《输赢》:第九周:攻势--63.周三,上午九点整(1)

 作者:付遥    55


系列专题:《输赢》

骆伽喜欢尝试各种各样不同风格的衣服,让自己在不同的场合用不同的形象面对不同的人,在公司里与同事在一起的服装却永远是西服套装。在几年前,骆伽还为这种感觉好奇,她知道自己穿上正式的套装的时候很吸引人,并显得与众不同,但是却觉得在这样的衣服的包裹下,只能挺胸抬头面带微笑,这套装一度给自己打上了标签,束缚着自己的喜怒哀乐,她对这些已经感到厌倦了。好在这一切就要结束了,只要经信银行这个项目一结束,就可以换一份让自己欣喜的工作了。


  骆伽是会议的主角,因此第一个来到会议室,打开笔记本电脑将思路转移到会议中。惠康公司中国区总经理林振威将这样的会议叫做“作战会议”,每当有重大的项目的时候他才亲自出席,仿佛司令官亲自指挥战役、制定战略战术并调兵遣将。骆伽手下的销售人员和工程师们陆续进入会场,这是她绝对信得过的团队。林振威在九点整一分不差地进入会议室,坐在会议室最中间的椅子上,做了一个手势示意骆伽开始。


  骆伽却没有立即讲话,而是阅读着每个人的面孔,判断着他们的心情和状态,然后才开口说道:“经信银行的第一次招标在上周五宣布结果了,共有五个厂家进入二次招标。现在我们正在制作二次招标的建议书,周五提交建议书,最终的结果下周就要出来了。”


  林振威做了一个手势打断了骆伽的介绍:“你觉得现在形势怎么样?”


  骆伽停顿一下回答道:“一切正在按照我们的计划进行。在这五个厂家之中,真正有希望的就是捷科和我们。通过这次招标,我们完全掌握了捷科的方案,在二次招标的时候,我们就会拿出真正的实力。”


  林振威对捷科的方案显得很有兴趣:“他们的方案怎么样?”


  骆伽没有回答,示意坐在身边的技术总监来说。这位戴着眼镜的总监站起来替骆伽补充:“我研究了他们的方案,是非常好的方案,甚至比我们原先的方案还要好。”


  林振威点点头:“这个方案是谁负责做的?”


  骆伽立即回答:“捷科市场总监,林佳玲,几个月前刚从新加坡被派到中国工作。”


  林振威侧身将这个名字告诉秘书,看着秘书飞快地记录下来才继续问道:“我们的建议书能超过捷科吗?”


  技术总监竭力表达着自己的想法:“捷科的方案非常有特色,与我们的相比有优势,当然我们也不是一无是处。比如说……”


  林振威用平静而坚定的语气打断他:“你的建议书能不能比她的好?能还是不能?你可以考虑一下再告诉我。”


  技术总监紧张地取下眼镜,知道这是一个必须兑现的承诺,低头和工程师商量了一会儿后说:“不敢保证。”


  骆伽伸手从面前的文件中抽出厚厚的一本递给他们:“你们看一下捷科的方案。”


  林振威不慌不忙地说:“你们仔细地看,我们可以等。”


  技术总监戴上眼镜和几个工程师聚在一起,看到封面上捷科的字样吃了一惊,连忙从前往后一页一页看起来,会议室中一片寂静,只听到翻页的声音。骆伽看着桌面一言不发,她等着工程师们的答案,这是招标中关键的环节。技术总监在仔细研究和斟酌后,站起来语气坚定地说:“可以。”


  林振威注视着对方,似乎在给他最后一个收回承诺的机会,终于问道:“你确定?”


  技术总监大声保证道:“如果没有看到捷科的建议书,我肯定没有办法超过他们,但是既然看到了,我就保证可以做到。”林振威的脸上没有一丝笑容,冰冷的目光注视着对方说:“好,我们看评标结果中最终的技术得分。如果你没有做到,你知道后果吗?”


  技术总监心中不禁打了一个寒战,知道这是对方在让自己立军令状,他想想后坚定地说:“我保证二次招标的技术得分超过捷科,做不到就辞职。”


  林振威点点头,用目光扫了一眼对方手中的捷科的建议书:“好。这个东西你们看完了吗?看完之后立即销毁,不要复印不要抄录。以后不要将这样的东西拿到我的面前,也不要在我的面前谈起,你们做你们应该做的事情,但是我不想知道。”


  随即他将目光转向骆伽说:“我们在第一次招标中是故意落后,这第二次招标是决定性的,我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗?”


  骆伽仍然站在会议桌正中的位置,她冲面对的林振威点一下头说道:“在第一次招标中,我们还摸清了捷科的关系,支持他们的主要是三个人,分别是崔行长、涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学,是铁了心支持捷科的,刘行长已经将他调到省级银行去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功,这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”


  林振威再次打断骆伽:“谁介绍的?”


  “林佳玲和周锐。”


  林振威转向秘书轻轻说道:“告诉人力资源,通过猎头公司与林佳玲接触一下,看看她有没有意向。不惜代价,知道吗?”骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势,开口说道:“因此在二次招标中只有十分钟的介绍,并取消技术交流,他们的优势就发挥不出来,这样取胜的关键就在建议书了。”


  林振威摇摇头说:“我们放弃第一次招标也是有利有弊,这先入为主的观念很难改变啊,一定不能大意。前期我们也有失误啊。”


  骆伽知道这是自己的责任,便说道:“是我疏忽了,前期没有做好崔行长的工作,让捷科将他请到上海去了。”


  林振威点点头:“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得,没想到捷科突然杀出来了,打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务,在市场上将我们的团队打得大败,现在带着手下的大将又跑回北京了,再加上这个厉害的林佳玲,给我们不小的威胁。幸好我们安排了二次招标,如果一次决胜负,我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上我们不能再疏忽了,要按照最坏的情况打算。”


  骆伽在会议室中边走边思考说:“招标得分包括两个部分,技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌,在技术分方面已经立于不败之地,我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单上牺牲利润,如果捷科杀出低价,我们肯定就要损失价格分了。”


  林振威沉思了一下说道:“这个订单十分重要,捷科必然在价格上倾尽全力。在价格方面,我绝对不给你拖后腿,只要捷科能做到,我都支持你。”


  骆伽笑了一下:“现在还不需要,二次招标之后会有商务谈判,到时我们得到捷科的价格再报价也来得及。捷科的眼线被我断掉,却不了解我们的虚实,不到最后关头我是不会杀价的,那是两败俱伤的打法。”


  林振威从座位上站起来注视着骆伽说:“这个订单不同一般,不能从这个订单的得失上看问题,应该站在更高的层面上看。惠康虽然在行业内处于领先的地位,捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年,并购了这么多公司,只能拉近与捷科的距离,却始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了行业内第三大公司,将与捷科的距离拉得非常接近,但是老二与老三加在一起仍然不如老大,最终两家公司整合失败,她终因功亏一篑被董事会挤走。经过这一场大变,我们付出了惨重的代价,但是我们与捷科的距离却从来没有这么接近过。通过这件事,我觉得打败捷科不是一朝一夕的事情,应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年,我们始终处于下风,中国是发展最快的新兴市场,成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科,我们就能凭借中国市场的高速成长,乘胜追击,一举在全球打败捷科。”

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 输赢,第九,攻势,--63.周三,上午

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