采购议价的思考点

 作者:黄静    2019-12-25     0

议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:

1、引入多家供应商资源形成竞争关系

跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺合作机会,会拿出相对的诚意,挤出更多水分,在谈判中就能触及干货。三来,因为供应商资源多,选择权就在你手上,你有足够的议价资本去拿到最好的条件。

2、成本分析判断大致的合理区间

首先我们要明白一点,成本跟价格并没有绝对的关系,用成本结构分析加预期毛利推测最终价格的做法其实并没有太大的意义,尤其是对品牌溢价很大的产品,几乎就不起作用。都是包包,一般国产的卖几百块,而LV卖几万块?卡姿兰59元的口红甚至比CD590的口红颜色还漂亮,为啥还是CD的卖得好?只要有人卖,就表示价格是合理的,存在即合理嘛。成本分析法更多的适用于民生必需品,普通快销品,这类商品确实需要用成本分析来锁定大致的价格合理区间,作为谈判中的议价基础,仅仅是基础而已,遇到高溢价的商品则另当别论。

3、价格关联因素考量

价格并不是一个孤立的指标,它是有很多因素的共同作用来决定的,比如:原物料、生产成本、品牌性、市场竞争性、产能保证、供应链效率等等。如果你只单单看价格高低做决定,是不明智的。试问,你在一群供应商中拿到了一个所谓最低供价,结果合作中发现,他们家问题很多:产能不足,常断货;供应链效率低下,配送不及时;品质不稳定,消费者投诉多;营销支持不到位,没有导购员服务等等,请问,这样的最低价有意义吗?

4、合作条件的考量

跟供应商合作,商品是一个载体,基于商品之上的还有合作条件,账期、扣点、营销投入、折扣等等,这些其实也都是羊毛出在羊身上的,不要以为拿到一个价格就薅到了全部的羊毛,其实不然,你需要核算的是总毛利获得,在供应商的评估中,最有价值的一定是那些总毛利贡献高的,而不是单单给的价格最低的。

当然,价格谈判不是那么简单的事情,各自的行业地位,决定了议价权的大小,这个谈判手是无法左右的,只能尽个人所能力争周全。在面对价格谈判的时候考虑多种因素,来做综合性的判断,这样才能保证严谨,不然你以为拿到了最低价,其实从根本上来说,你却吃了亏!


黄静
 

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