新采购的谈判首秀(上)

 作者:黄静    2019-01-28     1

KA大卖场管理研究/黄静    

       本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人,供应商相关人员同样可以了解,生意场上需要知己知彼,甲乙双方互相操练,互相研究,这样博弈才能更高效,游戏才会更好玩。

 

通常情况下,采购部门新来的有采购助理和采购两种角色,采购助理不会直接进入到谈判的工作,而是会从数据整理、文书作业、供应商联络、商品价格资料处理等基础工作入手,一方面熟悉岗位各方面的基本情况,另一方面也需要为以后的谈判来积攒能量。而新招来的采购则不需要经历基础知识的学习和锻炼过程,可以直接进入谈判工作,但依然需要对新岗位的工作职责、卖场的内部系统、供应商和商品情况有足够的熟悉了解,方才可以有序步入正轨,处理各项工作。

采购并不是个个都是老道的熟手,这个行业每天都有新人进入,如何掌握谈判工作的重点,把握好首次谈判,对采购新人的心态和能力训练都意义重大,是非常关键的基础锻炼。这里,我们来讲解一下新采购首次谈判的动作分解和重点注意事宜,新采购首次谈判我们分为三个部分来讲解:谈判前、谈判中,谈判后。看看这3个阶段各自的工作重点和注意事项是什么。

谈判前

 

凡事预则立不预则废,谈判前的准备工作非常关键,对新采购尤其如此,因为相对经验缺乏,对本部门的情况也不熟悉,更需要精心准备了。

1熟悉商品结构

( 以下信息都是可以从电脑报表中抓取到的 )

 

1、知道自己所负责的商品类别包含哪些商品,(熟悉并牢记部门《商品组织表》),要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品;

2、目前这个品类商品组合情况是怎样的,有哪些单品是饱和的,哪些是不足的;

3、品类里的供应商排名情况如何;

4、看一下品类的品牌结构,哪些是知名品牌哪些是普通品牌;

5、前期的销售状况如何,畅销品和滞销品的排行各是如何;

6、到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的,是否有缺货;

2了解供应商情况

( 这些可以看报表或者询问采购主管、门店人员 )

 

1、目前部门有哪些供应商在合作;

2、这些供应商的销售情况;

3、供应商的合同签订内容及执行情况;

4、各供应商的合作配合度;

5、供应商的货款结算情况;

6、即将进行的大型促销活动是否有,活动内容是什么;

7、品牌之间的竞争情况如何;

 

 

3了解市场情况

( 这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料)

 

1、分类的市场发展趋势;

2、分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等);

3、本区域市场、各主流系统的市场表现;

4、竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况);

5、竞争卖场的主要促销活动;

4明确当前主要目标

( 这个需要询问采购经理和同事们 )

根据卖场不同时期不同情况,会有阶段性的不同经营方向,因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下几点:

 

1、提升销售额;

2、提高毛利;

3、完善商品结构;

4、提升卖场人气;

5、加快周转,控制库存;

6、其它目标。

这些很重要,请确认清楚,这个关乎到你跟供应商的谈判重点,可以借此判断供应商是否在忽悠你,他给的是否是你想要的。

谈判前的准备事关你正式谈判时的表现,直接影响谈判结果,必须给予足够的重视和积极应对。


黄静
 

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