系如何处理？”这个关系是企业中最微妙的关系，它是想在企业“升官发财”的人要学的最重要一课。站在高层的角度来看上下级关系，就是上司要尊重下属的专业，尊重下属的人格，信任下属，下属才会对对公司忠诚。

　　但在现实生活中，老板最信任谁呢？一定是他自己，要得到老板的信任太难了！在中国目前的经济、法律和政治环境中，老板缺乏安全感。那作为员工要怎么做呢？很多员工刚参加工作时，为公司拼命努力，最后发现老板最爱自己，于是“生活欺骗了他，他也欺骗生活”，员工也最相信，最爱自己。这样的员工可能成功吗？除非去当老板！

　　在企业工作，员工是弱势的，老板是强势的，员工一定要被用，才能成功！所以无论公司怎样对待员工，你想在这家公司发展，就要首先去爱公司，去付出。当你付出而没有得到老板的认同，那么你可以离开，或拿多少钱做多少事，只爱自己。

　　孔子是对定公的建议是说，作为强势的老板，有条件付出，就要首先去爱员工，信任员工，尊重员工的专业，才能换来下属的忠诚和付出。

　　如果员工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是两个巴掌，一定能拍出动人的掌声。

　　8、 子曰：“关雎，乐而不淫，哀而不伤。”

　　快乐而不过分，悲伤也不要过分，才比较合适。

　　9、 哀公问社於宰我。宰我对曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民战栗。”子闻之，曰：“成事不说，遂事不谏，既往不咎。”－－销售经理的沟通技巧

　　可以参考我的文章《沟通中，怎样成为说话高手》。

　　10、 子曰：“居上不宽，为礼不敬，临丧不哀，吾何以观之哉？”－－销售经理的行为总结

　　在高职管理者，如果不宽厚；如果只是嘴上说尊重下属，但内心还认为自己最厉害；如果公司出了事，却认为和自己没有关系。这样的人凭什么做管理者呢？

　　总结《八佾》，整篇都是关于如何为人处世的道理，其中特别强调了对上司要赞美而不是拍马，不要让上司感到不“爽”。对下属和客户要首先付出，才可能获得对方的回报。所有的为人处世的道理中，最基本的是要考虑到对方的感受，也就是心理学讲的有“同理心”。你有没有真正站在对方的立场，有没有了解对方的处境，有没有了解对方的性格，只有这样才能博得别人的喜欢。

　　而有多少人喜欢你，你的成功就有多大。

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