促销对企业而言是一个十分必要的销售产品的营销手段。也就是说，当某个企业的产品已被消费者认知的情况下，为了进一步促进产品的销售，达成企业制定的短期销售目标，使企业产品在市场竞争的浪潮中立于不败地位。由此可见，促销可以行之有效的帮助企业迅速完成短期的销售目标，以最简便、最节省宣传成本的方式将产品向消费者广而告之。

    促销形式多种多样，有降价、买赠、捆绑销售、抽奖等。不仅如此，针对不同类型产品，企业对开展产品促销活动场所的选择也较为广泛，包括：大卖场、超市、百货商店、家电商城等。并且同类产品在不同消费场所，促销形式也各不相同。例如：统一果汁饮料、麒麟生茶饮料；宝洁和花王的洗发水产品；海尔空调、东芝笔记本电脑。

    大卖场和超市

    饮料和日常洗发护理产品属非耐用消费品，这些产品的销售场所大多集中在大卖场和超市中。

    饮料产品多以降价和捆绑销售的促销形式进行推广，由于产品本身属于低耗值产品，生产成本较低，销售价格比较低廉；另一方面，饮料产品属于食品的一种，即买即食，保存期限较短，不便于长期储存。所以，卖方通过降低价格和捆绑销售的方式将产品大量销售，主要目的在以走量的形式吸引消费者购买产品，增加产品的销售利益。一般情况下两周为一个促销档期，最长不超过30天。店中的促销人员均是由各厂家招聘配置。

    在促销方式上，其促销活动的开展方式也截然不同。

    统一果汁饮料——

    大卖场规模庞大，用于陈列产品的销售空间较大，货架排面较宽。产品得到了充分的展示，厂家往往只需通过在货架上插有提示特价销售的pop宣传牌或是利用独立货架整排面摆放产品就可以起到吸引消费者购买和促进产品销售的作用。除非是新产品上市，卖方会将新产品以堆头或是货架端头陈列的形式进行促销展示，获得广泛的认知度，赢得消费者的尝试购买，启动新产品的销售市场。

    超市比起大型的卖场，经营规模较小，为了能销售种类齐全的产品，各产品的陈列空间自然就会缩小。同样的货架、同样的产品，原本在大卖场中有一整排的排面，而在超市中就可能只有1/4的排面。由于受到排面展示的限制，卖方只能通过在过道中摆设堆头，或是通过货架端头陈列的形式进行产品的促销。

    麒麟生茶饮料——

    麒麟生茶作为麒麟公司2000年推出的茶饮料，在日益推新的新产品中以慢慢淡出了市场的竞争。在促销力度上，也不及其同品牌的氨基酸饮料和果汁饮料迅猛和多样。目前仅是以货架陈列降价的形式，维持原有消费者的低价购买。

    虽然都是降价促销，但是，在大卖场中的销售价格远比在超市中的促销价格还要便宜，一般比超市中的促销价便宜0.1-0.2元/瓶，比原价便宜0.5-0.6元/瓶；而在超市中的促销价格比原价约便宜0.4元/瓶。由此可见，大卖场中的让利促销更加猛烈。同种产品在不同消费场所促销力度各有不同，卖家从而通过不同的定价让利的促销手段来平衡企业销售利润的获得。

    总之，从促销活动方式看来，统一的促销力度大大超越了麒麟生茶。

    日常洗发护理产品的促销形式运用得较为广泛，降价、买赠、捆绑销售、抽奖都有开展。

    宝洁洗发水产品——

    宝洁公司的洗发水品牌主要包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐等。每个品牌产品的使用功效和产品定位都各有不同。飘柔、海飞丝上市较早，定价较低；潘婷、伊卡璐定价中位；沙宣专业护理技术较强，从而定价较高。在促销宣传力度方面，每家店的促销活动也不同，除了沙宣定位较高，多是通过电视广告进行宣传，很少开展店中促销活动。

    宝洁在卖场和超市中的促销方式多以货价贴牌促销、堆头或是货架端头陈列的形式进行促销展示。很少在店门外举行大型的促销活动，主要以店内为主要宣传场所。由于宝洁产品已在市场中立于日化行业内的巨无霸地位，故而促销活动仍旧以部分产品降价为主，很少开展较为独特的促销活动。

    花王洗发水产品——

    花王洗发产品旗下品牌主要以诗芬为主，原来还有花王，但是由于花王公司对洗发产品生产技术革新后，华王洗发水就很少在卖场中销售了，主要以诗芬为主打品牌。促销形式以货价贴牌促销、堆头或是货架端头陈列的形式进行促销展示。促销活动有抽奖、买赠。通常买赠活动都是通过购买诗芬产品赠送纪念品的形式展开。

但是由于花王品牌的单一性，销量一直都不是很可观。既使促销活动再好，也只能带动短期的销售额提升，比起宝洁庞大的品牌敌势，花王也只好甘拜下风。

    百货商店和家电商城

    海尔空调和东芝笔记本电脑属于日常耐用消费品，销售场所多选择在百货商店和家电商城。然而百货商店和家电商城两者间的消费层次不同也就决定了产品的促销方式的不同。

    家电商城主要集中销售人们日常使用的电器产品，如：永乐、国美、灿坤等。这些店铺以让消费者满意价格和赠送额外的产品，吸引消费者购买产品。除了平时一贯的降价促销，每逢双休日或节假日，这些家电商城更是让利多多。此外，店中的销售人员均由各厂家经销商招聘配置；促销档期长短不一。一般降价促销持续时间较长，买赠或是抽奖进行的促销时间较短，为2-7天，最多不超过一个月。

    如海尔空调——

    每款新机型上市后，都会进行促销宣传活动，以合理的价格向消费者销售，并通过在店门外摆展台的形式推广产品的特别设计及使用功能等。并且其他老机型也会降价让利销售。每逢双休日开展买就送活动，如海尔微波炉、可口可乐、买满指定金额成为海尔金卡会员等等。这些实惠的买赠活动都是吸引消费者购买海尔产品的主要原因之一。

    东芝笔记本电脑——

    在家电商城中多是以降价销售或是店家开展的买电脑的形式进行促销宣传。此外，卖价还会开展买产品送配件的促销活动，如：鼠标、原装背包、鼠标垫、U盘等。

    而在百货商店中，这些家电产品的销售情况就差强人意了些。由于百货的消费层次较高，卖家须支付给百货物业的进场费用较高。之所以在百货中销售产品就是为了提升品牌的知名度，通过销售渠道的不同，增加企业的销售业绩。因此，在百货商店中产品是很少、甚至不开展任何销售活动的。就如海尔空凋在浦东第一八佰伴中销售的情况一样。所谓的促销活动就是通过产品销售单价的底价向消费者出售，一半降价范围在200元左右。东芝笔记本电脑也是如此。

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